Агентства: учиться у профи
Урок 30 из 31 курса «Запуск продуктов: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Урок за $750 в час
В прошлом уроке мы считали цифры своей команды. Но бывает, что нужного умения нет ни у кого в команде. Хормози рассказывает, как попал в такую ситуацию летом 2016 года. У него было пять спортзалов, он открывал шестой, а в Facebook только что появились новые инструменты рекламы, например ретаргетинг, то есть показ рекламы тем, кто уже заходил к тебе. Он купил пару курсов и запутался ещё сильнее. Знакомые посоветовали два агентства. Агентство, это компания, которой платят, чтобы она вела твою рекламу, рассылки или контент. Первое оказалось ему не по карману. Владелец второго на просьбу показать за пару часов, как он вёл бы эту рекламу, ответил: «Моё время не продаётся». А потом усмехнулся: «Ладно. $750 в час». Хормози согласился, но на своих условиях: созвон раз в неделю, в рекламном кабинете работает он сам, а агентство подсказывает и объясняет, почему так. Между созвонами домашка. Первые 4 часа он оплатил вперёд, это $3000.
8 созвонов: от пассажира к водителю
Хормози приходил на каждый созвон как хороший ученик: с заметками и вопросами. Каждый созвон он записывал и потом пересматривал, чтобы ничего не упустить. На первых двух созвонах за рулём был владелец агентства, а Хормози смотрел. На третьем и четвёртом за руль сел сам Хормози. На пятом и шестом, по его словам, всё щёлкнуло: он понял, как тот принимает решения и на какие цифры смотрит. А к седьмому и восьмому понял, что помощь ему больше не нужна. Итог: 8 часов и $6000. Хормози пишет, что этот навык потом принёс ему миллионы. Почему сработало: он платил не за то, чтобы за него сделали, а за то, чтобы научиться у профи. Самое смешное, что в первый раз он всё сделал правильно. А потом поработал с десятком агентств «как положено» и попал в ловушку. Какую, разберём дальше.
Ловушка обычной работы с агентством
Агентства обещают: мы уже наняли и обучили людей, так что сделаем быстрее, лучше и дешевле, чем ты сам. Хормози поверил и поработал больше чем с десятью агентствами обычным способом. Почти каждый раз выходил один и тот же круг. Сначала тебя зажигают обещаниями. Потом идёт полезный старт, и твоим проектом занимается их лучший специалист. Появляются результаты. Затем лучшего специалиста переводят к новому клиенту, а тебе дают новичка. Результаты падают, ты жалуешься, лучший иногда заглядывает, чтобы тебя успокоить. В итоге ты уходишь, ищешь новое агентство, и всё повторяется. Почему так: у агентства много клиентов, и ты получаешь только часть его внимания. Каждый новый клиент эту часть уменьшает. А твоя собственная команда занята только тобой, поэтому со временем становится всё лучше.
Когда агентство нужно
Первое правило Хормози простое: хорошие агентства стоят денег. Если денег нет, агентство не вариант. Учись сам, методом проб и ошибок: так начинают все. Если деньги есть, Хормози советует брать агентство для двух вещей. Первое: научиться новому методу, например новому виду контента, рассылок или рекламы. Второе: выйти на новую платформу, в которой ты пока не разбираешься. Почему именно так: агентство уже совершило главные ошибки за свой счёт, и ты сразу переходишь к той части, где зарабатываешь. А если учиться всему самому, ты тратишь время и внимание, которые мог бы отдать другим важным для роста вещам. Для Миши на старте это значит: пока денег мало, он сам учится рекламе Shorts на маленьких бюджетах. Агентство имеет смысл, когда появятся деньги и он захочет, например, освоить новую площадку.
Договор: учиться, а не зависеть
Теперь Хормози начинает работу с любым агентством с цели и срока. Он говорит им примерно так: «Я хочу делать в своём бизнесе то, что делаете вы, но не умею. Давайте поработаем 6 месяцев, чтобы я научился. Я доплачу за то, чтобы вы объясняли, почему принимаете такие решения. Когда я разберусь, начну учить свою команду. А когда она будет справляться, перейдём на консультации подешевле, чтобы вы помогали, если что-то пойдёт не так». По его опыту, большинство агентств не против. Если какое-то против, ничего страшного, идёшь к следующему. Но сначала попробуй договориться: при какой-то цене это выгодно обоим. Плюс такого договора: в начале результаты лучше, потому что агентство, скорее всего, знает больше тебя. Потом у тебя остаётся навык навсегда. И всё это время с тобой работают их лучшие люди, а не новички.
