Вебинар: учим и продаём
Урок 21 из 31 курса «Запуск продуктов: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Один эфир, сотни людей
В уроке 20 ты открыл и закрыл продажи письмами. Есть ещё один сильный способ: вебинар, живая онлайн-презентация, где ты учишь и в конце делаешь предложение. Почему он работает? За час человек видит тебя, слышит голос, задаёт вопросы в чате, и доверия набирается столько, сколько письмами копится неделями. Джейсон Фладлин, автор «One to Many», по его словам, однажды продал через вебинары почти на $10 миллионов за восемь дней. Он делит любой вебинар на четыре части: вступление (почему тебе верить), польза (как получить результат), переход (от урока к предложению) и оффер (почему это стоит больше, чем просят). Его совет: вступление пиши последним. Пока ты не знаешь, что представляешь, представить это хорошо не получится.
Вступление: почему тебе верить
Фладлин начинает с образа: представь дядю, который без денег, трижды разведён и учит тебя жизни. Может, советы у него и хорошие, но ты не слушаешь, потому что его жизнь им противоречит. Зритель вебинара по умолчанию думает так же: «очередной скучный эфир». Поэтому во вступлении нужно быстро показать, что ты сам получил то, чему учишь. Фладлин советует три вещи: результат, свежий результат (чтобы было видно, что метод работает и сейчас) и отзывы тех, кому ты уже помог. Главное правило: показывай, а не рассказывай. Не цифры, набранные на слайде, а настоящий скрин: панель статистики, переписку, график. Миша показывает свой график удержания до и после, скрин ролика этой недели и сообщение от первого клиента.
Одна мысль, один путь
Фладлин признаётся в ошибке: на одном из первых вебинаров он решил «дать больше» и показал четыре разных способа привлечь трафик. Продажи вышли слабыми. Людям не нужно четыре пути, им нужен один понятный, с которым они чувствуют: «я смогу». Брансон говорит то же своими словами: весь вебинар нужен, чтобы человек поверил в одну главную мысль. Если просить поверить в несколько вещей сразу, продажи падают. Почему? Запутанный человек не говорит «да», он говорит «подумаю», и уходит. Миша сначала хотел показать шесть приёмов монтажа. Теперь у него одна мысль: досмотр решают первые 2 секунды, и это можно сделать на телефоне. Каждая часть вебинара доказывает её с новой стороны.
Цель, которую видно
«Размытую мишень не поразить», пишет Фладлин. Прежде чем делать слайды, он формулирует цель вебинара из трёх частей. Кому: чем уже аудитория, тем точнее ты говоришь про её жизнь. Что они будут чувствовать: чаще всего «легко», хотя бывает и «трудно, зато ты будешь лучше всех». Какой результат они назовут успехом. И проверка: можно ли этого добиться за 45–60 минут? Если нет, цель выбрана неверно. Лучше всего работает быстрый результат: то, что человек может сделать сразу и увидеть эффект. Почему? Маленькая победа на вебинаре даёт ему поверить, что большая тоже возможна. Цель Миши: новички с одним телефоном легко, с первого раза, уже сегодня вечером соберут ролик, который досматривают.
Шаги и карта на экране
Любую цель можно разложить на шаги, и Фладлин ставит жёсткую рамку: не меньше трёх и не больше пяти. Меньше трёх, значит ты склеил несколько шагов в один. Больше пяти, значит цель слишком большая или шаги слишком мелкие. Затем он показывает эти шаги на экране как карту и возвращается к ней по ходу: «мы прошли шаг 1, сейчас шаг 2». Зачем? Запутанный человек не говорит ни «да», ни «нет», он просто замолкает. Карта убирает путаницу: видно, где мы, сколько осталось и куда идём. Ещё один приём Фладлина: первый черновик пользы всегда раздут в 2–5 раз, а потом он режет лишнее. У Миши три шага: хук за 2 секунды, вырезаем паузы, добавляем субтитры и чистый звук.
Кейс: исправили один кусок
В 2010 году Фладлин с партнёром сделали программу WP Twin для копирования сайтов на WordPress и продавали её на вебинаре за $67. Он был уверен в успехе, а вебинар принёс около $5000. Провал? Фладлин увидел другое: людям нравилось, но в одном месте они запутались в технике, и по живым вопросам в чате было видно, где именно. Они за несколько часов переделали этот кусок и через пару недель вышли к той же аудитории. По словам Фладлина, к концу второго вебинара продажи превысили $100 000, а из этого вырос бизнес на миллионы. Вывод: сначала доведи вебинар до состояния «можно показывать», проведи его, а потом исправляй по реакции живых людей. Первый вебинар не обязан быть идеальным, он обязан случиться.
Прийти должен каждый второй
Даже идеальный вебинар ничего не продаст пустому залу. Фладлин показывает пример: 1000 человек приглашены. В одном сценарии на эфир пришли 250, в другом 500, и при той же презентации денег во втором случае в разы больше. От чего это зависит? Страница записи: у Фладлина простая, с короткой спокойной темой, датой и таймером до начала, и, по его словам, на лучших эфирах записывались 54–64% зашедших при обычных для рынка 37%. Страница «спасибо» после записи: она может заставить человека ждать эфира, а может отбить желание. И напоминания перед стартом. Почему без громких обещаний? Люди идут на вебинар учиться, и спокойный честный заголовок, по опыту Фладлина, обычно работает лучше кричащего. Миша пишет просто: «Монтаж с телефона: живой урок, четверг, 19:00».
Сделай сам: план вебинара
Запиши одну главную мысль, в которую должен поверить зритель. Сформулируй цель: кому, что они почувствуют, какой результат. Проверь, что её можно достичь за 45–60 минут. Разбей путь на 3–5 шагов и нарисуй карту для экрана. Собери настоящие доказательства: старый результат, свежий результат и пару отзывов скринами. Напиши первый черновик пользы, не стесняясь длины, а потом вырежи всё, что не ведёт к главной мысли. Вступление пиши последним. Сделай простую страницу записи с датой и таймером и страницу «спасибо», которая зовёт прийти. Проведи эфир, даже если он не идеален, и запиши, где в чате появились вопросы «не понял». Это твой список правок на следующий раз. Как перейти от урока к предложению и ответить на сомнения, разберём в уроке 22.
Проверь себя
- Что лучше показать на вебинаре?
Правильный ответ: Один главный путь, с которым зритель скажет «я смогу». Фладлин проверил на себе: четыре способа вместо одного дали слабые продажи. Запутанный человек говорит «подумаю». Одна ясная мысль и один путь дают уверенность, а с ней приходит решение. - Как показать результат?
Правильный ответ: Скрином статистики и свежим роликом этой недели. Фладлин: показывай, а не рассказывай. Настоящий скрин убеждает, а свежий результат доказывает, что метод работает и сейчас, а не только когда-то. - Какая цель вебинара лучше?
Правильный ответ: Новичок с телефоном за вечер соберёт ролик, который досмотрят. По формуле Фладлина есть кому (новички с телефоном), чувство (легко) и результат (ролик сегодня). И это реально успеть за 45–60 минут. - Что делать после слабого вебинара?
Правильный ответ: Переделать этот кусок и провести эфир снова. Так сделал Фладлин с WP Twin: нашёл по чату место, где люди запутались, переделал его за несколько часов и, по его словам, на втором эфире продал больше чем на $100 000.