Agências: aprenda com os profissionais

Aula 30 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Uma aula de $750 a hora

Na aula passada a gente calculou os números do time. Mas às vezes ninguém do time tem a habilidade que você precisa. O Hormozi conta como caiu nessa no verão de 2016. Ele tinha cinco academias, abria a sexta, e o Facebook tinha acabado de lançar ferramentas novas de anúncio, como o retargeting, ou seja, mostrar anúncio pra quem já te visitou. Comprou uns cursos e ficou ainda mais confuso. Amigos indicaram duas agências. Agência é uma empresa que você paga pra cuidar dos seus anúncios, envios ou conteúdo. A primeira estava fora do orçamento dele. Quando pediu ao dono da segunda que mostrasse em umas horas como rodaria os anúncios, ouviu: «Meu tempo não está à venda». Depois, com um sorrisinho: «Tá. $750 a hora». O Hormozi topou, mas nas condições dele: uma chamada por semana, ele mesmo mexe na conta de anúncios e a agência orienta e explica o porquê. Lição de casa entre as chamadas. Pagou adiantado as 4 primeiras horas, $3000.

8 chamadas: de passageiro a motorista

O Hormozi chegava em cada chamada como bom aluno: com anotações e perguntas. Gravava cada chamada e depois revia pra não perder nada. Nas duas primeiras, o dono da agência estava no volante e o Hormozi olhava. Na terceira e na quarta, o próprio Hormozi assumiu o volante. Na quinta e na sexta, segundo ele, tudo encaixou: entendeu como o outro tomava decisões e quais números acompanhava. Na sétima e na oitava percebeu que não precisava mais de ajuda. Resultado: 8 horas e $6000. O Hormozi escreve que essa habilidade depois rendeu milhões pra ele. Por que funcionou: ele não pagava pra fazerem por ele, pagava pra aprender com um profissional. O engraçado é que na primeira vez ele acertou. Depois trabalhou com uma dúzia de agências «do jeito certo» e caiu numa armadilha. Qual, a gente vê agora.

A armadilha comum com agências

As agências prometem: a gente já contratou e treinou pessoas, então faz mais rápido, melhor e mais barato do que você. O Hormozi acreditou e trabalhou com mais de dez agências do jeito comum. Quase toda vez rolava o mesmo ciclo. Primeiro te empolgam com promessas. Depois vem um começo útil, e o melhor especialista deles cuida do seu projeto. Aparecem resultados. Aí o melhor especialista vai pra um cliente novo, e você ganha um novato. Os resultados caem, você reclama, o melhor aparece de vez em quando pra te acalmar. No fim você cancela, procura outra agência, e tudo se repete. Por quê: a agência tem muitos clientes, e você recebe só uma parte da atenção dela. Cada cliente novo diminui essa parte. Já o seu time foca só em você, então fica cada vez melhor com o tempo.

Quando você precisa de agência

A primeira regra do Hormozi é simples: agência boa custa dinheiro. Se não tem dinheiro, agência está fora. Aprenda sozinho, na tentativa e erro: todo mundo começa assim. Se tem dinheiro, o Hormozi sugere usar agência pra duas coisas. Primeira: aprender um método novo, tipo um novo formato de conteúdo, envio ou anúncio. Segunda: entrar numa plataforma nova que você ainda não entende. Por quê: a agência já cometeu os grandes erros por conta própria, e você pula direto pra parte de ganhar dinheiro. Se aprender tudo sozinho, gasta tempo e atenção que poderia dar pra outras coisas que fazem o negócio crescer. Pro Misha no começo, isso quer dizer: enquanto o dinheiro é curto, ele mesmo aprende anúncio de Shorts com orçamento pequeno. Agência faz sentido quando tiver dinheiro e ele quiser, por exemplo, dominar uma plataforma nova.

O acordo: aprender, não depender

Hoje o Hormozi começa com qualquer agência com um objetivo e um prazo. Ele diz mais ou menos assim: «Quero fazer no meu negócio o que vocês fazem, mas não sei como. Vamos trabalhar 6 meses pra eu aprender. Pago a mais pra vocês explicarem por que tomam cada decisão. Quando eu entender, começo a treinar meu time. E quando eles derem conta, a gente passa pra uma consultoria mais barata, pra vocês ajudarem se algo der errado». Pela experiência dele, a maioria das agências não se opõe. Se alguma se opõe, tudo bem, vai pra próxima. Mas antes tente negociar: em algum preço vale pros dois. A vantagem desse acordo: no começo o resultado é melhor, porque a agência provavelmente sabe mais que você. Depois a habilidade fica com você pra sempre. E o tempo todo quem trabalha com você são os melhores deles, não os novatos.

