Agencias: aprende de los pros

Lección 30 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.

Una clase a $750 la hora

En la lección anterior calculamos los números del equipo. Pero a veces nadie del equipo tiene la habilidad que necesitas. Hormozi cuenta cómo le pasó en el verano de 2016. Tenía cinco gimnasios, abría el sexto, y Facebook acababa de lanzar nuevas herramientas de anuncios, como el retargeting, es decir, mostrar anuncios a quien ya te visitó. Compró un par de cursos y se lió todavía más. Unos amigos le recomendaron dos agencias. Una agencia es una empresa a la que pagas para que lleve tus anuncios, envíos o contenido. La primera no se la podía permitir. Cuando le pidió al dueño de la segunda que le enseñara en unas horas cómo llevaría los anuncios, la respuesta fue: «Mi tiempo no está en venta». Y luego, con media sonrisa: «Vale. $750 la hora». Hormozi aceptó, pero con sus condiciones: una llamada por semana, él mismo trabaja en la cuenta de anuncios y la agencia lo guía y le explica por qué. Deberes entre llamadas. Pagó por adelantado las 4 primeras horas, $3000.

8 llamadas: de pasajero a conductor

Hormozi llegaba a cada llamada como buen alumno: con notas y preguntas. Grababa cada llamada y luego la volvía a ver para no perderse nada. En las dos primeras, el dueño de la agencia iba al volante y Hormozi miraba. En la tercera y la cuarta, se puso al volante el propio Hormozi. En la quinta y la sexta, según él, todo encajó: entendió cómo tomaba decisiones el otro y qué números miraba. Para la séptima y la octava vio que ya no necesitaba ayuda. Resultado: 8 horas y $6000. Hormozi escribe que esa habilidad luego le hizo ganar millones. Por qué funcionó: no pagaba para que se lo hicieran, pagaba para aprender de un profesional. Lo curioso es que la primera vez lo hizo bien. Después trabajó con una docena de agencias «como se debe» y cayó en una trampa. Cuál, lo vemos ahora.

La trampa habitual con agencias

Las agencias prometen: ya contratamos y formamos a la gente, así que lo haremos más rápido, mejor y más barato que tú. Hormozi se lo creyó y trabajó con más de diez agencias de la forma habitual. Casi siempre se repetía el mismo ciclo. Primero te entusiasman con promesas. Luego viene un arranque útil y tu proyecto lo lleva su mejor experto. Llegan resultados. Después pasan al mejor experto a un cliente nuevo y a ti te dan un novato. Los resultados caen, te quejas, el mejor se asoma de vez en cuando para calmarte. Al final cancelas, buscas otra agencia y todo se repite. ¿Por qué? Una agencia tiene muchos clientes y tú solo recibes una parte de su atención. Cada cliente nuevo la hace más pequeña. Tu propio equipo, en cambio, se centra solo en ti, así que con el tiempo mejora cada vez más.

Cuándo necesitas una agencia

La primera regla de Hormozi es simple: las buenas agencias cuestan dinero. Si no tienes dinero, la agencia no es opción. Aprende tú, a base de prueba y error: así empezamos todos. Si tienes dinero, Hormozi aconseja usar una agencia para dos cosas. Primera: aprender un método nuevo, como un nuevo tipo de contenido, envíos o anuncios. Segunda: entrar en una plataforma nueva que aún no entiendes. ¿Por qué? La agencia ya cometió los grandes errores a su costa, y tú pasas directo a la parte de ganar dinero. Si lo aprendes todo tú, gastas tiempo y atención que podrías dar a otras cosas que hacen crecer tu negocio. Para Misha al principio significa: mientras haya poco dinero, aprende él mismo anuncios de Shorts con presupuestos pequeños. Una agencia tiene sentido cuando haya dinero y quiera, por ejemplo, dominar una plataforma nueva.

El trato: aprender, no depender

Ahora Hormozi empieza con cualquier agencia con un objetivo y un plazo. Les dice algo así: «Quiero hacer en mi negocio lo que hacéis vosotros, pero no sé cómo. Trabajemos 6 meses para que aprenda. Pago extra para que me expliquéis por qué tomáis cada decisión. Cuando lo entienda, empezaré a formar a mi equipo. Y cuando lo dominen, pasamos a una consultoría más barata para que nos ayudéis si algo falla». Según su experiencia, a la mayoría de agencias no les importa. Si a alguna sí, no pasa nada, vas a la siguiente. Pero antes intenta negociar: a algún precio sale bien para los dos. La ventaja de este trato: al principio los resultados son mejores porque la agencia probablemente sabe más que tú. Luego te quedas con la habilidad para siempre. Y todo ese tiempo trabajan contigo sus mejores personas, no novatos.

