Запуск с нуля и с партнёрами
Урок 23 из 31 курса «Запуск продуктов: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Кейс: ни продукта, ни списка
Уроки 17–22 предполагали, что у тебя уже есть список и продукт. А если нет ни того, ни другого? Уокер рассказывает историю Тары Марино. Она помогала подругам советами о том, как жить ярче и смелее, и хотела сделать из этого дело. Но у неё не было ни книги, ни курса, ни рассылки, только немного друзей в соцсетях. Она собрала около 200 человек из своей почты и соцсетей, провела короткий прогрев и продала пять мест в живой программе ещё до того, как её создала. Вышло почти $3000. Каждую неделю она готовила занятие и проводила его вживую, а записи стали её первым продуктом. Дальше, по словам Уокера, были запуски примерно на $12 000, потом $90 000 и $190 000. Как это работает, разберём на следующих слайдах.
Маленький список сильнее, чем кажется
Уокер называет это запуском-семечком: маленький запуск, из которого вырастают продукт, список и бизнес. Он опирается на две вещи, которые знает мало кто. Первая: маленький список в процентах отвечает намного лучше большого, потому что люди тебя знают лично. Его пример: он сделал платной услугу, которая раньше была бесплатной, по $100 в год, и из 299 человек купили 297. Сам Уокер честно пишет, что это редкий случай, а не норма. Вторая: в любом списке есть самые горячие фанаты, которые открывают всё и покупают первыми. Тебе не нужны тысячи. Цель, это 100–300 тёплых людей, и собрать их помогает полезный контент в соцсетях. У Миши 150 подписчиков в рассылке из урока 8, и для семечка этого хватает.
Запуск-семечко по шагам
Механика простая и почти вся уже тебе знакома. Шаг 1: опрос из урока 17, где ты спрашиваешь, что у людей не получается. Шаг 2: письмо, где ты делишься, что узнал из ответов, рассказываешь немного своей истории и упоминаешь будущие занятия. Шаг 3: предложение. Не нужно продавать как на рынке, люди тебя знают, но выгоду и перемену объясни ясно. Цель, около 30 учеников, а 60 ещё лучше. Почему так много? Чтобы было живое общение, а часть людей всегда пропадает. Продукт, это 3–5 живых занятий раз в неделю плюс бонусное занятие с ответами на вопросы. Если учеников меньше, Уокер советует пригласить нескольких активных людей бесплатно ради живой группы. У Тары было пять, у самого Уокера шесть. Цены бывают от $50 до $3000, но главное здесь не деньги, а продукт и опыт.
Курс, который строят ученики
Главная фишка семечка: ты делаешь курс вместе с первыми учениками. Перед каждым занятием Уокер рассылает короткий опрос: «Какие два главных вопроса у тебя по теме следующего занятия?». Ответы он группирует по темам, выстраивает в логичный порядок и на занятии разбирает. После занятия новый опрос: что осталось непонятным и что спросить дальше. Почему это так сильно? Эксперт часто забывает, каково быть новичком, и объясняет слишком сложно. Опросы этого не дают. Своё первое семечко Уокер провёл после выступления на конференции: из почти 300 человек купили шесть. Он позвал друзей бесплатно, обещал пять занятий, а провёл девять или десять. Из записей вырос его основной курс, и через несколько месяцев запуск этого курса, по его словам, принёс больше $600 000 за неделю.
Партнёрский запуск
В уроке 10 ты узнал, что партнёр, это тот, у кого уже есть твои люди. Уокер делает из этого целый запуск. Партнёры пишут своим подписчикам про твой бесплатный прогрев, люди подписываются к тебе, и специальная система ссылок отмечает, кто от кого пришёл. Когда открываются продажи, с каждой покупки партнёр получает процент. Уокер в 2005 году платил 50%. Почему партнёрам это интересно? Они зарабатывают, ничего не создавая. Почему тебе? Ты платишь только после продажи, а не вперёд, как за рекламу, и все новые подписчики остаются у тебя. Так Уокер, по его словам, начал с нуля в новой нише: больше 15 000 подписчиков и около $600 000 за неделю без рекламы. А в 2008 году партнёрский запуск дал ему миллион долларов за 53 минуты.
