Segmentos e automações
Aula 16 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Ache os mais engajados
Na aula passada você escreveu pra estranhos; agora voltamos pra sua lista. Na aula 8 você viu que lista viva vale mais que lista grande, e que comprador vale mais que inscrito. Agora vamos aprender a administrar isso. Começa por uma descoberta do Jeff Walker. Pela experiência dele, quase toda lista tem uma pequena parte de «hiper-responsivos»: abrem todo e-mail, respondem primeiro, compartilham seus posts e compram com vontade. Como achar essa galera? Olhando o que eles fazem. Respondeu um e-mail, clicou nos três últimos, já comprou: tag «quente». Pra quê? É pra eles que o Misha pergunta primeiro quando inventa um produto novo. É pra eles que abre as vendas primeiro. O feedback deles é o mais rápido e sincero. Na aula 23 você vai ver como o Walker lança um produto quase do zero justamente com gente assim.
Tag, segmento, regra
Pra uma lista funcionar sozinha, você precisa de três coisas simples. Tag é um adesivo na pessoa: «shorts», «comprou», «quente». Ela entra quando a pessoa faz algo ou responde uma pergunta. Segmento é todo mundo que cumpre uma condição, tipo «comprou e não abre e-mail há 30 dias». Dá pra mandar algo só pra eles. Regra: «se rolar X, faça Y». Regra disparada por um evento se chama automação. O exemplo do Misha: «se alguém comprar o curso, tira a tag «não comprou», para os e-mails de venda e manda três e-mails de «como começar»». Sem uma regra assim acontece o erro mais chato: a Anya comprou o curso ontem e hoje recebe «Última chance de comprar!». Ela sente que ninguém vê ela. Quase todo serviço de e-mail faz essas regras, e você configura uma vez só.
Sequência automática e transmissão
Lembra da aula 13: a série novelinha de cinco e-mails. O Brunson configura ela como sequência automática. É uma corrente que sai sozinha: se inscreveu na segunda, recebe o e-mail um na segunda e o dois na terça. Se inscreveu na sexta, mesma coisa, só que a partir da sexta. Cada um passa pela série a partir do próprio dia, e o Misha não precisa apertar nada. Os e-mails-história da aula 14 funcionam diferente. São uma transmissão: um e-mail pra todo mundo de uma vez no dia do envio, sobre o que está rolando agora. O Brunson explica que quem termina a série vai pra lista geral e daí em diante só recebe esses e-mails. Dá pra escrever antes e agendar, mas eles não ficam em sequência. Assim quem chegou agora não perde a apresentação, e quem é antigo não recebe ela duas vezes.
Uma pergunta divide sua lista
De onde vêm as tags? O Brunson mostra como montar segmentos quase de graça: fazer uma pergunta na inscrição. O exemplo dele: «Você tem cachorro ou gato?». Quem tem cachorro recebe outra: «Quantos anos ele tem?». Filhote precisa de uma ração e cachorro idoso de outra, e aí dá pra oferecer pra cada um exatamente o que serve. Até a imagem da página seguinte muda: quem tem cachorro vê um cachorro. O Misha pergunta uma coisa só: «O que você edita: Shorts, vlogs ou games?». A resposta coloca uma tag. O e-mail no fim é o mesmo, mas o exemplo dentro vem do mundo do leitor: o gamer recebe análise de highlight, o vlogger análise de ritmo. A galera clica mais quando se vê no e-mail.
E-mails conforme as ações
O segundo jeito de agrupar: pelo que a pessoa fez. O Brunson faz isso depois de um webinar, uma aula online ao vivo que você vê em detalhe na aula 21. A equipe dele vê quem saiu e quando, e manda quatro sequências diferentes. Se inscreveu mas não veio: «Aqui a gravação, fica no ar até domingo». Veio e saiu no meio: «O mais importante foi no final». Assistiu até o fim: respostas pras dúvidas e o link de compra. E assim que alguém compra, todos os e-mails de venda param sozinhos. Por que funciona? Cada um recebe um e-mail sobre a própria situação, e não um «Compra!» genérico. O Misha começa mais simples: clicou no link sobre correção de cor, ganha a tag «cor», e na próxima vez é o primeiro a saber do minicurso de cor.
Caso: um e-mail em 30 minutos
Por que se dar ao trabalho de automatizar? Sabri Suby, autor de Sell Like Crazy, conta de um e-mail que escreveu em 30 minutos e colocou numa sequência automática. Segundo ele, em dois anos 117.391 pessoas leram e o e-mail rendeu US$467.163. E esse tempo todo, nas palavras dele, ele não mexeu um dedo. O Suby chama esses e-mails de soldados de vendas: escreve uma vez e ele trabalha todo dia enquanto você dorme, estuda ou grava. Por isso seus melhores e-mails não devem ser enviados uma vez e esquecidos, e sim ir pra uma sequência automática pra todo inscrito novo receber. Mas lembra da aula 13: automação tem que ser honesta. Nada de «última chance» se cada um tem a sua e ela nunca acaba.
Limpar a lista: perguntar e soltar
Lembra da aula 12? O Suby escreve que os provedores decidem se entregam seus e-mails, em parte, pelo fato de as pessoas abrirem ou não. Cada um que fica meses em silêncio puxa a lista toda pra baixo. Por isso, a cada poucos meses, o Misha limpa a lista. Quem não abriu nada em, digamos, 90 dias recebe um e-mail curto: «Ainda tá comigo? Se sim, clica aqui que eu continuo escrevendo. Se não, de boa, eu mesmo te removo». Clicou, fica. Silêncio, sai. Dá dó? Lembra do Walker: uma lista viva de 100 vale mais que uma morta de 1000. E os ganhos são reais: menos denúncias e endereços mortos, mais aberturas, e-mails caindo mais na caixa de entrada e, normalmente, um serviço de e-mail mais barato, porque muitos cobram por número de contatos.
Faça você: três tags e três automações
Não monte um sistema complexo de cara, comece pelo mínimo. Pense numa pergunta de inscrição com 2–4 respostas, cada resposta é uma tag. Acrescente a tag «comprou». Configure três automações. Uma: se inscreveu, então recebe a série da aula 13 e depois vai pra lista geral. Duas: comprou, então os e-mails de venda param e chegam 2–3 e-mails de «como começar e não largar». Três: 90 dias sem abrir, então um e-mail «Ainda tá comigo?», e quem fica em silêncio sai. Quase todo serviço de e-mail tem tags e sequências automáticas; pra começar o Suby cita, por exemplo, MailChimp e ActiveCampaign. O resto são e-mails-história normais pra todo mundo. Na próxima aula começa o nível 4: o lançamento.
Teste-se
- Pra quem escrever primeiro?
Resposta certa: Pra quem tem a tag «quente». Os quentes abrem tudo e respondem primeiro, então dão feedback rápido e sincero. É o conselho do Walker, e é assim que ele prepara um lançamento do zero (aula 23). - O que corrigir?
Resposta certa: A compra tem que desligar os e-mails de venda na hora. Quem compra vai pra outra lista: como começar, suporte e próximo passo. O Brunson faz assim e o Walker ensina isso. - Como aumentar os cliques?
Resposta certa: Perguntar na inscrição o que editam e adaptar exemplos. É segmentar no estilo Brunson: uma pergunta coloca uma tag e cada um recebe um exemplo do seu mundo. A galera clica quando se reconhece. - O que fazer com eles?
Resposta certa: Perguntar «Ainda tá comigo?» e remover quem cala. Um e-mail curto dá chance pra quem só deixou passar, e quem fica calado sai. A lista fica mais viva, as denúncias caem e a entrega melhora (aula 12).