Duas agências e uma corrida com o time

Quando o Hormozi quis aprender YouTube, contratou duas agências ao mesmo tempo. A primeira, pra manter ele firme gravando enquanto ela fazia parte do trabalho na plataforma. A segunda, 4 vezes mais cara, pra ensinar a fundo o time a fazer o melhor conteúdo. Quando os vídeos deles superaram os da agência, passaram só pra consultoria. Desde então ele repete o esquema: uma agência «boa o bastante» pra aprender o básico de uma plataforma nova e uma de elite pra tirar o máximo dela. Importante: por um tempo você paga a agência e o seu time pelo mesmo trabalho. É caro, mas assim você compara resultados até o time superar a agência. Na primeira vez, o Hormozi levou cerca de um ano. Depois 10 meses, depois 8, e hoje, segundo ele, menos de 6. Quanto melhor você fica nisso, mais barata sai cada habilidade nova.

10 sinais de uma boa agência

O Hormozi trabalhou com um monte de agência ruim e um punhado de boas, e anotou o que as boas tinham em comum. Um: quem indica é um conhecido que teve resultado. As melhores agências vivem de indicação, não de anúncio nem e-mail frio. Dois: entre os clientes há empresas conhecidas com resultado. Três: lista de espera, porque a procura é maior que a oferta. Quatro: na venda, falam com honestidade o que esperar. Cinco: nada de truque rápido, falam de estratégia de longo prazo e dão prazos claros. Seis: dizem exatamente o que precisam de você e quando. Sete: propõem reuniões e relatórios regulares. Oito: relatórios simples, em que dá pra ver quanto foi gasto e o que voltou. Nove: oferta forte, como na aula 3: sonho, chance, tempo e esforço. Dez: são caras. Toda agência boa é cara, mas nem toda cara é boa. Então converse com várias e compare por esta lista.

Faça você: seu plano com agência

Escolha uma habilidade que nem você nem o time têm: um método ou uma plataforma novos. Seja honesto: tem dinheiro pra uma boa agência? Se não, aprenda sozinho com testes pequenos e volte a este plano depois. Se tem, ache pelo menos três agências por indicação e compare pelos 10 sinais. Proponha um acordo como o do Hormozi: 6 meses de aprendizado, pagamento extra pelas explicações, depois consultoria. Defina um prazo e grave cada chamada. Faça a lição de casa e passe logo o conhecimento pro ajudante com o checklist da aula 28. Todo mês compare os resultados do time e da agência. Quando o time estiver melhor de forma constante, passe pra consultoria e invista o dinheiro em crescer. Se você tem menos de 18, assine qualquer acordo junto com os pais. Na última aula a gente junta tudo: um minilançamento em 14 dias.

Teste-se

1. O que o Hormozi aconselha aqui?
   Resposta certa: Por enquanto, aprender sozinho na tentativa e erro. O Hormozi fala direto: agência boa custa dinheiro, e sem dinheiro agência está fora. Todo mundo começa assim, e tudo bem.
2. Qual agência combina mais com a lista do Hormozi?
   Resposta certa: B: indicada por conhecido, tem fila, falam de prazos. A B tem três sinais da lista: indicação de quem teve resultado, fila de clientes e estratégia de longo prazo com prazos claros.
3. Como o Misha deve começar a conversa?
   Resposta certa: «Quero aprender com vocês por 6 meses, pago a mais pelas explicações, depois a gente passa pra consultoria». É o modelo do Hormozi: objetivo e prazo desde o primeiro dia. A agência recebe de forma justa, e o Misha fica com a habilidade pra sempre e com os melhores deles o tempo todo.
4. O que o Misha deve fazer agora?
   Resposta certa: Passar a agência pra consultoria e investir o dinheiro em crescer. É o que o Hormozi aconselha: mantenha os dois até o time superar a agência, depois passe pra consultoria mais barata e invista o dinheiro liberado em crescer.

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