Abrir e fechar as vendas
Aula 20 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Caso: US$27 mil com um ebook de US$14,97
Na aula 19 você montou sua história, e o pré-lançamento da aula 18 leva as pessoas até a oferta. Agora vem o dia pelo qual tudo foi feito: abrir as vendas. Primeiro, um caso do livro do Walker. Susan Garrett, treinadora de cães e várias vezes campeã de agility, decidiu viajar menos depois que o marido teve um infarto. Ela não tinha lista, nem produto, nem habilidade técnica. Escreveu pra 1.200 ex-clientes, e 700 se inscreveram. Juntou artigos antigos num ebook e cobrou US$14,97. O pré-lançamento foi só por e-mail. Segundo o Walker, o lançamento rendeu US$27 mil, enquanto os DVDs dela nunca passaram de US$10 mil no melhor ano. Por que funcionou? O pré-lançamento fez o trabalho pesado, e as vendas ficaram abertas só alguns dias, que todos sabiam de antemão.
Antes de apertar Enviar
A perda mais dolorosa num lançamento é quando a pessoa quer comprar e não consegue. Link quebrado, checkout com erro, acesso que não chega, e o comprador aquecido vai embora. O Walker aconselha percorrer todo o caminho do comprador antes do e-mail de abertura, mais de uma vez. A página de vendas abre? Os links levam ao lugar certo? Tem erro no checkout? A compra teste passa? O que a pessoa vê depois de pagar: página de obrigado, recibo, acesso ao curso? O Walker admite que, mesmo depois de dezenas de lançamentos, fica nervoso antes desse botão. É normal. O checklist do esquema tira metade do nervoso: você sabe que a técnica aguenta. O Misha faz uma compra teste e depois pede pra um amigo comprar com outro cartão.
O e-mail de abertura: curto
Seu pré-lançamento já disse tudo de importante. Por isso o e-mail de abertura do Walker é quase vazio: uma frase, link pra página de vendas, assinatura e P.S. Por que tão curto? A pessoa estava esperando esse e-mail e precisa de um botão, não de outra aula. Texto longo só atrasa o clique. Pra que o P.S.? Pela experiência do Walker, é a parte mais lida de um e-mail. Ali ele coloca um limite honesto: por exemplo, que as vagas do workshop ao vivo vão acabar logo. Repete o link embaixo do P.S. O Misha escreve igual: «Pronto, inscrições abertas», o link, a assinatura, e no P.S. avisa que a análise pessoal do vídeo é só até sexta. O limite é real: ele não dá conta de mais análises.
5 dias: um e-mail por dia
Pro primeiro lançamento, o Walker sugere deixar as vendas abertas 5 dias. Menos é arriscado: se algo quebrar, não dá tempo de consertar. E o erro clássico do iniciante é sumir depois da abertura. O plano dele: Dia 1: o e-mail de abertura e outro 4 horas depois, «tudo funcionando, aqui o link». Dia 2: a repercussão, o que as pessoas falam e compram. Dia 3: um e-mail longo com respostas às dúvidas comuns. Dia 4: aviso de que fecha em 24 horas e o que exatamente se perde. Dia 5: um e-mail de manhã e outro 6–8 horas antes de fechar, talvez um terceiro. Por que o último dia importa tanto? Você viu na aula 1: cerca de metade dos pedidos chega no fim. As pessoas deixam pro último minuto, e se você some, elas nunca compram.
Um fechamento honesto: o que se perde
Na aula 5 você viu que escassez tem que ser honesta. O Walker adiciona a mecânica: o fechamento precisa de uma consequência, senão não existe prazo. Segundo ele, sem consequência real as vendas caem mais ou menos pela metade. Há três tipos. O preço sobe: simples e claro, mas o mais fraco. O bônus some: se for forte, funciona melhor que desconto. A oferta some: a próxima turma demora, e costuma ser o mais forte. Dá pra combinar. Por que isso não é pressão? As pessoas adiam decisões de qualquer jeito, e um prazo honesto ajuda a decidir de vez se precisam ou não. O Misha escolhe assim: depois de sexta o preço vai de US$49 pra US$69, e a análise pessoal some. E ele cumpre mesmo.
Se ninguém compra
Às vezes as vendas estão abertas e quase não tem pedido. O Walker diz: não entre em pânico nem baixe o preço no chute; procure o vazamento em ordem. Passo 1: técnica. Abra seu próprio e-mail, clique no link, faça um pedido. Tudo funciona? Passo 2: tráfego. O e-mail chegou, quantos abriram, quantos clicaram, quantos chegaram à página e ao checkout? Se ninguém chega à página, o problema não é o texto. Passo 3: a mensagem. Se as pessoas chegam e não compram, é a oferta ou o texto. A oferta: resolve o que as pessoas querem de verdade, e não o que você quis fazer? O texto: dá pra ver a mudança, o que tem dentro, o preço, a garantia? Por que nessa ordem? O simples se checa em minutos, e o Walker já viu uma oferta ajustada salvar um lançamento no meio.
Depois do fechamento
As vendas fecharam, mas o lançamento não acabou. O Walker divide as pessoas em dois grupos. Quem comprou recebe mais do que foi prometido: uns bônus que ele nunca mencionou nas vendas. Por que funciona? As pessoas estão acostumadas a tudo piorar depois da compra; quando melhora, elas lembram e contam. Ele também aconselha responder rápido e uma série automática de «como começar». Quem não comprou: não empurre nada e não apague. Essas pessoas viram seu pré-lançamento, e muitas vão comprar na próxima. Mande mais uns e-mails úteis pra conexão não esfriar. O Misha manda pra quem comprou uma aula bônus sobre áudio que não estava na descrição, e pro resto uma análise dos três erros que mais viu nos comentários.
Faça você: sua janela de vendas
Pegue um calendário e marque 5 dias de vendas logo depois do pré-lançamento. Antes de abrir: faça o caminho do comprador e peça pra um amigo comprar com outro cartão. Escreva o e-mail de abertura: uma frase, link, assinatura, P.S. com um limite honesto. Escreva antes os outros: «tudo ok», repercussão, respostas às dúvidas, «fecho em 24 horas» e dois do último dia. Decida o que perde quem chega tarde: preço, bônus ou a oferta, e anote como vai cumprir. Prepare uma surpresa pra quem comprou e dois e-mails úteis pro resto. Por que tudo antes? Nos dias de venda vai ter muita pergunta e emoção, e não vai dar tempo de escrever do zero. Próxima aula: o webinar, vender ao vivo pra uma sala grande.
Teste-se
- Qual e-mail de abertura é melhor?
Resposta certa: Uma frase, link e P.S. sobre a análise até sexta. A pessoa esperava esse e-mail e precisa de um botão. O Walker escreve uma frase, põe o link e usa o P.S., a parte mais lida, pra um limite honesto. - O que fazer no último dia?
Resposta certa: Mandar um e-mail de manhã e outro 6–8 horas antes de fechar. Cerca de metade dos pedidos chega no último dia: as pessoas esperam o fim. O Walker chama ficar quieto nesse dia de grande erro e recomenda 2–3 e-mails. - O que checar primeiro?
Resposta certa: Clicar no link do e-mail e fazer um pedido teste. O Walker vai em ordem: técnica, tráfego, depois oferta e texto. Zero pedidos depois de um bom pré-lançamento geralmente é link ou checkout quebrado. - O que fazer com quem não comprou?
Resposta certa: Manter na lista e mandar uns e-mails úteis. O Walker lembra: essas pessoas viram seu pré-lançamento e já te conhecem. Muitas vão comprar na próxima se a conexão não esfriar.