Seu primeiro ajudante

Aula 27 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Quando só você não dá conta

Em cinco níveis você aprendeu a criar oferta, achar gente, escrever e-mails, lançar e trabalhar com criadores. Mas por enquanto uma pessoa só faz tudo isso: você. O Hormozi passou por isso. Quando donos de academia começaram a indicar uns pros outros o serviço dele de lotar academias, segundo ele, sem ajuda a agenda estaria cheia por mais de dois anos. Ele descreve quatro cenários. Só você: muito trabalho, pouco cliente. Um ajudante: menos trabalho, os mesmos clientes. Muitos ajudantes: muito trabalho de novo, mas bem mais clientes. E um ajudante que contrata outros: pouco trabalho e cada vez mais clientes. Neste nível a gente vai do primeiro cenário pro segundo: passar tarefas, treinar pessoas, olhar os números e usar agências.

40 horas fazendo ou 4 gerindo

O Hormozi é sincero: funcionário também dá trabalho, só que menos do que fazer tudo sozinho. Pela experiência dele, se você troca 40 horas fazendo por 4 horas gerindo, libera 36 horas por semana. E dá pra repetir essa troca. 200 horas de trabalho por semana viram 20 horas de gestão. Depois você contrata um gerente que gere por você e gasta umas 4 horas com ele. Resultado: 4 horas suas pra 200 horas de trabalho. Por que isso importa pro Misha: ele sozinho edita as aulas, faz legendas e responde comentários. Cada hora em legenda é uma hora que ele não usou numa aula nova ou numa conversa com um criador. O primeiro ajudante não é pra você descansar. É pra liberar tempo pro que só você pode fazer.

«Ninguém faz como eu»

O maior obstáculo muitas vezes está na cabeça. O Hormozi confessa que por anos repetia: «quer bem feito, faça você», «ninguém faz como eu», «ninguém me substitui». Ele se comparava com cada pessoa que contratava, ora se gabando de ser melhor, ora reclamando que eram piores. Até entender uma coisa simples: foi ele que contratou e treinou essas pessoas. Ou seja, a fraqueza delas era culpa dele. Ele mudou as crenças. Quer bem feito, ache alguém que faça só isso. Se eu consigo, alguém consegue melhor. Todo mundo é substituível, eu principalmente. Por que funciona: você faz qualquer tarefa melhor que qualquer iniciante, mas não faz todas ao mesmo tempo. E segundo o Hormozi, em tarefas básicas importa mais como você ensina do que quem você escolhe. É disso que trata a próxima aula.

Quebre o trabalho em pedaços

O que passar primeiro? Alex Berman, coautor do Cold Email Manifesto, nota que na maioria das equipes de vendas todo mundo faz de tudo, e vira bagunça. Ele divide o trabalho em partes e dá uma pra cada pessoa: um acha contatos, outro escreve as primeiras linhas dos e-mails, outro marca reuniões, outro fecha vendas. Quando alguém faz a mesma coisa várias vezes, logo vira o melhor nisso. Faça o mesmo com sua semana: liste todas as tarefas e quantas horas cada uma leva. Passe primeiro a tarefa que se repete, come muitas horas e que você sabe fazer bem, porque vai precisar explicar passo a passo. Pro Misha são as legendas e cortar Shorts. O rosto e a voz dele nos vídeos, a oferta e a relação com parceiros-chave ficam com ele: as pessoas compram dele, como vimos na aula 24.

Onde achar um ajudante

Boa notícia: você já sabe achar um ajudante. O Hormozi mostra que os quatro jeitos da aula 9 servem pra contratar também. Contatos quentes: pergunte a conhecidos e aos seus alunos. Frios: escreva pra quem faz um trabalho que você curte. Conteúdo: poste «procuro ajudante». Anúncios: impulsione esse post. E quem escolher? O Berman tem um teste simples: veja o que a pessoa já fez sozinha, sem chefe. Se um candidato quer fazer vídeo pro YouTube mas não tem canal próprio, vale perguntar por quê. A fórmula dele: «Não contrate consumidores. Contrate criadores». O Misha tem sorte: entre os alunos dele tem gente que já edita os próprios vídeos. Quem fez o curso conhece o estilo dele melhor que qualquer desconhecido.

