Preço: por que “barato” costuma ser armadilha
Aula 4 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
A corrida pro fundo do poço
Na aula passada você montou uma oferta. Agora o preço. O Hormozi descreve como a maioria define: olha a concorrência, tira a média, fica um pouco abaixo e acrescenta “um pouquinho a mais”. O problema é que a concorrência faz a mesma coisa. Os preços vão caindo até todo mundo trabalhar quase de graça. Baixar só dá até zero; subir, sem limite. Dan Kennedy, citado pelo Hormozi: não há nenhuma vantagem em ser o segundo mais barato do mercado.
O nicho aumenta o preço
Como sair da corrida? Um exemplo que o Hormozi pegou do Kennedy. Um curso de gestão do tempo pra todo mundo vale, digamos, US$19. O mesmo curso pra vendedores: US$99. Pra vendas B2B ativas: US$499. Pra vendedores de ferramentas elétricas: US$1997. O conteúdo é quase o mesmo, mas a pessoa se reconhece e aproveita mais, porque os exemplos são do trabalho dela. Por isso a gente afunilou tanto o público na aula do cliente.
O ciclo virtuoso de um preço maior
O Hormozi vê preço alto não como ganância, mas como cuidado. Quando a pessoa paga um valor que sente no bolso, ela se dedica mais e chega ao resultado mais vezes. Curso baratinho é fácil de largar. Preço alto atrai os clientes mais motivados e sobra dinheiro pra qualidade: editor, suporte, bônus. Preço baixo gira o ciclo contrário: o cliente não se dedica, não tem resultado e não sobra dinheiro pra melhorar.
Caso: vinho de US$5 e de US$45
O Hormozi conta esse estudo de forma simplificada; foi assim de verdade. 2008, Caltech e Stanford, revista PNAS. 20 participantes provaram vinhos com etiqueta de preço. O mesmo vinho apareceu uma vez como US$5 e outra como US$45, e com o preço alto ganhava nota de mais gostoso. O escâner cerebral confirmou: a área do prazer ficava mais ativa com o preço alto. E às cegas, sem preço, o vinho barato não perdia. O preço muda literalmente a sensação.
O valor bem à frente do preço
Preço alto não é “inflar”. A pessoa compra quando o que recebe é claramente maior do que o que paga. Regra do Hormozi: primeiro aumente o valor, depois o preço. O jeito mais preguiçoso de aumentar a diferença é baixar o preço, e quase sempre é erro. Melhor acrescentar algo que resolva mais um problema do cliente. A meta: o cliente paga, digamos, US$100 e sente que levou US$1.000.
Sua vez: preço a partir do valor
Pegue sua oferta. Ao lado de cada parte, escreva quanto ela vale pro cliente: quanto tempo ou dinheiro economiza, o que traz. Some. O preço tem que ficar bem abaixo desse total, aí a compra parece um ótimo negócio. Na imagem tem um exemplo com números fictícios: valor pro Misha cerca de US$200, preço US$49. E não compare com o concorrente mais barato, compare com quanto custa o problema do cliente se ele não resolver.
Teste-se
- Qual estratégia de preço você escolhe?
Resposta certa: Afunilar o curso pra um cliente específico e aumentar o valor. Assim você sai da comparação: curso “pra todo mundo” é comparado pelo preço, e curso “pro Misha” não tem com o que comparar. Essa é a saída da corrida pro fundo do poço. - O que provavelmente vai acontecer?
Resposta certa: Muita gente compra e larga: investiu pouco, nada segura. É o outro lado do ciclo do preço: investiu pouco, fica mais fácil largar. E sem resultado não tem depoimento nem próximas vendas. - O que o estudo do vinho mostrou?
Resposta certa: O preço muda o próprio prazer, não só a opinião. O mesmo vinho parecia mais gostoso com preço alto, e o escâner mostrou mais atividade na área do prazer. Preço alto aumenta literalmente a sensação de valor. - O que é melhor fazer?
Resposta certa: Pôr revisão de vídeo e templates, manter o preço. A diferença entre preço e valor cresce pelo valor. É a regra do Hormozi: primeiro valor, depois preço.