Сначала на своих, потом на чужих
Уокер строго предупреждает: никогда не проверяй сырой оффер на чужом списке. Партнёр рискует своим главным активом: если твои видео скучные, а оффер не продаёт, его подписчики подумают плохо о нём, и второй раз он за тебя не напишет. Поэтому сначала свой запуск, даже на маленький список. Так ты проверяешь оффер, прогрев и технику и получаешь цифры. Потом с этими цифрами идёшь к партнёрам. Партнёры смотрят на EPC, это доход партнёра на один клик. Пример Уокера: 100 кликов принесли партнёру $450 комиссии, значит EPC равен $4.50. Чем он выше по сравнению с другими предложениями на рынке, тем охотнее партнёры будут рассылать твой запуск. Миша сначала проводит семечко на своих 150 подписчиков и только с результатами пишет партнёрам.
Где взять партнёров
Найти кандидатов легко: это все, кто уже пишет для твоей аудитории. Уокер советует вбить главный запрос своей ниши в поиск, пройти по 50 первым сайтам и подписаться на всех, у кого есть рассылка. Дальше смотри: кого они рекомендуют, только свои продукты или чужие тоже, как общаются со своими людьми. Тебе нужно всего 3–5 хороших партнёров, а по опыту Уокера почти все продажи дают несколько лучших. Но у сильных партнёров очередь из желающих. Как выделиться? Сначала дай пользу им: купи их продукт и оставь честный отзыв, порекомендуй их своей аудитории, дай полезную обратную связь. Почему это работает? Отношения строятся годами, и Уокер прямо говорит: относись к партнёрам как к золоту. Миша выписывает каналы про съёмку на телефон, LUT-ы и блогинг для подростков.
Сделай сам: от семечка к партнёрам
Посчитай, сколько тёплых людей у тебя уже есть: подписчики, контакты, друзья по теме. Если меньше 100, публикуй полезный контент, пока не наберёшь. Проведи опрос «что у тебя не получается?», напиши письмо с выводами и своей историей и предложи живой мини-курс из 3–5 занятий. Перед каждым занятием спрашивай два главных вопроса и записывай всё. Собери из записей курс и попроси учеников об отзывах. Затем сделай свой запуск по урокам 18–20 и запиши цифры: подписки, продажи, отклик. Составь список из 50 возможных партнёров, подпишись на них и выбери 10, кому можешь дать пользу первым. Обратись к ним с цифрами и честным процентом после продажи. Уровень 4 пройден. В уровне 5 разберём личный бренд и работу с блогерами.
Проверь себя
- С чего Мише начать?
Правильный ответ: Продать живой мини-курс своим 150 и строить его с учениками. Это запуск-семечко Уокера: маленький тёплый список отвечает лучше большого, деньги приходят до создания продукта, а опросы делают курс точно под людей. - Как поступить?
Правильный ответ: Провести курс и позвать пару активных людей бесплатно. Так сделал сам Уокер: продал шесть мест и позвал друзей бесплатно ради живой группы. Восемь покупателей, это уже начало, а курс и отзывы вырастут из занятий. - Что ответить блогеру?
Правильный ответ: Сначала сделать свой запуск и прийти с цифрами. Уокер: никогда не проверяй сырой оффер на чужом списке. Свой запуск покажет, работает ли оффер, и даст EPC, с которым партнёр охотно согласится и придёт снова. - Какой EPC у партнёра?
Правильный ответ: $1.50 за клик. EPC, это комиссия партнёра, делённая на число кликов: $300 ÷ 200 = $1.50. Так партнёр сравнивает твой запуск с другими предложениями.