Dúvidas e o fechamento do webinar

Aula 22 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Uma ótima aula não vende sozinha

Na aula 21 você montou o conteúdo do webinar. Agora a parte mais difícil: dúvidas e oferta. O Brunson conta como vendeu num palco pela primeira vez. Preparou o que achava uma palestra ótima, fez a oferta no fim, e ninguém se mexeu. Ele diz que passou o resto do fim de semana no quarto do hotel com sorvete, com vergonha de ver alguém. Depois foi aprender com quem sabe vender e percebeu algo estranho: o melhor conteúdo sozinho não ajuda a vender. O que ajuda é achar as crenças que fazem pensar «comigo não vai dar» e quebrá-las com histórias. Segundo o Brunson, depois uma só palestra rendia US$250 mil ou mais. Por quê? Enquanto lá dentro soar «não é pra mim», nenhum valor vira compra.

Três muros na cabeça

O Brunson percebeu que, mesmo quando a pessoa acredita na grande ideia, surgem três tipos de dúvida. A primeira, sobre o método: «parece legal, mas como funcionaria pra mim?». A segunda, sobre si mesma: «não sou técnico, não consigo». A terceira, sobre as circunstâncias, o que não depende dela: tempo, dinheiro, algoritmo, economia. Na apresentação dele soava assim: funil não é pra mim, não manjo de técnica, não tenho de onde tirar tráfego. E pra cada dúvida ele tem uma história separada. Por que dividir em três? Pra não esquecer nenhuma, e ninguém sair com um «mas» não dito. O Misha tem três muros: «editar no celular não é sério», «não sou criativo» e «o algoritmo afunda iniciantes».

Dúvida se cura com história

De onde vem «comigo não vai dar»? O Brunson divide em uma corrente. Primeiro vem uma experiência: a pessoa baixou um app, tentou, ficou ruim. Depois o cérebro inventou uma história: «eu só não sei editar». E isso virou crença. Discutir com crença não adianta: a pessoa defende a própria experiência. Mas dá pra contar sua história, em que você pensava igual, aí algo aconteceu e mudou de ideia. A história nova substitui a velha. O Misha diz: «Meus primeiros 20 vídeos também eram ruins, e achei que não era pra mim. Depois vi que tudo dependia de uma técnica». O conselho do Brunson: liste 10–20 dúvidas dos seus clientes, ache a experiência por trás de cada uma e a sua história que a quebra.

Responder uma dúvida em 3 passos

O Fladlien acrescenta duas coisas. Primeira: as dúvidas não ficam pro fim, aparecem já na abertura, e você volta nelas durante a live. Por quê? Se a dúvida não é nomeada, a pessoa passa a hora ouvindo pela metade e pensando nela. Quase sempre tem tempo e dinheiro, mais «já tentei», «bom demais pra ser verdade», medo, confusão e «agora não é a hora». Segunda: uma fórmula de resposta. Reconheça com calma: não «você está com medo», mas «talvez você esteja pensando». Concorde que a pergunta é justa e vire: «importa que isso caiba na sua vida». Dê um alvo: «veja como alunos fazem um vídeo em 20 minutos». A pessoa começa a buscar provas de que consegue, não de que não. O que não fazer: discutir e envergonhar. «Falta de tempo é desculpa» só fecha a pessoa.

A transição: uma hora em um minuto

O conteúdo acabou, e muitos apresentadores tropeçam aqui: pulam de repente da aula pro preço, e a sala esfria. O Fladlien faz uma ponte. Rápido, em um minuto, lista tudo que a pessoa ganhou na live e fala como algo já feito: «agora você sabe…», «você já consegue…». Por quê? A pessoa não ouve uma lista de temas, ouve o próprio progresso, e sente que o tempo valeu. A energia cresce a cada ponto. Depois uma pergunta simples: quer ir mais longe e mais rápido? Só então você diz o nome do produto. O Misha fala: «Nessa hora você entendeu por que saem no 2º segundo, fez um gancho no celular e cortou as pausas do seu vídeo. Quer isso em todo vídeo? Assim».

A oferta em 5 minutos

O Fladlien surpreende: a oferta em si é a parte menos importante do fechamento. Muita gente detalha cada módulo, o público se entedia, e tédio não vende. A ordem dele: nome e uma frase de benefício, depois as partes principais no formato «o que é + o que te dá», tudo em menos de cinco minutos. Se der menos de três, a oferta está fraca. Ele fala o preço cedo, nos primeiros minutos. Por quê? Sem saber o preço, não há com o que comparar o valor, e a pessoa ouve pela metade. Depois os bônus: geralmente 3–5, e o que causa «uau» funciona melhor como bônus do que escondido no programa. Depois a garantia e um prazo honesto, que você viu nas aulas 5 e 20. O Misha: «Curso “Edição no celular”: vídeos assistidos até o fim, sem notebook. Dentro, 12 aulas… O preço é US$49».

A pilha: tudo à vista

O Brunson chama isso de arma secreta. A ideia é simples: a gente lembra melhor do que viu por último. Normalmente o apresentador mostra o curso, depois os bônus um por um, e só fica o último bônus. Se ele não vale o preço, ninguém compra. Por isso cada item novo é mostrado sozinho, e depois toda a lista crescendo: curso; curso e presets; curso, presets e análise. A última coisa antes do preço é a pilha inteira. Segundo o Brunson, com isso ele passou de fechar 5–10% da sala pra 40% ou mais. Importante: o Brunson coloca um «valor» em dólares ao lado de cada item. Escreva com honestidade, como o que o item economiza ou dá: «os presets economizam cerca de uma hora por vídeo». Números inventados tipo «valor de US$2000» minam a confiança.

Faça você: o fechamento do webinar

Liste 10–20 dúvidas dos seus clientes e separe em três grupos: sobre o método, sobre si mesmos, sobre as circunstâncias. Escolha a principal de cada grupo e junte com sua história: o que você pensava, o que aconteceu e o que entendeu. Fale das dúvidas mais comuns já na abertura. Pra responder, três passos: reconheça com calma, concorde e reformule, dê um alvo. Escreva a transição: 4–6 pontos de «agora você sabe…» e a pergunta «quer ir mais longe e mais rápido?». Monte uma oferta de cinco minutos: nome, uma frase de benefício, partes principais, preço nos primeiros minutos, 3–5 bônus, garantia e prazo honesto. Faça slides da pilha em que os itens entram um por um, com uma nota honesta do que cada um economiza ou dá. Na aula 23 vamos ver como lançar sem produto nem grande audiência, e como lançar com parceiros.

Teste-se

1. Que tipo de dúvida é essa?
   Resposta certa: Sobre si mesmo: não acredita na própria capacidade. Segundo o Brunson é uma crença interna: ele confia no método, não em si. A resposta é uma história de como você pensava igual e o que te fez mudar.
2. Como responder a «não tenho tempo»?
   Resposta certa: «Pergunta justa. Veja como alunos fazem um vídeo em 20 minutos». É a fórmula do Fladlien: reconheça com calma, concorde que é justa e dê um alvo. A pessoa passa a buscar provas de que consegue, em vez de discutir.
3. Quando falar o preço?
   Resposta certa: Nos primeiros minutos da oferta, depois do nome e do benefício. O Fladlien fala o preço cedo: sem ele, não há com o que comparar o valor. Cada parte seguinte é avaliada contra o preço.
4. O que escrever ao lado dos presets?
   Resposta certa: «Economizam cerca de uma hora por vídeo». Valor honesto é o que o item realmente economiza ou dá. Dá pra conferir, e convence mais que um número inventado.

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