Lançar do zero e com parceiros
Aula 23 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Caso: sem produto e sem lista
As aulas 17–22 supunham que você já tem lista e produto. E se não tiver nenhum dos dois? O Walker conta a história da Tara Marino. Ela dava conselhos às amigas sobre viver com mais intensidade e coragem, e queria transformar isso em negócio. Mas não tinha livro, curso nem lista de e-mail, só alguns amigos nas redes. Juntou umas 200 pessoas do e-mail e das redes, fez um pré-lançamento curto e vendeu cinco vagas num programa ao vivo antes de criá-lo. Rendeu quase US$3 mil. Toda semana ela preparava um encontro e fazia ao vivo, e as gravações viraram o primeiro produto. Depois, segundo o Walker, vieram lançamentos de uns US$12 mil, depois US$90 mil e US$190 mil. Vamos ver como funciona nos próximos slides.
Uma lista pequena rende mais do que parece
O Walker chama isso de lançamento-semente: um lançamento pequeno de onde crescem produto, lista e negócio. Ele se apoia em duas coisas que pouca gente sabe. Primeira: em porcentagem, uma lista pequena responde muito melhor que uma grande, porque as pessoas te conhecem. O exemplo dele: começou a cobrar US$100 por ano por um serviço que era grátis, e de 299 pessoas compraram 297. O próprio Walker admite que é caso raro, não a regra. Segunda: toda lista tem seus fãs mais quentes, que abrem tudo e compram primeiro. Você não precisa de milhares. A meta é 100–300 pessoas próximas, e conteúdo útil nas redes ajuda a juntá-las. O Misha tem 150 inscritos da aula 8, e isso basta pra uma semente.
O lançamento-semente, passo a passo
A mecânica é simples, e quase tudo você já conhece. Passo 1: a pesquisa da aula 17, perguntando o que não dá certo pras pessoas. Passo 2: um e-mail contando o que aprendeu com as respostas, um pouco da sua história e uma menção aos próximos encontros. Passo 3: a oferta. Não precisa vender como camelô, as pessoas te conhecem, mas explique claro o benefício e a mudança. A meta é uns 30 alunos, e 60 é melhor. Por que tantos? Pra ter interação, e sempre alguém some. O produto são 3–5 encontros ao vivo por semana mais um encontro bônus de perguntas. Se tiver menos alunos, o Walker sugere convidar de graça algumas pessoas ativas pra turma ficar viva. A Tara teve cinco, o Walker seis. Os preços vão de US$50 a US$3 mil, mas o principal aqui não é dinheiro, é produto e experiência.
Um curso que os alunos ajudam a construir
O grande truque da semente: você constrói o curso junto com os primeiros alunos. Antes de cada encontro, o Walker manda uma pesquisa curta: «Quais são suas duas principais dúvidas sobre o tema do próximo encontro?». Agrupa as respostas por tema, ordena e responde no encontro. Depois, outra pesquisa: o que ficou confuso e o que perguntar em seguida. Por que funciona tanto? O especialista costuma esquecer como é ser iniciante e explica complicado demais. As pesquisas evitam isso. O Walker fez a primeira semente depois de uma palestra numa conferência: de quase 300 pessoas, seis compraram. Ele chamou amigos de graça, prometeu cinco encontros e fez nove ou dez. Dessas gravações nasceu o curso principal dele, e meses depois o lançamento, segundo o Walker, rendeu mais de US$600 mil numa semana.
O lançamento com parceiros
Na aula 10 você viu que parceiro é quem já tem sua galera. O Walker transforma isso num lançamento inteiro. Os parceiros escrevem pros inscritos deles sobre seu pré-lançamento grátis, as pessoas se inscrevem com você, e um sistema de links registra quem veio de quem. Quando abrem as vendas, o parceiro ganha uma porcentagem de cada compra. Em 2005 o Walker pagava 50%. Por que interessa aos parceiros? Eles ganham sem criar nada. E a você? Você só paga depois da venda, não adiantado como em anúncio, e todos os novos inscritos ficam com você. Assim, segundo o Walker, ele começou do zero num nicho novo: mais de 15 mil inscritos e cerca de US$600 mil numa semana sem anúncios. E em 2008 um lançamento com parceiros deu a ele um milhão de dólares em 53 minutos.
