Pré-aquecimento: peça ajuda
Aula 17 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Pré-aquecimento: atenção sem vender
Na aula 16 você organizou a lista. Agora ela está pronta pro principal: um lançamento. Lembra das quatro etapas da aula 1? Começamos pela primeira, o pré-aquecimento. O Jeff Walker chama de «tiro de advertência», como os marinheiros chamavam a atenção de outro navio sem atacar. O pré-aquecimento tem a mesma função: fazer a galera saber que vem algo massa, sem vender nada. Por que não ir direto pro «Vem aí o curso, desconto pros primeiros»? O Walker explica: quando a pessoa sente venda, sobe os «escudos», confia menos e duvida mais. Pedir ajuda abre uma conversa. De quebra, o pré-aquecimento testa a demanda antes de você investir, revela as dúvidas e mostra como montar a oferta.
O e-mail «uma novidade e um favor»
O truque favorito do Walker, que segundo ele funciona em 95% dos casos. Em 2005 ele mandou pra lista um e-mail com menos de 80 palavras e o assunto «Uma novidade rápida e um favor». A ideia: «Estamos quase terminando o curso tão esperado, sai em janeiro. Mas antes precisamos da sua ajuda, responde umas perguntas no link». O link levava a uma página curta com o curso e uma pergunta só: «Quais são suas duas principais dúvidas sobre esse tema que a gente precisa responder?». Só isso. Sem preço, sem «compra». O Misha faz igual: «Tô terminando meu curso de edição de Shorts, sai em março. Responde uma pergunta: quais duas dúvidas eu preciso cobrir?». Atenção à honestidade: o Walker chamou o curso de «tão esperado» porque a galera pedia fazia tempo. Se ninguém pediu, não escreva isso. No lugar do e-mail, dá pra usar enquete nos stories ou um post.
A galera apoia o que ajudou a criar
Por que um favor ganha de um anúncio? O Walker cita uma regra: as pessoas apoiam o que ajudaram a criar. Quando alguém responde sua pergunta e depois vê no curso uma aula sobre o problema dele, o curso já é um pouco dele. Ele vira de espectador a torcedor: espera o lançamento, manda pros amigos, te defende nos comentários. O segundo efeito é mais sutil. Os inscritos veem o autor como especialista. Quando o especialista pede a opinião deles, ele dá atenção, e presente dá vontade de retribuir. É a reciprocidade da aula 1, ativada por uma pergunta e não por um presente. Por isso, alguns dias depois, o Walker manda outro e-mail: agradece as respostas e conta o que aproveitou delas. A pessoa vê que foi ouvida.
As perguntas da galera são as dúvidas dela
O Walker não pergunta «quais são suas objeções?», porque ninguém pensa assim. Ele pergunta pelas principais dúvidas, e a galera entrega o que segura ela. Pela experiência dele, nas respostas sempre aparecem 2–4 temas que se repetem, e essas são as grandes dúvidas do mercado. Imagina as respostas do Misha (números ilustrativos). 38% escrevem «só tenho celular, sem computador». 27%: «não tenho tempo pra aprender». 21%: «e se eu não conseguir?». 14%: «de onde tiro música sem tomar bloqueio?». Agora o Misha sabe o que responder no pré-lançamento, enquanto ainda dá tempo. A maioria dos criadores só descobre as dúvidas depois de um fracasso, quando é tarde. O Walker aconselha descobrir antes, e esse é o maior valor da pesquisa.
Fale com as palavras do cliente
A pesquisa dá mais uma coisa: as palavras exatas. O Walker aconselha misturar dois tipos de pergunta. Múltipla escolha mais gente responde: clicar é mais fácil que escrever. Assim você sabe quantos e quem. Pergunta aberta menos gente responde, mas com as próprias palavras, e dá pra ver como pensam. O Walker admite que muitas vezes copia frases das respostas direto pro conteúdo. No marketing direto tem uma velha regra: «entre na conversa que já rola na cabeça do cliente». As respostas são a porta direta pra essa conversa. Exemplo: um inscrito escreve «edito por horas e assistem 2 segundos». É o título pronto do primeiro vídeo do pré-lançamento, melhor que qualquer invenção, porque a galera se reconhece. Lembra da aula 11: clareza vende, e nada é mais claro que as palavras do próprio leitor.
