Qual descrição de cliente vai ajudar a vender mais?

Misha, 16, grava vídeos de games, odeia que fiquem chatos, sonha com 10 mil seguidores. Tem tudo que vende: uma pessoa específica, a dor dela, o sonho e onde ela fica. Fica fácil escrever um título que ela leia como “isso é comigo”.

Qual título vai funcionar melhor?

Como entrar em forma pra temporada sem desistir na segunda semana. O título vende o “quero”: estar em forma pra temporada e que dessa vez dê certo. O “preciso”, comer direito, fica dentro do guia.

Como descobrir que palavras seus clientes usam?

Ler comentários em vídeos do nicho e anotar palavra por palavra. Nos comentários as pessoas escrevem o que irrita e o que querem, com as palavras delas. É pesquisa de graça, e essas palavras depois vão direto pros títulos.

O que mais ajudou o vídeo?

Falava com um herói e as duas dores dele: dinheiro e tempo. O slogan e o vídeo miravam uma pessoa e as dores dela. Quando a pessoa se reconhece, assiste até o fim e compra.

Seu cliente ideal

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Vender pra todo mundo é não vender pra ninguém

Na aula passada você escolheu um produto. Agora a grande pergunta: pra quem você vende? “Pra todo mundo que curte edição” não é resposta. Jim Edwards, autor de “Copywriting Secrets”, afunila como no jogo de dardos: nicho (edição), subnicho (criadores iniciantes), micronicho (um adolescente que grava vídeos de games). Quanto mais perto do centro, mais certeiras as palavras. E palavras certeiras soam como “isso é sobre mim”.

Primeiro a cabeça, depois o RG

Idade, gênero e cidade são demografia. Ajuda, mas não vende. O que vende é a psicografia: o que se passa na cabeça da pessoa. Edwards chama o cliente de F.R.E.D.: Fears (medos), Results (resultados), Expectations (expectativas), Desires (desejos). Sabri Suby acrescenta em “Sell Like Crazy” que o medo de perder mexe mais com a gente do que a vontade de ganhar. Então primeiro descubra o que assusta e o que a pessoa quer, e só depois a idade.

O abismo e a ponte

Outro esquema do Edwards. O cliente está numa beira do abismo: tem problemas, perguntas e obstáculos. Na outra beira está o resultado que ele quer. Sozinho ele não pula, e antes precisa acreditar que dá pra atravessar. Seu produto é a ponte, e seu texto ajuda a pessoa a pisar nela na cabeça. Anota três itens pro seu cliente: problemas, perguntas, obstáculos e o resultado desejado. Dessa lista vão sair depois títulos e e-mails.

Compram o “quero”, não o “preciso”

Edwards confessa que no começo vendia o que as pessoas precisavam, e nada vendia. Todo mundo precisa comer bem, e quase ninguém faz isso. As pessoas compram o que querem: caber no jeans favorito no verão. Não é enganação. A regra é: venda pelo “quero” e coloque o “preciso” dentro do produto. O guia vai falar de proteína e carboidrato, mas a capa promete estar em forma pra temporada.

9 perguntas pra conhecer seu cliente

Suby chama essa pessoa de “comprador dos sonhos” e dá 9 perguntas. Onde ela passa o tempo, online e offline? Onde busca informação? O que irrita? Com o que sonha? Do que tem medo? Como prefere conversar? Que palavras usa? Como é o dia dela? O que a deixa feliz? Seja específico: não “usa redes sociais”, e sim “vê reviews no YouTube Shorts antes de dormir”. Quanto mais precisa a resposta, mais claro onde e como falar com ela.

Escute como seus clientes falam

Não invente as respostas, escute. Suby manda procurar onde seu público já conversa: comentários do YouTube, Reddit, avaliações em marketplaces, grupos do Telegram. Digite o tema na busca e veja as sugestões: são perguntas reais de gente real. Anote as palavras deles do jeitinho que estão. Tem uma frase antiga do redator Robert Collier: entre na conversa que já está rolando na cabeça do cliente. Com as palavras dele, seu texto soa como mensagem de amigo, não como anúncio.

Caso: Dollar Shave Club

Março de 2012. Michael Dubin lança uma assinatura de lâminas com um único vídeo no YouTube. O vídeo fala com um herói: um cara que odeia gastar com lâmina cara e perder tempo indo comprar. O slogan diz exatamente isso: “Shave Time. Shave Money”, economize tempo, economize dinheiro. Segundo a Wikipédia, o servidor caiu na primeira hora, chegaram 12.000 pedidos em 48 horas e o vídeo passa de 27 milhões de views. Em 2016 a Unilever comprou a empresa por cerca de US$1 bilhão, segundo a imprensa.

Sua vez: dê um nome ao seu cliente

Edwards dá nome ao cliente: “Fred, o que reforma e revende casas”, e não “investidores imobiliários”. Com um nome você escreve pra uma pessoa de verdade, não pra uma multidão. Pega seu produto da aula passada e preenche a ficha: nome e o que faz, o que irrita, o que quer, do que tem medo, onde fica. Na imagem tem um exemplo: Misha o Editor, 16 anos, grava vídeos de games e sonha com os primeiros 10 mil seguidores. No resto do curso, todo texto vai ser pro Misha.

Teste-se

Qual descrição de cliente vai ajudar a vender mais?
Resposta certa: Misha, 16, grava vídeos de games, odeia que fiquem chatos, sonha com 10 mil seguidores. Tem tudo que vende: uma pessoa específica, a dor dela, o sonho e onde ela fica. Fica fácil escrever um título que ela leia como “isso é comigo”.
Qual título vai funcionar melhor?
Resposta certa: Como entrar em forma pra temporada sem desistir na segunda semana. O título vende o “quero”: estar em forma pra temporada e que dessa vez dê certo. O “preciso”, comer direito, fica dentro do guia.
Como descobrir que palavras seus clientes usam?
Resposta certa: Ler comentários em vídeos do nicho e anotar palavra por palavra. Nos comentários as pessoas escrevem o que irrita e o que querem, com as palavras delas. É pesquisa de graça, e essas palavras depois vão direto pros títulos.
O que mais ajudou o vídeo?
Resposta certa: Falava com um herói e as duas dores dele: dinheiro e tempo. O slogan e o vídeo miravam uma pessoa e as dores dela. Quando a pessoa se reconhece, assiste até o fim e compra.

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