Números do time e deveres do líder

Aula 29 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

O que você faz e o que recebe

Na aula passada o Misha ensinou o ajudante a trabalhar com checklist. Agora ele precisa saber se as coisas vão bem, sem ficar no cangote dele. Pra isso o Berman resume o livro As 4 disciplinas da execução. Ele mesmo chama de um dos livros mais chatos do mundo, por isso reduz ao essencial. A ideia central: todo trabalho tem dois tipos de número. Os indicadores de esforço são o que a pessoa faz e controla totalmente: e-mails enviados, ligações feitas, propostas mandadas. Os de resultado são o que vem depois: vendas, negócios fechados, quantas pessoas estão perto de comprar. Os de resultado importam, mas você não mexe neles direto, eles chegam atrasados. Por isso o Berman aconselha cuidar do que você controla, que o resultado vem. Pro ajudante do Misha, um indicador de esforço é, por exemplo, pra quantos criadores ele escreveu na semana. Um de resultado: quantos toparam fazer publi.

Referências pra cada função

Quando o trabalho é dividido em funções, como na aula 27, cada função ganha seus próprios números. O Berman dá referências pra e-mail frio na agência B2B dele, ou seja, uma empresa que vende serviços pra outras empresas. Segundo ele, quem busca contatos acha uns 200 por dia. Uma primeira linha pessoal leva 3–5 minutos. Dos e-mails enviados, 4–8% viram reunião. Quem fecha transforma em compra 10–25% das reuniões com gente fria e cerca de 80% com gente quente, ou seja, quem já conhece a empresa e mostrou interesse sozinho. Pra quê: se cada um tem sua função e seus números, você vê na hora onde a coisa quebra. E uma condição importante: o Berman aconselha dar ao time pelo menos 90 dias, melhor até 180, antes de tirar conclusões. O Misha tem outro produto, então pra ele esses números são referência, não regra. Os dele ele vai descobrir se anotar toda semana.

Quanto custa um interessado

O Hormozi mede o retorno de um time de um jeito bem simples. Pega todo o dinheiro que você paga pras pessoas e divide pelo número de interessados que elas trouxeram. Interessado, ou lead, é quem deixou o contato ou respondeu por conta própria. O exemplo do livro dele: $100.000 em salários e 1000 leads dão $100 por pessoa. Se um em cada dez compra, um cliente custa $1000. Esse número se chama CAC, custo de aquisição de cliente. Se o cliente traz $4000 de lucro ao longo da vida (isso é LTGP, lucro bruto vitalício), dá 4 pra 1. O próprio Hormozi diz que gasta uns $100.000 por mês com o time que faz conteúdo e recebe uns 30.000 leads, ou seja, uns $3,33 por pessoa. A regra dele é simples: se o que você gasta por cliente não passa de um terço do lucro que ele dá, tudo certo. Pro Misha: um ajudante custa $150 por mês e traz 300 pessoas pra lista. Dá $0,5 por pessoa.

Anúncio ou vendas?

Se os clientes saem caros demais, a primeira vontade é demitir alguém. O Hormozi propõe fazer antes uma pergunta: quem respondeu tem o problema que você resolve e dinheiro pra resolver? Se não, está chegando a gente errada, e é problema de anúncio. Se sim, compram, mas são poucos demais, também é problema de anúncio. E se sim, e mesmo assim não compram, é problema de vendas. O Hormozi conta o caso de uma empresa em que ele investiu. Ela gastou 12 semanas e $150.000 em anúncios. Nas chamadas chegava a gente certa, mas ninguém comprava. O dono concluiu que anúncio não funciona e largou tudo. Só que os anúncios iam ótimos, ruim eram as vendas. Pela conta do Hormozi, essa confusão custou à empresa uns $30 milhões em valor. Conclusão: não demita quem faz anúncio se o problema é de vendas, nem mexa nas vendas se o problema é de anúncio.

Uma reunião semanal e uma pergunta em vez de ordem

Uma vez por semana o Berman faz uma reunião de vendas em que todo mundo fala. Primeiro, uns minutos de papo pra todo mundo entrar no clima. Depois cada um fala seus números: o que fez (indicadores de esforço) e o que deu de resultado (indicadores de resultado). Assim dá pra ver o retrato do time todo. E ninguém quer ser quem admite que não está dando conta. Assunto pessoal não entra nessa reunião, pra isso tem uma conversa separada, um a um. O Berman não recomenda segunda de manhã. Melhor no meio da semana, tipo quarta à tarde ou quinta de manhã. Assim o começo da semana fica livre pro trabalho e na sexta dá pra fechar tudo com calma. Outra ideia dele: pergunte em vez de mandar. Não «1000 e-mails até sexta», e sim «quantos e-mails dá pra mandar de verdade nesta semana?». A pessoa pode falar um número pequeno, e aí vocês conversam. Mas uma meta que ela mesma falou parece dela.

