让别人帮你带客户
“百万美元销售课”课程第 10 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
案例：广告停了，销量却没怎么掉
你已经知道自己找人的 4 种方法了。现在让别人帮你带人。霍尔莫齐讲过：有一次 Facebook 把他们的广告全停了两周，他们居然都没发现。每周销量只从 21 单掉到 15 单。后来在一次大会上，他请“因为别的客户推荐才来的人”举手，几乎全场都举了。为什么这么厉害？广告是线性增长，投入翻倍，收获翻倍。口碑却会自己翻倍：一个客户带来两个，两个带来四个。
漏水的桶
那为什么大多数生意靠不上口碑？霍尔莫齐用一个简单公式解释：推荐来的新客户，减去流失的客户。想象一只桶：你从上面倒水，底下有个洞。推荐来的人比走掉的多，生意就自己长大；一样多，没有广告你就原地不动；更少，你就得不停用广告补水，才不至于缩水。所以先把洞补上：别让人失望地离开。
为什么没人提起你
霍尔莫齐说了句扎心的话：如果客户从来不给你介绍人，你的产品比你以为的要差。不是说它烂，而是它没什么值得一提的。他的公式是：价格是对方付出的，价值是对方得到的，两者之间的差额，就是想告诉朋友的冲动。扩大差额有两种方法：降价，或者给更多。但价格最多只能降到零。霍尔莫齐引用营销人罗里·萨瑟兰的话：“谁都能卖得更便宜。”所以要想办法给得更多。
怎么给更多：快速的小胜利
霍尔莫齐的三招。第一：承诺的比你做到的少一点。预期低一些，就容易超出，对方会觉得惊喜。第二：客户在购买后 48 小时内就会决定喜不喜欢你，所以这段时间要让他取得好几个小胜利。比如米沙：立刻开通并给出计划，几小时后用上第一个预设，第二天 20 分钟剪完第一条视频。第三：提前交付，绝不拖延。霍尔莫齐会在时间表上多留 50% 的余量，这样他眼里的“按时”在客户看来就是“提前”。
案例：Dropbox 的双向奖励
光有好产品不够，你还得开口请人推荐。霍尔莫齐发现，只有对双方都有好处、听起来不像求人帮忙时，请求才有用。经典例子是 Dropbox：邀请一个朋友，你们俩都能多得云空间。创始人德鲁·休斯顿在 2010 年的演讲里展示：这个计划让注册量永久提升了 60%，15 个月内用户从 10 万涨到 400 万。据他说，这个点子是从 PayPal 学来的，PayPal 当年会给邀请人发钱。
怎么开口：3 种方法
霍尔莫齐的七种方法里，对新手最简单的有三种。双向奖励：朋友拿折扣，你拿礼物。米沙的做法是：朋友买课打 8 折，邀请人得一个预设包。下单时就问：“你会和谁一起学？”霍尔莫齐讲过一个销售，他一半的成交都来自推荐，仅仅因为他每次都问这个问题。限时活动：“带朋友来”为期两周，截止日期写清楚。奖励必须真实，日期必须诚实。
合作伙伴：谁手里已经有你的人
合作伙伴，就是手里已经有你目标人群的另一家生意。他向自己的受众推荐你，按销售额拿提成。霍尔莫齐回忆过通过健身房老板推广自家补剂的经历：前三周只卖了 15 万美元，而仓库里压着价值 300 万美元的货，他以为彻底完了。第四周起，每周销售额超过 40 万美元，据他说，没投广告也没有销售团队。米沙的合作伙伴可以是：卖 LUT 调色文件的博主、摄影学校、相机店。只要问一个问题：谁手里已经有我的人？
自己动手：你的推荐计划
填好这张卡片。朋友得到什么：实在的好处，而不是一句“谢谢”。你得到什么：一份你真心想要的礼物。什么时候开口：刚买完，以及第一次小胜利之后，趁对方情绪正高。三个合作伙伴：手里已经有你目标人群的生意。统计什么：多少新客户是推荐来的，又走了多少。如果走的比来的多，先改进产品和前 48 小时的体验，再去请人推荐。拿钱帮你推广的合作方必须标注广告，博主那一级会细讲。
自测一下
- 第一步该做什么？
正确答案: 搞清楚大家为什么离开，把这个“洞”补上. 走的和来的一样多，生意就原地打转。只要大家还在失望地放弃课程，再多广告和奖励也带不来增长。 - 哪种更利于口碑？
正确答案: 承诺“7 天出第一条视频”，实际 3 天就帮你做到. 预期低于结果时，人会惊喜，想告诉别人。霍尔莫齐建议承诺少一点，交付多一点、早一点。 - 哪种请求更有效？
正确答案: “邀请朋友：他 8 折，你得转场包。截至周日”. 这对双方都划算，动作清楚，期限诚实。Dropbox 那类计划就是这么设计的。 - 哪个合作伙伴最合适？
正确答案: 教手机拍摄的博主. 他手里已经有米沙的目标人群：会拍、想剪得更好的人。对他的观众来说，剪辑课正好是下一步。
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