Два агентства и гонка с командой
Когда Хормози захотел освоить YouTube, он нанял сразу два агентства. Первое, чтобы держать его в тонусе и снимать регулярно, пока оно делает часть работы на самой платформе. Второе, в 4 раза дороже, чтобы глубоко научить команду делать лучший контент. Когда их собственные видео стали лучше видео агентства, они перешли только на консультации. С тех пор он повторяет схему: одно «достаточно хорошее» агентство, чтобы разобраться в основах новой платформы, и одно элитное, чтобы выжать из неё максимум. Важно: какое-то время ты платишь и агентству, и своей команде за одну и ту же работу. Это дорого, но так ты сравниваешь их результаты, пока твоя команда не обгонит агентство. Первый раз у Хормози на это ушёл примерно год. Потом 10 месяцев, потом 8, а сейчас, по его словам, меньше 6. Чем лучше получается, тем дешевле обходится каждый новый навык.
10 признаков хорошего агентства
Хормози поработал с кучей плохих агентств и горсткой хороших и выписал, что общего у хороших. Первое: тебе их советует знакомый, который получил результат. Лучшие агентства живут на рекомендациях, а не на рекламе и холодных письмах. Второе: среди клиентов есть известные компании с результатами. Третье: очередь из клиентов, ведь спрос больше предложения. Четвёртое: при продаже честно говорят, чего ждать. Пятое: никаких быстрых хаков, разговор о долгой стратегии и понятные сроки. Шестое: чётко говорят, что нужно от тебя и когда. Седьмое: предлагают регулярные встречи и отчёты. Восьмое: отчёты простые, и видно, сколько потрачено и что получено. Девятое: сильный оффер, как в уроке 3: мечта, шансы, срок и усилия. Десятое: они дорогие. Все хорошие агентства дорогие, но не все дорогие хорошие. Поэтому поговори с несколькими и сравни их по этому списку.
Сделай сам: план работы с агентством
Выбери одно умение, которого нет ни у тебя, ни у команды: новый метод или новая площадка. Честно ответь: есть ли деньги на хорошее агентство? Если нет, учись сам на маленьких тестах и вернись к этому плану позже. Если есть, найди хотя бы три агентства через знакомых и сравни их по 10 признакам. Предложи договор как у Хормози: 6 месяцев учёбы, доплата за объяснения, потом консультации. Поставь себе срок и записывай каждый созвон. Делай домашку и сразу передавай знание помощнику по чек-листу из урока 28. Каждый месяц сравнивай результаты команды и агентства. Когда команда стабильно лучше, переходи на консультации и вкладывай деньги в рост. Если тебе меньше 18, договоры заключай вместе с родителями. В последнем уроке соберём всё вместе: мини-запуск за 14 дней.
Проверь себя
- Что советует Хормози в такой ситуации?
Правильный ответ: Пока учиться самому, методом проб и ошибок. Хормози прямо говорит: хорошие агентства стоят денег, и если денег нет, агентство не вариант. Так начинают все, и в этом нет ничего страшного. - Какое агентство ближе к хорошему по списку Хормози?
Правильный ответ: Б: советует знакомый, есть очередь, говорят про сроки. У Б сразу три признака из списка: рекомендация знакомого с результатом, очередь из клиентов и разговор о долгой стратегии с понятными сроками. - С чего Мише начать разговор?
Правильный ответ: «Хочу 6 месяцев учиться у вас, доплачу за объяснения, потом перейдём на консультации». Это шаблон Хормози: цель и срок с первого дня. Агентство честно получает деньги, а Миша получает навык навсегда и лучших людей агентства на всё время учёбы. - Что Мише сделать дальше?
Правильный ответ: Перейти с агентством на консультации и вложить деньги в рост. Так советует Хормози: держи обоих, пока команда не обгонит агентство, потом переходи на консультации подешевле, а освободившиеся деньги вкладывай в рост.
← Цифры команды и обязанности лидера Финал: мини-запуск за 14 дней →