从零发布和联合发布
“百万美元销售课”课程第 23 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
案例：没产品，也没名单
第 17–22 课默认你已经有名单和产品。要是两样都没有呢？沃克讲了塔拉·马里诺的故事。她常给朋友们出主意，教大家活得更大胆、更精彩，想把这件事做成生意。可她没有书、没有课、没有邮件名单，只有社交网络上几个朋友。她从自己的邮箱和社交账号里凑了大约 200 人，做了一次简短的预热，在课程还没做出来之前就卖出了五个直播课名额，收入将近 3000 美元。她每周备一节课、直播讲完，录音就成了她的第一个产品。据沃克说，之后的几次发布分别是约 1.2 万、9 万和 19 万美元。接下来几页看看这是怎么做到的。
小名单比你想的更给力
沃克把这叫作种子发布：一次小发布，能长出产品、名单和生意。它依靠两件很少有人知道的事。第一：按比例算，小名单的回应率比大名单高得多，因为大家认识你本人。他的例子：一项原本免费的服务改成每年收 100 美元，299 人里有 297 人付费。沃克自己也承认，这是罕见情况，不是常态。第二：每个名单里都有最铁的粉丝，什么都打开，总是第一个买。你不需要几千人。目标是 100–300 个熟悉你的人，在社交平台发有用的内容就能攒到。米沙在第 8 课攒下了 150 个订阅者，做种子发布够了。
种子发布，一步步来
做法很简单，大部分你都学过。第 1 步：第 17 课的问卷，问大家卡在哪。第 2 步：发一封邮件，讲你从回答里发现了什么，再讲一点你的故事，提一句接下来的课。第 3 步：方案。不用像摆摊那样吆喝，大家都认识你，但好处和改变要讲清楚。目标是 30 名左右学员，60 名更好。为什么要这么多？要有热闹的互动，而且总有人会掉队。产品是每周一节、共 3–5 节直播课，外加一节答疑加餐。如果学员少，沃克建议免费邀请几个活跃的人进来，让小组热闹起来。塔拉一开始是五个人，沃克自己是六个。价格从 50 到 3000 美元都有，但这里最重要的不是钱，而是产品和经验。
学员一起搭的课
种子发布的大招是：你和第一批学员一起把课做出来。每节课前，沃克都会发一个简短问卷：“关于下节课的主题，你最想问的两个问题是什么？”他把回答按主题归类，排好顺序，在课上逐一讲解。课后再发一份问卷：哪里还没懂、接下来想问什么。为什么这么有效？专家常常忘了当新手是什么感觉，讲得太深。问卷能防止这一点。沃克的第一次种子发布是在一场会议演讲之后：将近 300 人里只有六个人买。他免费请了一些朋友加入，承诺讲五节，实际讲了九到十节。他的核心课程就是从这些录音长出来的。据他说，几个月后这门课发布，一周卖了 60 多万美元。
合作伙伴发布
第 10 课你学过，合作伙伴就是手里已经有你目标人群的人。沃克把这件事做成了一整套发布。伙伴给自己的订阅者发邮件，介绍你的免费预热内容，大家订阅你，专门的链接追踪系统会记下谁是从谁那来的。开售后，每成交一单，伙伴拿一份分成。2005 年沃克给的是 50%。伙伴为什么愿意？他们不用做产品就能赚钱。你为什么愿意？只在成交后付钱，不像广告那样先花钱，而且新订阅者全都留在你这。据沃克说，他就是这样在一个新领域从零起步的：1.5 万多订阅者，一周约 60 万美元，没投一分钱广告。2008 年，一次联合发布让他在 53 分钟内卖出了一百万美元。
先自己人，再别人
沃克严肃提醒：永远别拿别人的名单测试没验证过的方案。伙伴拿最重要的资产在冒险：要是你的视频很无聊、方案卖不动，他的订阅者会对他印象变差，他也不会再帮你推第二次。所以先做自家发布，哪怕名单很小。这样能验证方案、预热和技术，还能拿到数据。然后带着数据去找伙伴。伙伴看的是 EPC，也就是伙伴每次点击能赚多少。沃克的例子：100 次点击给伙伴带来 450 美元佣金，EPC 就是 4.5 美元。跟市场上其他方案比，这个数越高，伙伴越愿意推你的发布。米沙先给自己的 150 个订阅者做种子发布，有了结果才去联系伙伴。
去哪找合作伙伴
找候选人很容易：所有已经在给你的受众写东西的人都是。沃克建议在搜索引擎里输入你所在领域的主关键词，看前 50 个网站，凡是有邮件名单的都订阅。然后观察：他们推荐谁，只推自己的产品还是也推别人的，怎么跟自己的受众沟通。你只需要 3–5 个好伙伴，按沃克的经验，几乎所有销量都来自少数几个顶尖伙伴。可厉害的伙伴门口总排着长队。怎么脱颖而出？先给他们好处：买他们的产品，写一条真实评价，向你的受众推荐他们，给出有用的反馈。为什么有效？关系是好几年攒出来的，沃克说得很直白：把伙伴当金子一样对待。米沙列了一批讲手机拍摄、LUT 调色和青少年做博主的频道。
自己动手：从种子到伙伴
数一数你已经有多少熟悉你的人：订阅者、联系人、同领域的朋友。不到 100 人，就先发有用的内容，攒够为止。做一份“你卡在哪？”的问卷，写一封邮件分享发现和你的故事，然后推出 3–5 节的直播小课。每节课前收集大家最想问的两个问题，全程录下来。用录音做成课程，再请学员写评价。接着按第 18–20 课做一次自家发布，记下数据：订阅、销量、反响。列出 50 个潜在伙伴，订阅他们，挑出 10 个你能先帮上忙的。带着你的数据和诚实的成交后分成去联系他们。第 4 级完成。第 5 级讲个人品牌和跟博主合作。
自测一下
- 米沙该从哪开始？
正确答案: 给这 150 人卖直播小课，和学员一起做. 这就是沃克的种子发布：小而熟的名单回应更好，产品还没做钱就先到了，问卷让课程正好贴合大家的需要。 - 怎么办？
正确答案: 照常开课，再免费请几个活跃的人进来. 沃克就是这么做的：卖出六个名额，再免费请朋友进来凑个热闹的小组。八个买家已经是个开始，课程和评价都会从课上长出来。 - 该怎么回复这位博主？
正确答案: 先做一次自家发布，带着数据再来. 沃克：永远别拿别人的名单测试没验证过的方案。自家发布能证明方案有效，还能拿到 EPC，伙伴才会乐意答应、还会再合作。 - 这位伙伴的 EPC 是多少？
正确答案: 每次点击 1.5 美元. EPC 就是伙伴的佣金除以点击数：300 ÷ 200 = 1.5 美元。伙伴就是用它来比较你的发布和其他方案的。