Pré-lançamento: três vídeos
Aula 18 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Três conteúdos, uma história
Na aula 17 você tirou da pesquisa temas e dúvidas. Agora a gente transforma isso num pré-lançamento. O Walker começa pelo que não fazer: ficar na esquina gritando «Compra o meu!». Todo mundo grita, e sempre tem alguém mais alto ou mais barato. Em vez disso, ele primeiro entrega valor e depois pede a compra. O pré-lançamento são três conteúdos, quase sempre vídeos, mas e-mails também servem. O Walker compara com uma peça em três atos. O primeiro responde «por quê»: que mudança é possível. O segundo, «o quê»: ensina de verdade. O terceiro, «como»: a pessoa se imagina já com o resultado. Cada um vale sozinho, mas juntos formam uma história, e a tensão sobe como a série da aula 1. Tem vergonha da câmera? Grava a tela com a sua voz.
Por que as pessoas não compram
Pra entender o porquê dos três vídeos, o Walker destrincha quatro motivos pra não comprar. Um: a pessoa não precisa. Não dá pra vender a melhor cadeira de rodas do mundo pra quem não precisa de uma. Dois: não tem dinheiro nem como conseguir. Nesses dois o pré-lançamento não ajuda, por isso era tão importante escolher o cliente na aula 2. Três: a pessoa não acredita em você, duvida da sua honestidade ou competência. Quatro, o mais traiçoeiro: acredita que o método funciona pros outros, mas não pra ela. «Já larguei a edição três vezes, comigo não vai ser diferente». O terceiro e o quarto são justamente o que o pré-lançamento resolve. Quando você ensina de graça e a pessoa tem um primeiro resultado sozinha, ela começa a acreditar em você e em si mesma.
Vídeo 1: por quê
O primeiro vídeo tem que fisgar e responder «pra que isso serve pra mim?». O Walker lembra um velho ditado de redatores: na loja de ferragens ninguém compra furadeira, compra furo na parede. As pessoas querem o resultado, não a ferramenta. A receita dele em seis passos: mostre a mudança, como a vida vai ficar. Explique por que te ouvir. Ensine algo de verdade, não só fale da oportunidade. Cite as dúvidas e responda ou prometa responder. Antecipe o segundo vídeo. Peça um comentário. O Misha tira o tema direto da pesquisa: «Por que largam o Short no 2º segundo». Mostra como um vídeo dele dobrou a retenção com a mesma câmera. Ensina uma técnica. Diz: «Muita gente escreveu que só tem celular. No vídeo dois eu faço tudo no celular».
Vídeo 2: o quê
O segundo vídeo é ensino de verdade. O Walker se pergunta: o que dá pra ensinar em 5–10 minutos que realmente mude algo? Não precisa ser uma grande mudança, basta a pessoa sair do lugar. Num pré-lançamento, o Walker ensinou um método de lançamento inteiro num vídeo de 18 minutos e, segundo ele, teve gente que lançou só com esse vídeo. Dá dó dar de graça? Não: o objetivo do vídeo 2 é a pessoa se ver com o resultado. A receita: valeu pelos comentários, um resumo rápido (não ache que lembram do primeiro), quem você é de novo, ensino ou case, as 2–3 maiores dúvidas, uma prévia do terceiro e um pedido de comentário. O Misha edita um gancho de 3 segundos no celular na frente da câmera. Isso responde à dúvida «só celular» melhor que qualquer palavra.
Vídeo 3: como vai ser pra você
O terceiro vídeo responde «como». A pessoa já vê a mudança, mas ainda não entende como ela vai acontecer com ela. A resposta é o seu produto, claro, mas antes mais uma dose de valor. A receita do Walker: agradeça e divida a empolgação, lembre rápido a mudança e quem você é, mostre um case curto, responda às dúvidas que mais aparecem nos comentários mesmo que já tenha respondido, pinte o panorama de onde ela vai estar em seis meses. E no último quarto do vídeo vire suave pra oferta. O Walker chama de «pouso suave»: não dá pra virar de melhor amigo a vendedor chato num vídeo só. Diga que o próximo e-mail vai ter uma oferta e que a venda vai ser curta. Só se for verdade: a escassez da aula 1 só funciona quando é honesta.
