Enséñale como a ti

Lección 28 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.

Enseñar o tirar a lo hondo

En la lección anterior Misha encontró un ayudante para los subtítulos. Ahora la gran pregunta: cómo enseñarle. En Cold Email Manifesto, Alex Berman describe dos tipos de jefes. El primero es como un padre atento en la piscina: enseña a nadar despacio, paso a paso. Así trabaja su cofundador Robert Indries, que guía a la gente con feedback y la cuida como a clientes. El segundo tira a la persona directo a lo hondo y, si no sale a flote, busca a otro. Berman admite sin rodeos que él es del segundo tipo y que tenían muchísima rotación. Según él, los dos enfoques funcionan. Pero lanzar a lo hondo solo se lo puede permitir quien tiene muchos candidatos y dinero para buscar. Hormozi lo dice claro en $100M Leads: en trabajos básicos importa menos a quién eliges que cómo le enseñas. Misha tiene un ayudante y poco dinero, así que le va el camino del padre. Ahora veamos cómo enseñar paso a paso.

Tres pasos: documentar, demostrar, duplicar

Hormozi entrena a la gente con un modelo de tres pasos que llama las 3D. Paso uno: documentar. Ya sabes hacer el trabajo, solo tienes que escribir los pasos tal como los haces. Así sale un checklist, una lista de pasos en orden que se puede seguir sin inventar nada. Paso dos: demostrar. Haces el trabajo delante de tu ayudante y recorres el checklist en voz alta, paso a paso. Hormozi lo compara con cómo tus padres te enseñaron a atarte los cordones. Paso tres: duplicar. Ahora el ayudante hace el trabajo delante de ti con el mismo checklist, y tú solo miras. ¿Por qué así? En cada paso pones a prueba las instrucciones, no a la persona. Si las instrucciones están bien, el ayudante obtiene tu mismo resultado. Si hay un hueco, lo verás enseguida, no dentro de un mes.

Un checklist que funciona sin ti

¿Cómo escribir un trabajo sin perder nada? Hormozi aconseja grabarte en vídeo, varias veces y en situaciones distintas. Así luego te miras desde fuera y anotas los pasos, en vez de cortar tu ritmo a mitad de tarea para apuntar. También puedes pedir a alguien de confianza que te observe y anote lo que haces. La siguiente vez, haz el trabajo estrictamente con el checklist sin añadir nada tuyo. ¿Te salió perfecto? Entonces tienes la primera versión. Hormozi da un test sencillo: si mañana desaparecieras, ¿podría un desconocido lograr tus resultados solo siguiendo la lista? Ese es el nivel de claridad que buscas. En la imagen está el checklist de subtítulos de Misha. Cada paso es una acción que se puede hacer y comprobar: nada de «hazlo bonito».

Si se confundió, lo confundimos

Un checklist rara vez sale bien a la primera, y es normal. Cuando demuestras y el ayudante te pide parar o explicar un paso, corrige el checklist. Esa es la segunda versión. Cuando lo hace él y falla en algo, corrige otra vez hasta que el resultado sea como el tuyo. Hormozi propone ver los errores así: si alguien se equivocó o se confundió, nos equivocamos nosotros o lo escribimos confuso. Si un paso hay que explicarlo, es demasiado complicado. Y lo más habitual es que varios pasos estén pegados en uno. Por ejemplo, «pon los subtítulos bonitos» son en realidad tres pasos: fuente de la plantilla, máximo dos líneas, abajo del encuadre pero sin tapar la cara. Otra advertencia de Hormozi: un checklist malo se puede sacar adelante a la fuerza mientras enseñas tú. Pero se vuelve una pesadilla cuando otra persona se encarga de enseñar.

Saber y hacer: lento, fluido, rápido

Imagina que tu ayudante conoce todos los pasos y los hace bien, pero muy despacio. Hormozi lo explica como la diferencia entre saber y rendir. Alguien puede saber exactamente qué hacer y aún no hacerlo bien. Eso significa que tus instrucciones están bien y solo le falta práctica. Hormozi toma una comparación del fitness: primero lento, luego fluido, luego rápido. No hay que reescribir nada, solo hacen falta más repeticiones. Otro consejo clave: en el entrenamiento, fíjate antes que nada en si la persona sigue las instrucciones, no solo en el resultado. ¿Por qué? Si sigue los pasos al pie de la letra y el resultado es malo, el problema son las instrucciones. Y esas las controlas tú, a diferencia de los hábitos ajenos. Para Misha significa: si el ayudante sigue el checklist y aun así sale mal, Misha corrige el checklist, no a la persona.

