Оффер, от которого трудно отказаться
Урок 3 из 31 курса «Запуск продуктов: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Сначала рынок, потом оффер
Оффер, это не просто товар, а всё предложение целиком: что получишь, за сколько, с какими бонусами и гарантией. Алекс Хормози в «$100M Offers» ставит порядок: голодная толпа важнее оффера, а оффер важнее умения убеждать. Его пример: в 2020-м туалетную бумагу раскупали без всякой рекламы, потому что толпа была огромной и «голодной». Хороший рынок узнаёшь по четырём признакам: у людей сильная боль, есть деньги, их легко найти, и рынок растёт.
Формула ценности
Почему одно покупают, а другое нет? У Хормози есть формула. Ценность = (мечта × уверенность, что получится) / (время до результата × усилия и жертвы). Простыми словами: чем круче результат и чем сильнее вера, что он реален, тем лучше. Чем дольше ждать и чем больше напрягаться, тем хуже. Поэтому сильный оффер не только обещает больше, но и делает путь короче и легче.
Четыре рычага на примере
Возьмём мини-курс по монтажу для Миши из прошлого урока. Мечта: первые 10 000 подписчиков, а не «освоить программу». Уверенность растёт от реальных роликов учеников до и после. Время режем: первый крутой ролик уже в первый вечер, а не через месяц. Усилия режем: готовые шаблоны и пресеты, чтобы не начинать с пустого экрана. Каждый рычаг, это отдельный повод сказать «да».
Кейс: покупка в один клик
Хормози пишет, что новички раздувают обещания, а лучшие компании сжимают время и усилия. Его пример: Amazon сделал покупку в один клик. Ты не вводишь адрес и карту каждый раз, просто жмёшь кнопку. Amazon так ценил эту идею, что запатентовал её в США в 1999 году, а Apple в 2000-м купила лицензию. Патент истёк только в 2017-м. Обещание то же, товар тот же, просто путь к нему стал короче.
Каждая проблема, это новый пункт оффера
Как собрать оффер по Хормози. Выпиши все проблемы, которые встретит клиент до, во время и после покупки. Почти все они про четыре сомнения: «не стоит того», «у меня не получится», «слишком сложно», «слишком долго». Теперь переверни каждую в решение «как…»: «у меня нет времени» превращается в «как сделать ролик за 20 минут по шаблону». Список решений и есть начинка твоего оффера.
Как доставить: сам, вместе или за тебя
Одно и то же решение можно отдать по-разному. Сам: человек смотрит видеоуроки и делает. Вместе: ты разбираешь его ролики и подсказываешь. За тебя: ты сам монтируешь. Чем меньше усилий у клиента, тем выше цена: «за тебя» почти всегда дороже. Ещё есть формат: один на один, маленькая группа или один на много. Хормози советует тест: что бы ты дал за цену в 10 раз выше? А как сделать продукт ценнее при цене в 10 раз ниже?
Обрежь лишнее и сложи в стопку
Теперь чистка. Убери всё, что почти не нужно клиенту, особенно если это дорого тебе. Дорогое и ценное, например личные созвоны, оставь для дорогого тарифа. А то, что тебе почти ничего не стоит, но очень ценно клиенту, клади всем: шаблоны, чек-листы, готовые пресеты. Хормози говорит: такие инструменты часто ценнее ещё одного урока. И совет на старт: сначала добейся, чтобы покупали, потом поднимай цену, и только потом усложняй условия.
Сделай сам: оффер на одной странице
Возьми продукт и клиента из прошлых уроков и заполни 5 строк. Мечта клиента одной фразой. 5 проблем на пути к ней. 5 решений в формате «как…». Формат: сам, вместе или за тебя. И что ты убрал, а что оставил. Получится черновик оффера, с которым уже можно идти к людям. В следующем уроке поставим на него цену и разберёмся, почему «дёшево» часто ловушка.
Проверь себя
- Какой рынок по Хормози лучше?
Правильный ответ: Подготовка к экзаменам. Тут все четыре признака: сильная боль (оценки и поступление), деньги есть у родителей, людей легко найти (школы, чаты) и каждый год приходят новые выпускники. - Что усилит оффер сильнее всего?
Правильный ответ: Первый ролик за вечер по готовому шаблону. Шаблон сразу режет время и усилия, то есть низ формулы. Человек видит результат в первый вечер и верит, что дальше тоже получится. - Какое решение ты добавишь в оффер?
Правильный ответ: «Как монтировать, даже если ты не креативный»: 10 готовых сценариев. Сомнение «у меня не получится» перевёрнуто в конкретный инструмент. Сценарии снимают проблему, а не спорят с ней. - Что делаешь с созвонами?
Правильный ответ: Переносишь в дорогой тариф, а всем даёшь шаблоны и чек-листы. Созвоны дорогие для тебя, но ценные. Их место в тарифе, где за них платят. Шаблоны почти ничего тебе не стоят и экономят клиенту время, поэтому их получают все.
← Твой идеальный клиент Цена: почему «дёшево» часто ловушка →