Quando outros trazem clientes
Aula 10 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Caso: os anúncios pararam e as vendas quase não caíram
Você já sabe 4 jeitos de achar gente sozinho. Agora deixa os outros trazerem. O Hormozi conta que uma vez o Facebook derrubou todos os anúncios deles por duas semanas e eles nem perceberam. As vendas caíram só de 21 pra 15 por semana. Depois, numa conferência, ele pediu pra levantar a mão quem chegou por indicação de outro cliente. Quase todo mundo levantou. Por que é tão forte: anúncio cresce em linha reta, gasta o dobro e ganha o dobro. Indicação dobra sozinha: um cliente traz dois, dois trazem quatro.
Um balde furado
Então por que a maioria não cresce com indicação? O Hormozi explica com uma fórmula simples: clientes novos por indicação menos clientes que saem. Imagina um balde: você joga água por cima e tem um furo embaixo. Se chega mais gente por indicação do que sai, o negócio cresce sozinho. Se é igual, sem anúncio você fica parado. Se é menos, tem que ficar enchendo com anúncio só pra não cair. Então primeiro tapa o furo: faz a galera não sair decepcionada.
Por que ninguém fala de você
O Hormozi diz uma coisa chata: se os clientes não trazem ninguém, seu produto é pior do que você acha. Não é ruim, só não tem nada pra contar. A fórmula dele: preço é o que a pessoa paga, valor é o que ela recebe. A diferença entre os dois é a vontade de contar pros amigos. Dá pra aumentar essa diferença de dois jeitos: baixar o preço ou dar mais. Mas preço só desce até zero. O Hormozi cita o publicitário Rory Sutherland: “Qualquer idiota vende mais barato”. Então procura como dar mais.
Como dar mais: vitórias rápidas
Três macetes do Hormozi. Primeiro: promete um pouco menos do que entrega. Com expectativa mais baixa fica fácil superar, e a pessoa se surpreende de boa. Segundo: o cliente decide se curte você nas primeiras 48 horas depois da compra. Dá pra ele várias pequenas vitórias nesse tempo. No caso do Misha: acesso e plano na hora, o primeiro preset umas horas depois, a primeira edição em 20 minutos no dia seguinte. Terceiro: entrega antes do prazo, nunca depois. O Hormozi soma 50% aos prazos pra que o “no prazo” dele seja “antes” pro cliente.
Caso: Dropbox e o bônus pros dois
Produto bom não basta, tem que pedir também. O Hormozi percebeu que o pedido só funciona quando é vantajoso pros dois e não soa como favor. O exemplo clássico é o Dropbox. Convidou um amigo e os dois ganham espaço extra na nuvem. O fundador, Drew Houston, mostrou numa apresentação de 2010 que o programa aumentou os cadastros em 60% de vez, e em 15 meses o serviço foi de 100 mil pra 4 milhões de usuários. Segundo ele, a ideia veio do PayPal, que pagava por convite.
Como pedir: 3 jeitos
Dos sete jeitos do Hormozi, três são os mais fáceis pra iniciante. Bônus pros dois: o amigo ganha desconto e você ganha um presente. No caso do Misha, o amigo tem −20% no curso e quem convidou ganha um pack de presets. Pergunta na hora da compra: “Com quem você vai aprender?”. O Hormozi conta de um vendedor que tinha metade das vendas por indicação só porque fazia essa pergunta. Ação com prazo: “traz um amigo” por duas semanas, com data final clara. O bônus tem que ser de verdade e a data, honesta.
Parceiros: quem já tem sua galera
Parceiro é outro negócio que já tem sua galera. Ele fala de você pro público dele e ganha uma porcentagem das vendas. O Hormozi lembra o lançamento dos suplementos dele por meio de donos de academia. Nas três primeiras semanas foram só US$150.000 em vendas com US$3 milhões de estoque parado, e ele achou que tinha dado tudo errado. Na quarta semana as vendas passaram de US$400.000 por semana e, segundo ele, sem anúncio nem vendedor. Parceiros pro Misha: um criador que vende LUTs, uma escola de fotografia, uma loja de câmeras. Uma pergunta só: quem já tem minha galera?
Faça você: seu programa de indicação
Preenche a ficha. O que o amigo ganha: uma vantagem real, não um “valeu”. O que você ganha: um presente que você quer de verdade. Quando pedir: logo depois da compra e depois da primeira pequena vitória, com a emoção lá em cima. Três parceiros: negócios que já têm sua galera. O que medir: quantos clientes novos vieram por indicação e quantos saíram. Se sai mais do que entra, primeiro melhora o produto e as primeiras 48 horas, depois pede. Parceiro que te divulga por dinheiro precisa sinalizar como publi; mais no nível de criadores.
Teste-se
- O que fazer primeiro?
Resposta certa: Descobrir por que saem e tapar esse “furo”. Se sai tanto quanto entra, o negócio fica parado. Enquanto a galera largar o curso decepcionada, nenhum anúncio nem bônus vai trazer crescimento. - O que é melhor pra indicação?
Resposta certa: Prometer “primeiro vídeo em 7 dias” e ajudar a fazer em 3. Quando a expectativa fica abaixo do resultado, a pessoa se surpreende e quer contar. O Hormozi aconselha prometer um pouco menos e entregar mais e antes. - Qual pedido vai funcionar melhor?
Resposta certa: “Chama um amigo: −20% pra ele, pack de transições pra você. Até domingo”. É uma boa oferta pros dois, com ação clara e prazo honesto. É assim que funcionam programas tipo o do Dropbox. - Qual parceiro combina mais?
Resposta certa: Um criador que ensina a filmar com o celular. Ele já tem a galera do Misha: quem filma e quer editar melhor. Pro público dele, curso de edição é o próximo passo lógico.