Cómo dar feedback

El feedback es lo que le dices a alguien sobre su trabajo: qué salió bien y qué corregir. Hormozi tiene unas cuantas reglas para el entrenamiento. Cada vez que el ayudante haga bien un paso, díselo. Si responde a los elogios, elógialo. Si se equivoca, no le quites el trabajo: para, da un paso atrás y deja que lo intente de nuevo. Cuanto más corto el ciclo «lo hago, escucho el feedback, repito», más rápido aprende la gente. Si siguió los pasos al pie de la letra y el resultado sigue mal, elógialo igual por seguir las instrucciones y corrige el checklist en el momento. Nada de multas ni castigos durante el entrenamiento: aprender algo nuevo ya es bastante duro, dice Hormozi. Da un comentario a la vez y trabaja un paso a la vez. Y si los resultados normales caen de golpe, vuelve a entrenar: lo más probable es que la gente dejara de hacer un paso importante porque no sabía que importaba.

No limites, impulsa

Enseñar es la mitad del trabajo. La otra mitad: no frenar el crecimiento de la persona. Alex Berman lo llama la obligación del jefe con el empleado y cuenta una historia. Uno de sus vendedores, Jacob, tenía su propio canal de YouTube y hacía vídeos sobre cómo funcionaban sus ventas. Muchas empresas, dice Berman, desconfiarían enseguida: le pedirían que parara o incluso lo despedirían. En cambio, hablaron con Jacob y descubrieron que grababa porque le encantaban sus materiales de formación. Así que le pusieron un editor y le ofrecieron un porcentaje de los ingresos por patrocinios del canal principal. El resultado, según Berman: Jacob se volcó todavía más en el trabajo. Su conclusión: no limites, impulsa. Para Misha significa: si su ayudante de subtítulos quiere abrir su propio canal de edición, no hay que temerlo. Mejor ayúdalo, y se quedará en el equipo.

Hazlo tú: plan de formación del ayudante

Toma la tarea que elegiste delegar en la lección anterior. Grábate haciéndola dos o tres veces y anota los pasos a partir de la grabación. Cada paso es una acción que se puede comprobar. Haz el trabajo tú mismo estrictamente con la lista: si salió genial, la primera versión está lista. Enséñale el trabajo a tu ayudante y di los pasos en voz alta. Donde te pare o pregunte, corrige el checklist. Luego que lo haga él delante de ti mientras miras en silencio. Elogia cada paso bien hecho, da un comentario a la vez, no le quites el trabajo y no lo castigues. Corrige la lista después de cada intento. Al final, haz el test de Hormozi: dale el checklist a un amigo que nunca haya visto este trabajo. Si le sale igual que a ti, la lista está lista. En la próxima lección: qué números muestran que tu equipo va bien y qué más entra en el trabajo de un líder.

Ponte a prueba

1. ¿Qué debe hacer Misha?
   Respuesta correcta: Elogiarlo por seguir los pasos y corregir el checklist enseguida. El ayudante siguió la lista al pie de la letra, así que el error está en la lista: no tiene un paso sobre dónde van los subtítulos. Hormozi aconseja elogiar por seguir las instrucciones y corregir el checklist en el momento.
2. ¿Qué pasa?
   Respuesta correcta: Conoce los pasos pero aún le falta soltura: necesita práctica. Los pasos están bien y el resultado también, solo falta velocidad. Hormozi lo llama la diferencia entre saber y rendir: lento, luego fluido, luego rápido. Hacen falta repeticiones, no cambios.
3. ¿Cómo comprobar que el checklist está listo?
   Respuesta correcta: Dárselo a alguien que nunca vio el trabajo y mirar el resultado. Es el test de Hormozi: si desaparecieras, ¿podría un desconocido lograr tu resultado solo con la lista? Comprueba hechos, no palabras.
4. ¿Cómo debe Misha dar feedback?
   Respuesta correcta: Empezar por un paso, practicarlo y solo después pasar al siguiente. Hormozi aconseja un comentario a la vez y un paso a la vez: a un novato le cuesta corregir varias cosas a la vez. Y no olvides elogiar lo que salió bien.

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