O webinar: ensinar e vender

Aula 21 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.

Uma live, centenas de pessoas

Na aula 20 você abriu e fechou as vendas por e-mail. Tem outro jeito forte: o webinar, uma apresentação ao vivo online em que você ensina e no fim faz uma oferta. Por que funciona? Em uma hora a pessoa te vê, ouve sua voz, pergunta no chat, e nasce tanta confiança quanto e-mails constroem em semanas. Jason Fladlien, autor de One to Many, diz que uma vez vendeu quase US$10 milhões com webinars em oito dias. Ele divide qualquer webinar em quatro partes: abertura (por que confiar em você), conteúdo (como chegar ao resultado), transição (da aula à oferta) e oferta (por que vale mais que o preço). A dica dele: escreva a abertura por último. Enquanto não sabe o que está apresentando, não dá pra apresentar bem.

A abertura: por que confiar

O Fladlien começa com uma imagem: imagine um tio sem dinheiro, divorciado três vezes, dando conselhos de vida. Talvez os conselhos sejam bons, mas você não ouve, porque a vida dele contradiz. O público de um webinar pensa igual de cara: «mais uma live chata». Por isso a abertura precisa mostrar rápido que você conseguiu o que ensina. O Fladlien sugere três coisas: um resultado, um resultado recente (pra mostrar que o método funciona hoje) e depoimentos de quem você já ajudou. A regra principal: mostre, não conte. Não números digitados no slide, mas um print real: painel de métricas, conversa, gráfico. O Misha mostra o gráfico de retenção antes e depois, um print do vídeo desta semana e a mensagem do primeiro cliente.

Uma ideia, um caminho

O Fladlien admite um erro: num dos primeiros webinars ele quis «dar mais» e mostrou quatro jeitos diferentes de atrair tráfego. As vendas foram fracas. As pessoas não precisam de quatro caminhos, precisam de um claro que faça sentir «eu consigo». O Brunson diz o mesmo do jeito dele: o webinar inteiro existe pra pessoa acreditar numa grande ideia. Se pedir pra acreditar em várias coisas, as vendas caem. Por quê? Pessoa confusa não diz «sim», diz «vou pensar» e vai embora. O Misha queria mostrar seis técnicas de edição. Agora tem uma ideia: a retenção se ganha nos primeiros 2 segundos, e dá pra fazer no celular. Cada parte do webinar prova isso por outro ângulo.

Uma meta visível

«Alvo borrado não se acerta», escreve o Fladlien. Antes de fazer os slides, ele define a meta do webinar em três partes. Pra quem: quanto mais estreito o público, mais preciso você fala da vida dele. O que vão sentir: quase sempre «fácil», às vezes «difícil, mas você vai ser o melhor». Que resultado vão chamar de sucesso. E o teste: dá pra conseguir em 45–60 minutos? Se não, a meta está errada. Funciona melhor uma vitória rápida: algo que a pessoa faz na hora e vê o efeito. Por quê? Uma pequena vitória no webinar faz acreditar que a grande também é possível. A meta do Misha: iniciantes só com celular vão montar fácil, de primeira, hoje à noite, um vídeo assistido até o fim.

Passos e um mapa na tela

Toda meta vira passos, e o Fladlien põe uma regra firme: no mínimo três, no máximo cinco. Menos de três é porque você grudou passos. Mais de cinco é meta grande demais ou passos pequenos demais. Depois ele mostra os passos na tela como um mapa e volta nele: «fechamos o passo 1, agora o 2». Pra quê? Pessoa confusa não diz nem «sim» nem «não», só fica quieta. O mapa tira a confusão: dá pra ver onde estamos, quanto falta e pra onde vamos. Outro truque do Fladlien: o primeiro rascunho do conteúdo sempre fica 2–5 vezes maior, e depois ele corta. O Misha tem três passos: gancho em 2 segundos, cortar pausas, colocar legendas e som limpo.

Caso: corrigiram um trecho

Em 2010 o Fladlien e um sócio criaram o WP Twin, um programa pra copiar sites WordPress, e venderam num webinar por US$67. Ele tinha certeza do sucesso, e o webinar rendeu uns US$5 mil. Fracasso? O Fladlien viu outra coisa: as pessoas gostaram, mas num ponto se perderam na parte técnica, e o chat ao vivo mostrou exatamente onde. Eles refizeram esse trecho em poucas horas e voltaram ao mesmo público umas semanas depois. Segundo o Fladlien, no fim do segundo webinar as vendas passaram de US$100 mil, e daí nasceu um negócio milionário. A lição: primeiro deixe o webinar «apresentável», faça e depois corrija pela reação de gente real. Seu primeiro webinar não precisa ser perfeito, precisa acontecer.

Faça metade aparecer

Nem o webinar perfeito vende pra sala vazia. O Fladlien dá um exemplo: 1.000 pessoas convidadas. Num cenário vieram 250, no outro 500, e com a mesma apresentação o segundo fez várias vezes mais dinheiro. Do que depende? A página de inscrição: a do Fladlien é simples, com título curto e calmo, data e contador, e, segundo ele, nas melhores 54–64% dos visitantes se inscreveram, contra uns 37% comuns no mercado. A página de obrigado depois da inscrição: pode empolgar a pessoa ou tirar a vontade. E lembretes antes de começar. Por que sem promessas grandes? As pessoas vão ao webinar pra aprender, e pela experiência do Fladlien um título calmo e honesto costuma ganhar do barulhento. O Misha escreve simples: «Edição no celular: aula ao vivo, quinta, 19h».

Faça você: plano do webinar

Anote a grande ideia em que o espectador precisa acreditar. Defina a meta: pra quem, o que vão sentir, qual resultado. Confira se dá pra chegar em 45–60 minutos. Divida o caminho em 3–5 passos e desenhe o mapa pra tela. Junte provas reais: um resultado antigo, um recente e uns depoimentos em print. Escreva um primeiro rascunho do conteúdo sem medo do tamanho, depois corte tudo que não leva à grande ideia. Escreva a abertura por último. Faça uma página de inscrição simples com data e contador, e uma de obrigado que chame pra vir. Faça a live mesmo que não seja perfeita, e anote onde apareceram no chat perguntas de «não entendi». Essa é sua lista de ajustes. Como passar da aula pra oferta e responder dúvidas, a gente vê na aula 22.

Teste-se

1. O que mostrar no webinar?
   Resposta certa: Um caminho principal que faça dizer «eu consigo». O Fladlien testou na pele: quatro métodos em vez de um deram vendas fracas. Pessoa confusa diz «vou pensar». Uma ideia clara e um caminho dão confiança, e a decisão vem.
2. Como mostrar o resultado?
   Resposta certa: Com um print das métricas e o vídeo desta semana. Fladlien: mostre, não conte. Um print real convence, e um resultado recente prova que o método funciona hoje, não só no passado.
3. Qual meta de webinar é melhor?
   Resposta certa: Um iniciante com celular monta hoje um vídeo assistido até o fim. Pela fórmula do Fladlien tem pra quem (iniciantes com celular), sensação (fácil) e resultado (vídeo hoje). E cabe em 45–60 minutos.
4. O que fazer depois de um webinar fraco?
   Resposta certa: Refazer esse trecho e fazer a live de novo. Foi o que o Fladlien fez com o WP Twin: achou no chat onde se perderam, refez em poucas horas e, segundo ele, vendeu mais de US$100 mil na segunda live.

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