Bônus, garantia e nome

Aula 5 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Um bônus mata uma dúvida

A oferta está montada e com preço. Agora a gente turbina. Pro Hormozi, bônus não é “brinde pra constar”. Cada bônus mata uma dúvida ou o próximo problema do cliente. “Não sei o que gravar” se resolve com 10 roteiros prontos. “Sem tempo”, com o pack “vídeo em 20 minutos”. As regras dele: dê ao bônus um nome pelo benefício, coloque um preço nele e lembre que ferramentas e checklists costumam valer mais que mais uma aula. O ideal é que os bônus juntos valham mais que o próprio produto.

A garantia tira o risco

A maior objeção a quase qualquer compra é o risco: “e se não funcionar?”. A garantia passa esse risco pra você. A fórmula é simples: se você não conseguir X em Y, a gente faz Z. O Hormozi separa quatro tipos. Incondicional: não curtiu, devolvemos o dinheiro. Condicional: você fez os passos e não teve resultado, então seguimos de graça. Antigarantia: sem reembolso, e você explica com honestidade por quê. Implícita: você paga só pelo resultado, tipo uma porcentagem das vendas.

Garantia: faça a conta, sem pânico

“E se todo mundo pedir reembolso?” O Hormozi manda fazer a conta. Sem garantia: 100 vendas, 5% de reembolso, sobram 95. Com uma garantia forte mais gente compra, digamos 130, e os reembolsos dobram pra 10%. Sobram 117, ou seja, 23% a mais. Os números do exemplo dele são ilustrativos, mas a lógica vale: a garantia compensa se trouxer mais compradores do que reembolsos. E lembre: garantia não substitui os direitos legais do comprador no seu país.

Caso: L.L.Bean e a garantia vitalícia

A marca americana L.L.Bean aceitou por mais de um século a devolução de qualquer item em qualquer estado, até anos depois. Fazia parte da fama dela. Mas segundo a CNBC, em 2018 as devoluções “abusivas” tinham subido pra 15%, com perdas de uns US$250 milhões em cinco anos: tinha gente devolvendo até item comprado de segunda mão. Em fevereiro de 2018 a regra mudou: um ano pra devolver e só com nota. A conclusão bate com o Hormozi: garantia forte funciona, mas precisa de condições.

Um nome com a fórmula MAGIC

O mesmo produto com outro nome vende diferente. O Hormozi monta nomes com as partes do MAGIC. M: o motivo (grátis, pro verão, nova turma). A: pra quem (tiktokers iniciantes). G: a meta (primeiro vídeo viral). I: o prazo (em 7 dias). C: a embalagem (maratona, intensivo, sistema). Normalmente 3–5 partes bastam; quanto mais curto, melhor. O exemplo dele: “Desafio grátis de seis semanas: em forma até o Halloween”. Cuidado com prazos: muitas redes não aprovam anúncio prometendo “−10 kg em um mês”.

Escassez e urgência, só honestas

Mais dois turbinadores. Escassez é “sobrou pouco”: vagas, bônus, estoque. Urgência é “o tempo está acabando”: a inscrição fecha, bônus até sexta. O Hormozi insiste: só se for verdade. 20 vagas porque fisicamente você não dá conta de mais revisões por semana. Inscrição fechada é fechada, e você avisa. Se o prazo vive “mudando”, as pessoas lembram, e não acreditam no próximo.

Sua vez: finalize sua oferta

Abra sua oferta das aulas passadas. Adicione 3 bônus, cada um contra uma dúvida do cliente. Coloque preço em cada um. Escreva uma garantia com a fórmula: se não conseguir X em Y, então Z, e pense em que condições te protegem de forma justa contra abuso. Crie 2–3 nomes com MAGIC e escolha o mais curto e claro. Mostre pra um amigo e pergunte o que ele entendeu em 5 segundos.

Teste-se

1. Qual bônus você adiciona?
   Resposta certa: 10 roteiros prontos com o rótulo “pra quando não sabe o que gravar”. O bônus acerta em cheio a dúvida mais comum e economiza tempo. É ferramenta, não mais uma aula, e isso costuma valer mais.
2. Qual garantia é mais justa e forte pro curso?
   Resposta certa: Entregou 5 vídeos de tarefa e o alcance não subiu: seguimos revisando de graça. É uma garantia condicional: a pessoa faz a parte dela e você a sua. O risco some e você fica protegido de quem não faz nada.
3. O que a história da L.L.Bean ensina?
   Resposta certa: Garantia forte precisa de condições: prazo e comprovante. A garantia ajudou a marca por mais de um século, mas sem condições virou abuso. A empresa não acabou com ela: pôs prazo e nota.
4. Qual nome está mais perto da fórmula MAGIC?
   Resposta certa: Maratona grátis de 7 dias “Primeiro vídeo viral” pra tiktokers iniciantes. Tem motivo (grátis), pra quem (tiktokers iniciantes), meta (vídeo viral), prazo (7 dias) e embalagem (maratona). Em um segundo dá pra entender o que é e pra quem.

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