Uma oferta difícil de recusar

Aula 3 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Primeiro o mercado, depois a oferta

Uma oferta não é só o produto, é o pacote todo: o que você recebe, por quanto, com quais bônus e garantia. Alex Hormozi, em “$100M Offers”, define a ordem: um público faminto pesa mais que a oferta, e a oferta mais que saber persuadir. O exemplo dele: em 2020 o papel higiênico esgotava sem propaganda nenhuma, porque o público era enorme e “faminto”. Um bom mercado tem quatro sinais: muita dor, dinheiro pra pagar, fácil de achar e crescendo.

A equação de valor

Por que uma coisa vende e outra não? O Hormozi tem uma fórmula. Valor = (resultado dos sonhos × confiança de que vai dar certo) / (tempo de espera × esforço e sacrifício). Traduzindo: quanto melhor o resultado e mais forte a crença de que é real, melhor. Quanto mais espera e mais esforço, pior. Por isso uma oferta forte não só promete mais, ela também deixa o caminho mais curto e fácil.

Quatro alavancas, com um exemplo

Pega o minicurso de edição pro Misha, da aula passada. Sonho: os primeiros 10 mil seguidores, não “aprender o programa”. A confiança cresce com vídeos reais de alunos, antes e depois. Corte o tempo: um primeiro vídeo incrível já na primeira noite, não daqui a um mês. Corte o esforço: templates e presets prontos pra ele nunca começar da tela em branco. Cada alavanca é mais um motivo pra dizer “sim”.

Caso: comprar com um clique

O Hormozi escreve que iniciantes inflam promessas e as melhores empresas encurtam tempo e esforço. O exemplo dele: a Amazon transformou a compra em um clique. Você não digita endereço e cartão toda vez, só aperta um botão. A Amazon dava tanto valor à ideia que a patenteou nos EUA em 1999, e a Apple licenciou em 2000. A patente só expirou em 2017. Mesma promessa, mesmo produto, só um caminho mais curto.

Cada problema é uma peça nova da oferta

Como montar uma oferta do jeito Hormozi. Anote todos os problemas que o cliente vai ter antes, durante e depois da compra. Quase todos se resumem a quatro dúvidas: “não vale a pena”, “comigo não vai dar certo”, “é difícil demais”, “demora demais”. Agora vire cada um num “como…”: “não tenho tempo” vira “como fazer um vídeo em 20 minutos com template”. Essa lista de soluções é o recheio da sua oferta.

Como entregar: sozinho, junto ou por você

A mesma solução pode ser entregue de jeitos diferentes. Sozinho: a pessoa vê videoaulas e faz. Junto: você revisa os vídeos dela e dá dicas. Por você: você mesmo edita. Quanto menos esforço do cliente, maior o preço: “por você” quase sempre sai mais caro. Também tem o formato: um a um, grupo pequeno ou um pra muitos. O Hormozi sugere um teste: o que você daria por 10 vezes o preço? E como deixaria mais valioso por um décimo do preço?

Corte o que sobra e empilhe o resto

Agora a faxina. Corte tudo que o cliente quase não precisa, principalmente se for caro pra você. O que é caro mas valioso, como calls um a um, guarde pra um plano premium. E o que quase não te custa mas vale muito pro cliente, dê pra todo mundo: templates, checklists, presets prontos. O Hormozi diz que ferramentas assim costumam valer mais que mais uma aula. E uma dica pro começo: primeiro faça vender, depois suba o preço, e só depois complique as condições.

Sua vez: a oferta em uma página

Pegue o produto e o cliente das aulas passadas e preencha 5 linhas. O sonho do cliente em uma frase. 5 problemas no caminho. 5 soluções no formato “como…”. Formato: sozinho, junto ou por você. E o que você cortou e o que manteve. Vai sair um rascunho de oferta que já dá pra mostrar pras pessoas. Na próxima aula a gente coloca preço e vê por que “barato” muitas vezes é armadilha.

Teste-se

1. Qual mercado é melhor pelas regras do Hormozi?
   Resposta certa: Preparação pra provas. Tem os quatro sinais: muita dor (notas e vestibular), os pais têm dinheiro, as pessoas são fáceis de achar (escolas, grupos) e todo ano chegam alunos novos.
2. O que mais fortalece a oferta?
   Resposta certa: Um primeiro vídeo numa noite com template pronto. Um template corta tempo e esforço de uma vez, a parte de baixo da fórmula. A pessoa vê resultado na primeira noite e acredita que o resto também vai dar certo.
3. Que solução você coloca na oferta?
   Resposta certa: “Como editar mesmo sem ser criativo”: 10 roteiros prontos. A dúvida “comigo não vai dar certo” vira uma ferramenta concreta. Os roteiros tiram o problema do caminho em vez de discutir com ele.
4. O que você faz com as calls?
   Resposta certa: Passar pra um plano premium e dar templates e checklists pra todos. As calls custam caro pra você, mas valem muito. O lugar delas é num plano em que se paga por isso. Templates quase não te custam e economizam tempo do cliente, então todo mundo recebe.

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