Caso: 40 entrevistas por pessoa

Contratar também é um funil, e nele também se procura o gargalo. O Hormozi conta uma reunião de 2021: a meta de vendas frias tinha falhado dois trimestres seguidos. Descobriram que a cada quatro semanas saía um vendedor, e só um em cada quatro candidatos era contratado. Na triagem, saía um candidato bom a cada dez entrevistas. Dava umas 40 entrevistas por funcionário básico. A solução: entrevistas em grupo e ficar com todo mundo que tivesse boa ética de trabalho e habilidades sociais básicas, ensinando o resto. Segundo o Hormozi, em seis semanas a contratação passou a superar as saídas, e no fim do trimestre as vendas frias tinham dobrado. Conclusão: o problema não era o método de vendas, só faltava vendedor. Se você não consegue contratar, procure onde os candidatos travam.

Um negócio sem você vale mais

Ajudante não serve só pra ter tempo livre. O Hormozi dá um exemplo. Dois negócios lucram US$2 mi por ano cada. O primeiro depende do dono: ele trabalha dia e noite, e férias viram incêndio. No fundo é um emprego bem pago, e ninguém vai querer comprar, porque sem o dono não vale nada. O segundo dá o mesmo dinheiro sem o dono. Dá pra vender e, segundo o Hormozi, ele pode valer fácil US$10 mi ou mais. A conclusão dele: você fica rico com o que ganha, mas rico de verdade com o que possui. A escala do Misha é outra, mas a lógica é a mesma. Se o curso só vende enquanto ele edita de madrugada, ele tem um emprego. Se legendas, cortes e respostas rodam por checklist sem ele, ele tem um sistema. Faça uma conta simples: se um ajudante custa US$100 por mês e as horas liberadas trazem pelo menos três vendas de US$49, ele já se pagou.

Faça você: plano da primeira contratação

Liste todas as tarefas de uma semana normal e quantas horas cada uma leva. Marque as que se repetem, levam mais de três horas e que você faz bem. Escolha uma dessas. À parte, marque o que fica com você: sua voz, a oferta, parceiros-chave. Ache três candidatos de jeitos diferentes: conhecidos, alunos, um post. Escolha quem já faz algo parecido por conta própria. Ofereça um teste pago com uma tarefa pequena e calcule se o ajudante compensa. Se você tem menos de 18, organize qualquer trabalho com outras pessoas junto com os pais. Na próxima aula vamos aprender a passar uma tarefa pra que ela saia tão bem quanto se você fizesse.

Teste-se

1. Quantas horas por semana ele libera?
   Resposta certa: 9 horas. Eram 10 horas de trabalho, agora 1 hora de checagem: 10 − 1 = 9. É a troca «fazer por gerir» do livro do Hormozi.
2. O que o Hormozi diria?
   Resposta certa: Se eu consigo, alguém faz melhor. Meu trabalho é ensinar. O Hormozi pensou igual por anos, e o negócio dele só sofreu. Você é melhor em qualquer tarefa isolada, mas não em todas ao mesmo tempo, e a fraqueza do iniciante costuma vir de como ele foi treinado.
3. O que passar primeiro?
   Resposta certa: Legendas: 6 horas por semana, passo a passo. A tarefa se repete, come horas e o Misha faz bem, então consegue explicar passo a passo. É a candidata ideal pra passar primeiro.
4. Quem ele deve escolher?
   Resposta certa: B: já tem 30 vídeos editados no canal dele. O Berman aconselha olhar o trabalho que a pessoa fez sozinha, sem chefe. 30 vídeos são prova, não palavras.

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