A pesquisa molda a oferta
O Walker diz que um lançamento de sucesso precisa de uma «oferta esmagadora», difícil de recusar, como na aula 3. E quem dita ela é a própria galera. Depois da pesquisa, o Walker somou ao curso calls ao vivo de perguntas: custaram quase nada pra ele e deram aos compradores um motivo forte pra comprar. O Misha olha os temas dele. Um terço diz «só celular»: o curso precisa de um módulo «editar no celular», senão essa galera não compra. «E se eu não conseguir?»: um bônus de análise ao vivo dos vídeos dos alunos, porque o medo some quando você sabe que vão te corrigir. «De onde tiro música?»: uma lista de música livre, feita numa noite. Repara na diferença: bônus que responde a um medo real funciona melhor que um «mais 100 presets» aleatório.
Caso: US$110 mil de roupão
Como funcionou pro próprio Walker? Aquele mesmo lançamento de 2005, um curso de trading. O e-mail e a pesquisa levaram, segundo ele, mais ou menos uma hora. As respostas deram as principais dúvidas dos compradores e até frases exatas pro lançamento inteiro. Ele abriu as vendas em casa, na mesa da cozinha, de roupão, e a esposa tirou uma foto. O primeiro pedido chegou em menos de 4 minutos, a primeira hora somou mais de US$27 mil e a semana mais de US$110 mil. Sem parceiros, distribuidores nem anúncios: só uma lista de inscritos e um site simples. O Walker admite que não foi só o pré-aquecimento: depois vieram o pré-lançamento e vendas bem planejadas, que são as próximas aulas. Mas tudo começou com um e-mail de 80 palavras que não vendia nada.
Faça você: pré-aquecimento numa noite
Pega o produto que você escolheu na aula 1. Escreva um e-mail-favor com menos de 80 palavras: o que você está preparando, quando sai mais ou menos e um pedido pra responder uma pergunta. Não fale de preço. Faça uma pesquisa: 1–2 perguntas de múltipla escolha (tipo «em que você edita?») e uma aberta: «Quais duas dúvidas eu preciso cobrir?». Mande pra lista ou poste uma enquete nos stories. Depois de 2–3 dias, agrupe as respostas em 3–4 temas e anote as frases mais vivas. No quarto dia, mande «valeu, olha o que vocês perguntaram e o que eu vou somar». Resultado: temas pra três conteúdos do pré-lançamento e uma lista de bônus. É exatamente isso que vira três vídeos na aula 18.
Teste-se
- Qual mensagem mandar primeiro?
Resposta certa: «Tô terminando o curso. Quais 2 dúvidas eu cubro?». Pedir ajuda avisa que algo vem aí sem vender nada. A galera responde, vira cocriadora e o Misha descobre as dúvidas dela. - O que fazer com isso?
Resposta certa: Responder no pré-lançamento e somar um módulo de celular. É a grande dúvida do mercado, e apareceu a tempo. É o conselho do Walker: saber antes, responder no pré-lançamento e ajustar a oferta. - Por que um favor ganha de um anúncio?
Resposta certa: A galera apoia o que ajudou a criar. Quem respondeu vê a própria pergunta no curso e vira torcedor. Além disso, pergunta de especialista é atenção, e atenção dá vontade de retribuir. - Como melhorar a pesquisa?
Resposta certa: Somar 1–2 de múltipla escolha e deixar uma aberta. Múltipla escolha mais gente responde porque clicar é mais fácil. E uma pergunta aberta ainda te dá as palavras reais.