Quantos dias de pré-lançamento
Pela experiência do Walker, um pré-lançamento dura de 3 a 27 dias, e 7–10 dias é um bom ponto de partida. Produto mais barato, mais curto: pra um e-book de US$27 ele usa 7 ou até 5 dias. Mais caro, mais longo: pra um curso de US$297, mais pra 10. Por quê? Decisão cara precisa de mais tempo, e a barata perde atenção se você esticar. Exemplo de 7 dias: vídeo 1 no dia 1, vídeo 2 no dia 3, vídeo 3 no dia 5, vendas no dia 7. Pra 10 dias: dias 1, 5, 8 e 10. O curso do Misha custa US$49, então ele usa 7 dias. Mas o Walker admite que os dias importam bem menos que o conteúdo. As pausas entre os vídeos também abrem espaço pros comentários: a galera lê um ao outro, discute, e nasce uma comunidade em volta do lançamento. É o gatilho da aula 1.
Caso: tênis no porão
Depois da faculdade, o Will Hamilton não queria ser treinador de tênis pra sempre. Com um amigo, abriu no porão dos pais o FuzzyYellowBalls, um site de videoaulas por assinatura de US$25 por mês. As vendas estavam fracas e, depois de 10 meses, quase fecharam. Aí o Will conheceu a fórmula de lançamentos do Walker e em poucas semanas montou o primeiro, meio tosco nas palavras dele. Esse lançamento trouxe US$35 mil numa semana, o mesmo que o site tinha feito nos 10 meses anteriores. Depois, segundo o Walker: o segundo, US$65 mil; o terceiro, US$105 mil; o produto Tennis Ninja, US$170 mil. Aí o agente dos irmãos Bryan, uma dupla lendária de duplas, entrou em contato, e o curso conjunto fez US$450 mil. A cada lançamento cresciam a lista e a habilidade. A análise do caso e um vídeo de exemplo estão no link abaixo.
Faça você: planeje três vídeos
Pegue os temas da pesquisa da aula 17. Vídeo 1: a mudança, por que te ouvir, uma técnica, uma dúvida e uma prévia. Dê o título com as palavras dos inscritos. Vídeo 2: ensino de verdade por 5–10 minutos e as 2–3 maiores dúvidas, de preferência na câmera, como o Misha com o celular. Vídeo 3: um case curto, respostas aos comentários, a imagem de daqui a seis meses e uma virada suave pra oferta no último quarto. Embaixo de cada vídeo, faça uma pergunta pros comentários, tipo «Qual foi sua edição mais longa?». Escolha o cronograma: 7 dias pra produto até US$50, 10 pra um mais caro. Não tá pronto pra câmera? Grave a tela com voz. Mais longo não é melhor: o que importa é a pessoa sair com valor. Próxima aula: como contar sua história pra acreditarem em você.
Teste-se
- O que tem de errado no plano?
Resposta certa: O vídeo 1 tem que responder «por quê» e ensinar; o curso, depois. Grade e preço no primeiro vídeo é «compra o meu». O Walker abre com a mudança e o valor, e só no fim do terceiro vídeo vira suave pra oferta. - Qual motivo pra não comprar é esse?
Resposta certa: Não acredita que funcione pra ele. Ele acredita no Misha e no método, mas não em si. É o quarto motivo do Walker, e o pré-lançamento resolve: que ele tenha um primeiro resultado no vídeo dois. - Qual cronograma escolher?
Resposta certa: 7 dias: vídeos nos dias 1, 3, 5, vendas no 7. Pra um produto de uns US$50, o Walker sugere pré-lançamento curto, 7 ou até 5 dias. As pausas dão tempo pra comentários e expectativa. - Como fechar o terceiro vídeo?
Resposta certa: Suave: «amanhã um e-mail com a oferta, janela de 5 dias». É o pouso suave do Walker: a pessoa sabe que vem uma oferta e por que não perder. O limite é honesto: as vendas fecham de verdade.