Dos agencias y una carrera con tu equipo

Cuando Hormozi quiso aprender YouTube, contrató dos agencias a la vez. La primera, para mantenerlo constante grabando mientras hacía parte del trabajo en la plataforma. La segunda, 4 veces más cara, para enseñar a fondo al equipo a hacer el mejor contenido. Cuando sus propios vídeos superaron a los de la agencia, pasaron solo a consultoría. Desde entonces repite el esquema: una agencia «suficientemente buena» para aprender lo básico de una plataforma nueva y una de élite para sacarle el máximo. Importante: durante un tiempo pagas a la agencia y a tu equipo por el mismo trabajo. Es caro, pero así comparas resultados hasta que tu equipo supere a la agencia. La primera vez, a Hormozi le llevó cerca de un año. Luego 10 meses, luego 8, y ahora, según él, menos de 6. Cuanto mejor te sale, más barata te sale cada habilidad nueva.

10 señales de una buena agencia

Hormozi trabajó con un montón de agencias malas y un puñado de buenas, y apuntó qué tenían en común las buenas. Una: te la recomienda un conocido que obtuvo resultados. Las mejores agencias viven de recomendaciones, no de anuncios ni emails en frío. Dos: entre sus clientes hay empresas conocidas con resultados. Tres: lista de espera, porque la demanda supera la oferta. Cuatro: al vender, dicen con honestidad qué esperar. Cinco: nada de trucos rápidos, hablan de estrategia a largo plazo y dan plazos claros. Seis: dicen exactamente qué necesitan de ti y cuándo. Siete: proponen reuniones y reportes regulares. Ocho: reportes sencillos donde se ve cuánto se gastó y qué se obtuvo. Nueve: una oferta fuerte, como en la lección 3: sueño, probabilidad, tiempo y esfuerzo. Diez: son caras. Todas las buenas agencias son caras, pero no todas las caras son buenas. Así que habla con varias y compáralas con esta lista.

Hazlo tú: tu plan con una agencia

Elige una habilidad que no tengáis ni tú ni tu equipo: un método o una plataforma nuevos. Sé honesto: ¿hay dinero para una buena agencia? Si no, apréndelo tú con pruebas pequeñas y vuelve a este plan más adelante. Si sí, busca al menos tres agencias a través de conocidos y compáralas con las 10 señales. Propón un trato como el de Hormozi: 6 meses de aprendizaje, pago extra por las explicaciones y luego consultoría. Ponte un plazo y graba cada llamada. Haz los deberes y pasa enseguida lo aprendido a tu ayudante con el checklist de la lección 28. Cada mes compara los resultados del equipo y de la agencia. Cuando el equipo sea mejor de forma estable, pasa a consultoría e invierte el dinero en crecer. Si tienes menos de 18, firma cualquier trato con tus padres. En la última lección lo juntamos todo: un minilanzamiento en 14 días.

Ponte a prueba

1. ¿Qué aconseja Hormozi aquí?
   Respuesta correcta: De momento, aprender él mismo a base de prueba y error. Hormozi lo dice claro: las buenas agencias cuestan dinero, y sin dinero la agencia no es opción. Todos empezamos así, y no pasa nada.
2. ¿Qué agencia encaja mejor con la lista de Hormozi?
   Respuesta correcta: B: la recomienda un conocido, hay lista de espera, hablan de plazos. B tiene tres señales de la lista: recomendación de alguien con resultados, lista de espera y estrategia a largo plazo con plazos claros.
3. ¿Cómo debe Misha empezar la conversación?
   Respuesta correcta: «Quiero aprender de vosotros 6 meses, pago extra por las explicaciones y luego pasamos a consultoría». Es la plantilla de Hormozi: objetivo y plazo desde el primer día. La agencia cobra de forma justa y Misha se queda con la habilidad para siempre y con sus mejores personas todo ese tiempo.
4. ¿Qué debe hacer Misha ahora?
   Respuesta correcta: Pasar la agencia a consultoría e invertir el dinero en crecer. Es lo que aconseja Hormozi: mantén a ambos hasta que el equipo supere a la agencia, luego pasa a consultoría más barata e invierte el dinero liberado en crecer.

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