Ensine como a si mesmo

Aula 28 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Ensinar ou jogar no fundo

Na aula passada o Misha achou um ajudante pras legendas. Agora a grande pergunta: como ensinar. No Cold Email Manifesto, Alex Berman descreve dois tipos de chefe. O primeiro é como um pai cuidadoso na piscina: ensina a nadar devagar, passo a passo. É assim que trabalha o cofundador dele, Robert Indries, que guia as pessoas com feedback e cuida delas como de clientes. O segundo joga a pessoa direto no fundo e, se ela não boiar, procura outra. O Berman admite sem rodeio que é do segundo tipo e que a rotatividade deles era altíssima. Segundo ele, os dois jeitos funcionam. Mas jogar no fundo só dá pra quem tem muitos candidatos e dinheiro pra procurar. O Hormozi diz direto no $100M Leads: em trabalhos básicos importa menos quem você escolhe do que como você ensina. O Misha tem um ajudante e pouco dinheiro, então o caminho do pai combina com ele. Agora vamos ver como ensinar passo a passo.

Três passos: documentar, demonstrar, duplicar

O Hormozi treina pessoas com um modelo de três passos que ele chama de 3D. Passo um: documentar. Você já sabe fazer o trabalho, então só escreve os passos do jeito exato que faz. Assim sai um checklist, uma lista de passos em ordem que dá pra seguir sem inventar nada. Passo dois: demonstrar. Você faz o trabalho na frente do ajudante e percorre o checklist em voz alta, passo a passo. O Hormozi compara com o jeito que seus pais te ensinaram a amarrar o tênis. Passo três: duplicar. Agora o ajudante faz o trabalho na sua frente com o mesmo checklist, e você só observa. Por que assim: em cada passo você testa as instruções, não a pessoa. Se as instruções estão certas, o ajudante chega ao mesmo resultado que você. Se tem um buraco, você vê na hora, não um mês depois.

Um checklist que funciona sem você

Como escrever um trabalho sem perder nada? O Hormozi sugere se gravar em vídeo, várias vezes e em situações diferentes. Assim depois você se vê de fora e anota os passos, em vez de parar no meio da tarefa pra escrever. Também dá pra pedir a alguém de confiança que te observe e anote o que você faz. Na próxima vez, faça o trabalho só pelo checklist, sem acrescentar nada seu. Ficou nota dez? Então você tem a primeira versão. O Hormozi dá um teste simples: se você sumisse amanhã, um estranho conseguiria o seu resultado só seguindo a lista? É esse o nível de clareza que você quer. Na imagem está o checklist de legendas do Misha. Cada passo é uma ação que dá pra fazer e conferir: nada de «deixa bonito».

Se ele se confundiu, a gente confundiu

Um checklist raramente sai certo de primeira, e tudo bem. Quando você demonstra e o ajudante pede pra parar ou explicar um passo, corrija o checklist. Essa é a segunda versão. Quando ele faz sozinho e erra em algo, corrija de novo até o resultado ficar igual ao seu. O Hormozi propõe olhar os erros assim: se a pessoa errou ou se confundiu, foi a gente que errou ou escreveu confuso. Se um passo precisa de explicação, ele é complicado demais. E o mais comum é vários passos estarem colados num só. Por exemplo, «deixa a legenda bonita» na verdade são três passos: fonte do modelo, no máximo duas linhas, embaixo do quadro mas sem cobrir o rosto. Mais um aviso do Hormozi: dá pra empurrar um checklist ruim na marra enquanto você mesmo treina. Mas ele vira um pesadelo quando outra pessoa assume o treinamento.

Saber e fazer: devagar, liso, rápido

Imagine que seu ajudante sabe todos os passos e faz tudo certo, mas bem devagar. O Hormozi explica isso como a diferença entre saber e render. A pessoa pode saber exatamente o que fazer e ainda não fazer bem. Isso quer dizer que suas instruções estão boas e ela só precisa de prática. O Hormozi pega uma comparação do fitness: primeiro devagar, depois liso, depois rápido. Não precisa reescrever nada, só precisa de mais repetições. Outra dica importante: no treinamento, observe antes de tudo se a pessoa segue as instruções, não só o resultado. Por quê: se ela segue os passos à risca e o resultado sai ruim, o problema está nas instruções. E isso você controla, ao contrário dos hábitos dos outros. Pro Misha, isso quer dizer: se o ajudante segue o checklist e mesmo assim sai torto, o Misha corrige o checklist, não a pessoa.