Primeiro com os seus, depois com outros
O Walker avisa com firmeza: nunca teste uma oferta crua na lista dos outros. O parceiro arrisca o principal ativo dele: se seus vídeos são chatos e a oferta não vende, os inscritos vão pensar mal dele, e ele não divulga você duas vezes. Então primeiro faça seu próprio lançamento, mesmo com lista pequena. Você testa oferta, pré-lançamento e técnica, e consegue números. Depois leva esses números aos parceiros. Os parceiros olham o EPC, o ganho do parceiro por clique. Exemplo do Walker: 100 cliques deram ao parceiro US$450 de comissão, então o EPC é US$4,50. Quanto maior em relação a outras ofertas do mercado, mais os parceiros vão querer divulgar. O Misha primeiro faz uma semente com os 150 inscritos e só escreve pros parceiros com resultados na mão.
Onde achar parceiros
Achar candidatos é fácil: são todos que já escrevem pro seu público. O Walker sugere buscar o termo principal do seu nicho, passar pelos 50 primeiros sites e se inscrever em todos que têm lista. Depois observe: quem eles indicam, só o próprio ou de outros também, como falam com a galera deles. Você só precisa de 3–5 bons parceiros, e pela experiência do Walker quase todas as vendas vêm de poucos. Mas os bons têm fila de interessados. Como se destacar? Dê valor primeiro: compre o produto deles e deixe um depoimento honesto, indique pro seu público, dê feedback útil. Por que funciona? Relação se constrói em anos, e o Walker fala claro: trate parceiros como ouro. O Misha lista canais sobre gravar no celular, LUTs e blog pra adolescentes.
Faça você: da semente aos parceiros
Conte quantas pessoas próximas você já tem: inscritos, contatos, amigos do tema. Se for menos de 100, publique conteúdo útil até chegar. Faça a pesquisa «o que não dá certo pra você?», escreva um e-mail com conclusões e sua história, e ofereça um minicurso ao vivo de 3–5 encontros. Antes de cada encontro, peça as duas dúvidas principais e grave tudo. Monte o curso com as gravações e peça depoimentos. Depois faça seu próprio lançamento pelas aulas 18–20 e anote os números: inscrições, vendas, resposta. Faça uma lista de 50 possíveis parceiros, se inscreva neles e escolha 10 que você pode ajudar primeiro. Procure-os com seus números e uma porcentagem honesta depois da venda. Nível 4 concluído. No nível 5 vamos ver marca pessoal e trabalho com criadores.
Teste-se
- Por onde o Misha começa?
Resposta certa: Vender um minicurso ao vivo pros 150 e montar com os alunos. É a semente do Walker: lista pequena e próxima responde melhor, o dinheiro vem antes do produto e as pesquisas ajustam o curso às pessoas. - O que fazer?
Resposta certa: Fazer o curso e chamar umas pessoas ativas de graça. O Walker fez isso: vendeu seis vagas e chamou amigos de graça pra ter turma. Oito compradores já é um começo, e o curso e os depoimentos vêm dos encontros. - O que responder ao criador?
Resposta certa: Fazer primeiro o próprio lançamento e voltar com números. Walker: nunca teste oferta crua na lista dos outros. Seu lançamento mostra se a oferta funciona e dá um EPC que faz o parceiro topar e voltar. - Qual é o EPC do parceiro?
Resposta certa: US$1,50 por clique. EPC é a comissão do parceiro dividida pelos cliques: US$300 ÷ 200 = US$1,50. É assim que ele compara seu lançamento com outras ofertas.