团队数字和领导者的责任
“百万美元销售课”课程第 29 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
你做了什么，得到了什么
上一课，米沙教会了帮手照清单干活。现在他得知道事情进展得好不好，又不能一直盯着人家。为此，伯曼转述了《高效能人士的执行 4 原则》这本书。他直说这是世上最无聊的书之一，所以只挑重点讲。核心思想：任何工作都有两类数字。先行指标，是人自己做的、完全能控制的事：发了多少邮件、打了多少电话、发了多少方案。滞后指标，是之后才出现的结果：销售额、成交单数、有多少人快要买了。滞后数字很重要，但你没法直接改变它，它总是来得晚。所以伯曼建议盯住你能控制的，结果自然会来。对米沙的帮手来说，先行指标比如这周给多少博主发了消息。滞后指标：其中多少人答应合作推广。
每个岗位的参考值
当工作像第 27 课那样拆成岗位，每个岗位就有了自己的数字。伯曼给出了他那家 B2B 代理公司做冷邮件的参考值，B2B 就是公司把服务卖给别的公司。据他说，找联系人的人每天能找到约 200 个。一句个性化开头要花 3–5 分钟。发出去的邮件里，4–8% 能约到会议。负责成交的人，冷线索的会议能成交 10–25%，暖线索约 80%，暖线索就是本来就知道这家公司、自己表现出兴趣的人。这有什么用：每人有自己的岗位和数字，哪一环出问题一眼就看出来。还有个重要条件：伯曼建议至少给团队 90 天，最好到 180 天，再下结论。米沙的产品不一样，所以这些数字对他只是参考，不是标准。他每周记下来，就会知道自己的数字。
一个感兴趣的人值多少钱
赫莫齐算团队回报的方法很简单。把你付给人的所有钱，除以他们带来的感兴趣的人数。感兴趣的人，也叫线索，就是自己留下联系方式或主动回应的人。他书里的例子：工资 $100,000，带来 1000 个线索，就是每个 $100。如果十个里有一个买，一个客户就要 $1,000。这个数叫 CAC，获客成本。如果一个客户一辈子给你带来 $4,000 利润（这叫 LTGP，客户终身毛利），比例就是 4 比 1。赫莫齐说，他自己每月在做内容的团队上花约 $100,000，换来约 30,000 个线索，也就是每人大约 $3.33。他的规则很简单：花在一个客户身上的钱不超过这个客户利润的三分之一，就没问题。对米沙来说：帮手每月 $150，给名单带来 300 人。也就是每人 $0.5。
广告问题还是销售问题？
客户成本太高时，第一反应往往是开掉谁。赫莫齐建议先问一个问题：回应你的人，有你能解决的问题、也有钱解决吗？没有，说明来的人不对，这是广告问题。有，也会买，但人太少，这也是广告问题。有，可他们就是不买，这是销售问题。赫莫齐讲过他投资的一家公司。他们花了 12 周、$150,000 投广告。来通话的都是对的人，却不买。老板认定广告没用，干脆放弃了。其实广告效果很好，差的是销售。赫莫齐估计，这个混淆让公司损失了约 $3000 万的企业价值。结论：问题在销售，就别开掉做广告的人；问题在广告，就别去动销售。
每周一次的会，用提问代替命令
伯曼每周开一次销售会，每个人都要发言。先闲聊几分钟，让大家进入状态。然后每人报自己的数字：做了什么（先行指标），结果怎么样（滞后指标）。这样整个团队的情况一目了然。而且谁都不想当那个承认自己跟不上的人。私事不在这个会上谈，另外单独一对一聊。伯曼不建议放在周一早上。周中更好，比如周三下午或周四上午。这样一周开头可以专心干活，周五也能从容收尾。他还有个点子：用提问代替命令。不说“周五前发 1000 封”，而是问“这周实际能发多少封？”。对方可能报个小数字，那你们就商量。但自己说出来的目标，他会当成自己的事。
重视人：奖金和成长
伯曼转述了他的导师汤姆·坦克雷迪的建议：比起加薪，人们更看重一次性奖金。据他说，人们宁愿要 $2,000 奖金，也不要每月加薪 $500，尽管加薪一年就是 $6,000。为什么：加薪很快就习惯了，意外的奖金却不会。但奖金得有分量。伯曼待过的一家公司拿 $50 的 Amazon 礼品卡来激励员工，他连自己那张都没去领。他自己大概按 $1,000 来给，当然要结合公司的工资水平，好让人真正感觉被重视。再说说重视人。伯曼在代理公司工作时，在年度目标里写：带一个实习生团队。销售总监开玩笑说，过五年也许能让他带一个实习生。就在那天，伯曼决定离开，自己创业。反过来的例子在他自己团队里：迪夫·夏尔马从印度来当虚拟助理，想做视频，伯曼就给了他机会。现在迪夫负责伯曼的个人品牌。
团队得相信自己的产品
伯曼讲过一个约 49 岁的销售，被代理公司招来做高级职位。头两个月他干劲十足：拉来了一位 NBA 球星，还介绍了几个熟人当客户。后来他突然不再推荐朋友，成交率从将近 100% 掉到几乎为零。伯曼问他怎么了，回答很简单：他不再相信公司能兑现承诺了。伯曼的结论：最好的销售都相信自己卖的东西。所以领导者有两件事要做。第一：对客户说到做到。第二：把这些告诉团队，让大家看到产品真的在改变别人的生活。伯曼自己有时会给销售部门打电话，看他们多快接起。不是为了抓谁，而是用买家的眼光看公司：照他的说法，生意只存在于客户的脑子里。对米沙来说：把学员的评价和他们剪出来的第一批视频转给帮手。看得到为了什么，人才更愿意使劲。
自己动手：你的团队数字
做一张简单的周表。第一栏写每个帮手的先行指标：做了什么（给博主发的消息、加好字幕的视频、回复的评论）。第二栏写滞后指标：名单新增多少人、多少人买了。每月算一次线索成本：付给团队的钱 ÷ 名单新增人数。销量低时，问赫莫齐那个问题：来的人对不对？不对，就改广告和合作推广。人对但不买，就改销售：直播课、邮件、方案。周中开个短会，每人报自己的数字。目标靠问出来，别从上往下压。哪个月干得好，就发一次有分量的奖金，别给零钱。再把学员的评价转给团队。未满 18 岁的话，给帮手付钱先跟父母商量。下一课：代理公司，什么时候请他们，怎么向他们学。
自测一下
- 哪个是先行指标？
正确答案: 帮手这周给多少博主发了消息. 先行指标是人自己做的、完全能控制的事。给博主发消息由他决定，对方答不答应就不由他了。 - 名单里一个人的成本是多少？
正确答案: $0.5. 按赫莫齐的公式：付给团队的钱 ÷ 线索数。$150 ÷ 300 = 每人 $0.5。 - 按赫莫齐的说法，这是什么问题？
正确答案: 销售问题. 来的人是对的：有问题、也有钱，就是不买。按赫莫齐的问题，这是销售问题。该改的是直播课、邮件和方案，不是广告。 - 米沙该选哪个？
正确答案: 这个月一次性发 $100 奖金. 按伯曼转述的坦克雷迪的建议，一次性奖金比加薪更受重视：加薪很快就习惯了，意外的奖金会被记住。关键是金额对这份工作来说要有分量。