Como dar feedback

Feedback é o que você fala pra pessoa sobre o trabalho dela: o que deu certo e o que corrigir. O Hormozi tem algumas regras pro treinamento. Toda vez que o ajudante acertar um passo, diga isso a ele. Se ele responde bem a elogio, elogie. Se ele errar, não tome o trabalho da mão dele: pare, dê um passo atrás e deixe tentar de novo. Quanto mais curto o ciclo «faço, ouço o feedback, repito», mais rápido a pessoa aprende. Se ele seguiu os passos à risca e o resultado ainda ficou ruim, elogie mesmo assim por seguir as instruções e corrija o checklist na hora. Nada de multa nem castigo no treinamento: aprender algo novo já é difícil o bastante, diz o Hormozi. Dê um comentário por vez e trabalhe um passo por vez. E se os resultados normais caírem muito de repente, treine de novo: o mais provável é que o pessoal parou de fazer um passo importante porque não sabia que ele importava.

Não limite, impulsione

Ensinar é metade do trabalho. A outra metade: não travar o crescimento da pessoa. Alex Berman chama isso de obrigação do chefe com o funcionário e conta uma história. Um dos vendedores deles, Jacob, tinha um canal no YouTube e fazia vídeos sobre como as vendas deles funcionavam. Muitas empresas, diz o Berman, desconfiariam na hora: pediriam pra parar ou até demitiriam. Em vez disso, eles conversaram com o Jacob e descobriram que ele gravava porque amava os materiais de treinamento deles. Então deram a ele um editor e ofereceram uma porcentagem da receita de patrocínio do canal principal. O resultado, segundo o Berman: o Jacob passou a se dedicar ainda mais ao trabalho. A conclusão dele: não limite, impulsione. Pro Misha, isso quer dizer: se o ajudante de legendas quiser abrir o próprio canal de edição, não precisa ter medo. Ajude, e ele vai querer ficar no time.

Faça você: plano de treino do ajudante

Pegue a tarefa que você escolheu passar na aula passada. Grave-se fazendo ela duas ou três vezes e anote os passos a partir da gravação. Cada passo é uma ação que dá pra conferir. Faça o trabalho você mesmo só pela lista: se ficou ótimo, a primeira versão está pronta. Mostre o trabalho pro ajudante e fale os passos em voz alta. Onde ele te parar ou perguntar de novo, corrija o checklist. Depois deixe ele fazer na sua frente enquanto você observa calado. Elogie cada passo certo, dê um comentário por vez, não tome o trabalho da mão dele e não aplique multa. Corrija a lista depois de cada tentativa. No final, faça o teste do Hormozi: dê o checklist a um amigo que nunca viu esse trabalho. Se ele chegar ao mesmo resultado que você, a lista está pronta. Na próxima aula: quais números mostram que o time vai bem e o que mais entra no trabalho de um líder.

Teste-se

1. O que o Misha deve fazer?
   Resposta certa: Elogiar por seguir os passos e corrigir o checklist na hora. O ajudante seguiu a lista à risca, então o erro está na própria lista: falta um passo sobre onde vai a legenda. O Hormozi aconselha elogiar por seguir as instruções e corrigir o checklist na hora.
2. Qual é o problema?
   Resposta certa: Sabe os passos, mas ainda não pegou o jeito: precisa praticar. Os passos estão certos e o resultado também, só falta velocidade. O Hormozi chama isso de diferença entre saber e render: devagar, depois liso, depois rápido. Precisa de repetição, não de mudança.
3. Como conferir se o checklist está pronto?
   Resposta certa: Dar pra alguém que nunca viu o trabalho e ver o resultado. É o teste do Hormozi: se você sumisse, um estranho chegaria ao seu resultado só com a lista? Ele confere ação, não palavra.
4. Como o Misha deve dar feedback?
   Resposta certa: Começar por um passo, praticar e só depois ir pro próximo. O Hormozi aconselha um comentário por vez e um passo por vez: é difícil pro novato corrigir várias coisas ao mesmo tempo. E elogie o que deu certo.

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