Valorize as pessoas: bônus e crescimento

O Berman conta um conselho do mentor dele, Tom Tancredi: as pessoas valorizam mais um bônus pontual do que um aumento. Segundo ele, a pessoa prefere um bônus de $2000 a um aumento de $500 por mês, mesmo que o aumento dê $6000 no ano. Por quê: com aumento a gente se acostuma rápido, com bônus surpresa não. Mas o bônus tem que ser de verdade. Numa empresa tentaram motivar o Berman com vale-presente da Amazon de $50, e ele nem pegou o dele. Ele mira em uns $1000, ajustado aos salários da empresa, pra pessoa sentir de verdade que é valorizada. E mais uma sobre valorizar gente. Quando o Berman trabalhava numa agência, escreveu nas metas do ano: liderar um time de estagiários. O diretor de vendas brincou que em cinco anos, quem sabe, deixariam um estagiário com ele. No mesmo dia o Berman decidiu sair e montar o próprio negócio. Agora o exemplo contrário no time dele: o Div Sharma entrou como assistente virtual da Índia, quis fazer vídeos e o Berman deu essa chance. Hoje o Div cuida da marca do Berman.

O time precisa acreditar no produto

O Berman conta a história de um vendedor de uns 49 anos contratado pela agência pra um cargo sênior. Nos dois primeiros meses ele estava a mil: trouxe como clientes um astro da NBA e vários conhecidos. Depois, de repente, parou de indicar amigos, e a taxa de fechamento dele caiu de quase 100% pra quase nada. Quando o Berman perguntou o que houve, a resposta foi simples: ele tinha parado de acreditar que a agência entregaria o que prometia. A conclusão do Berman: os melhores vendedores acreditam no que vendem. Então o líder tem duas tarefas. Primeira: cumprir o que promete aos clientes. Segunda: contar isso pro time, pra todo mundo ver que o produto muda vidas de verdade. O próprio Berman às vezes liga pro time de vendas dele pra ver quão rápido atendem. Não pra pegar ninguém, e sim pra ver a empresa pelos olhos do comprador: segundo ele, um negócio só existe na cabeça do cliente. Pro Misha: encaminhe pro ajudante os depoimentos dos alunos e os primeiros vídeos editados deles. É mais fácil se esforçar quando você vê pra quê.

Faça você: os números do seu time

Faça uma tabela semanal simples. Na primeira coluna, os indicadores de esforço de cada ajudante: o que ele fez (mensagens pra criadores, vídeos legendados, respostas nos comentários). Na segunda, os de resultado: quantas pessoas novas entraram na lista e quantas compraram. Uma vez por mês, calcule o custo por lead: tudo o que você pagou ao time dividido pelo número de pessoas novas na lista. Se as vendas estão baixas, faça a pergunta do Hormozi: está chegando a gente certa? Se não, ajuste os anúncios e as parcerias. Se sim, mas não compram, ajuste as vendas: webinar, e-mails, oferta. Marque uma reunião curta no meio da semana em que cada um fala seus números. Pergunte as metas em vez de impor. Depois de um mês bom, dê um bônus pontual que faça diferença, não trocado. E encaminhe pro time os depoimentos dos alunos. Se você tem menos de 18, combine os pagamentos dos ajudantes com os pais. Na próxima aula: agências, quando chamar e como aprender com elas.

Teste-se

1. Qual é um indicador de esforço?
   Resposta certa: Pra quantos criadores o ajudante escreveu na semana. Indicador de esforço é o que a pessoa faz e controla totalmente. Escrever pros criadores depende dele, se eles topam já não.
2. Quanto custa uma pessoa da lista?
   Resposta certa: $0,5. Pela fórmula do Hormozi: tudo o que você pagou ao time dividido pelo número de leads. $150 ÷ 300 = $0,5 por pessoa.
3. Que problema é esse, segundo o Hormozi?
   Resposta certa: Problema de vendas. A gente é a certa: tem o problema e o dinheiro, mas não compra. Pela pergunta do Hormozi, é problema de vendas. Então ajuste o webinar, os e-mails e a oferta, não os anúncios.
4. O que o Misha deve escolher?
   Resposta certa: Um bônus pontual de $100 por este mês. Pelo conselho do Tancredi que o Berman conta, bônus pontual vale mais que aumento: com aumento a gente se acostuma, bônus surpresa fica na memória. O importante é o valor fazer diferença pra esse trabalho.

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