Tu primer ayudante
Lección 27 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Cuando tú solo ya no alcanzas
En cinco niveles aprendiste a crear una oferta, encontrar gente, escribir emails, lanzar y trabajar con creadores. Pero de momento todo eso lo hace una sola persona: tú. Hormozi pasó por esto. Cuando los dueños de gimnasios empezaron a recomendarse su servicio para llenar gimnasios, según él, sin ayuda habría tenido la agenda llena más de dos años. Describe cuatro escenarios. Tú solo: mucho trabajo, pocos clientes. Un ayudante: menos trabajo, los mismos clientes. Muchos ayudantes: otra vez mucho trabajo, pero muchos más clientes. Y un ayudante que contrata a otros: poco trabajo y cada vez más clientes. En este nivel pasamos del primer escenario al segundo: delegar, enseñar a la gente, mirar los números y usar agencias.
40 horas haciendo o 4 dirigiendo
Hormozi es sincero: los empleados también dan trabajo, solo que menos que hacerlo todo tú. Según su experiencia, si cambias 40 horas de hacer por 4 de dirigir, liberas 36 horas a la semana. Y ese cambio se puede repetir. 200 horas de trabajo semanales se vuelven 20 horas de dirección. Luego contratas a un gerente que dirige por ti y le dedicas unas 4 horas. Resultado: 4 horas tuyas por 200 horas de trabajo. Por qué importa a Misha: él solo edita las lecciones, hace subtítulos y responde comentarios. Cada hora en subtítulos es una hora que no dedicó a una lección nueva o a hablar con un creador. El primer ayudante no está para que descanses, sino para liberar tiempo para lo que solo tú puedes hacer.
«Nadie lo hace como yo»
El mayor obstáculo suele estar en la cabeza. Hormozi confiesa que durante años repetía: «si lo quieres bien, hazlo tú», «nadie lo hace como yo», «nadie puede reemplazarme». Se comparaba con cada persona que contrataba, a ratos presumiendo de ser mejor y a ratos quejándose de que eran peores. Hasta que entendió algo simple: él los había contratado y entrenado. O sea, eran flojos por su culpa. Cambió sus creencias. Si lo quieres bien, busca a alguien que se dedique solo a eso. Si yo puedo, alguien puede hacerlo mejor. