锚定效应
“大脑黑客”课程第 6 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
一个什么都不知道的转盘
新的一级：思维 bug。第一个：锚定。在一个著名实验里，学生们转一个做过手脚的幸运转盘，它只会停在 10 或 65。然后问他们：联合国成员国里有百分之多少在非洲？转盘显然跟这毫无关系。可转到 10 的人平均答 25%，转到 65 的人平均答 45%。估计之前看到的任何数字，都会把你的答案往它那边拽，就像锚拴住船一样。
专业人士也逃不掉
也许只有学生会这样？有个实验找来德国法官，平均执业超过 15 年，让他们看一桩商店盗窃案。判决前，法官先掷一对做过手脚的骰子，只会掷出 3 或 9。掷出 9 的平均判 8 个月，掷出 3 的平均判 5 个月。经验挡不住锚，因为锚作用于自动驾驶，而不是知识。所以提前知道它很重要。
锚为什么拽得住
有两种机制。第一种是驾驶员：它从锚出发，朝正确方向调整，但答案一旦“差不多”就停下，而这几乎总是离锚太近。第二种是自动驾驶：“甘地去世时超过 114 岁吗？”这个问题会让大脑去搜寻一个非常老的甘地的形象，相关念头像联想机器里那样冒出来，估计就被抬高了。最后，两个驾驶员都在替锚干活。
商店里的锚
划掉的价格“原价 $200，现价 $99”是经典的锚。大脑拿 $99 和 $200 比，为折扣高兴，可真正的问题是：这双鞋对你来说值 $99 吗？菜单上的天价菜也一样，有它在，别的菜都显得挺合理。专业人士也中招：一项研究里，房产经纪人坚称挂牌价对自己没影响，可他们对房子的估价却跟着挂牌价走。即使你确信自己没被影响，锚照样起作用。
加密货币里的锚
达尼亚看到一个币：一个月前 $10，现在 $3。第一反应：“跌了 70%，便宜，赶紧买！”但 $10 只是个锚，是炒作高峰时的历史价格，它完全说明不了这个币现在值多少。也许 $10 本身就被严重高估，$3 也还是贵。“便宜吗？”这个问题后面永远要接一句：“和什么比？”要和项目实际在做的事比，而不是和图上最好看的那个数字比。
讨价还价里的锚
达尼亚要卖旧游戏机。如果他先说“120 卖你”，砍价就会围着 120 转；如果买家先说“50 给你”，就会围着 50 转。所以，当你清楚一样东西值多少钱时，先报价。要是对方甩来一个离谱的锚，别从那个数字开始砍，那只会让它更牢。更好的做法是直接说这个报价不行，然后给出你的价格和理由。这样就不会让对方的锚在你脑子里扎根。
技巧：和锚唱反调
光知道锚的存在还不够：即使提前提醒，效应照样存在。有用的是一个主动动作：决策前看到一个数字时，刻意想出三个它不对的理由，比如这个价格为什么偏高、这个预测为什么太大胆。实验中，这种“反向思考”明显削弱了锚。再问自己：“如果我根本没看到这个数字，我会说多少？”这样驾驶员的起点就是你自己的理由，而不是别人的数字。
动手试试：先定自己的价
接下来三次比一杯咖啡贵的消费，这样做：看价签之前，先在备忘录里写下这东西对你值多少钱，再和标价比。达尼亚拿耳机、“五折”球鞋和一款游戏试了试，三样里有两样比他诚实的估价贵，尽管球鞋的折扣看着很猛。你写下的数字会成为你自己的锚，别人的锚就更难把你拽走。
自测一下
- 某学生的转盘停在 65，他估计的联合国非洲国家占比比转到 10 的人高。为什么？
正确答案: 锚定：哪怕随机数也会拽着估计走. 对。转盘对联合国一无所知，可 65 成了锚：驾驶员调整得不够，自动驾驶还替它找了理由。 - 买家给达尼亚发消息：“你的游戏机 30 卖不卖？”可行情是 110。怎么做最好？
正确答案: 拒绝，并给出自己的价格和理由. 对。从离谱的锚开始砍价只会把它钉牢。明确拒绝，再给出自己的价格和理由，就能把框架拉回真实价值。 - 某币从 $10 跌到 $3。朋友说：“跌了 70%，便宜！”哪里不对？
正确答案: $10 是锚，过去的价格说明不了价值. 对。“便宜”只有和项目价值相比才有意义。炒作顶峰的价格可能被严重高估了。 - 哪种做法真能削弱锚？
正确答案: 想出 3 个这个数字不对的理由. 对。“反向思考”逼驾驶员去找反对锚的论据，实验里效应明显变弱。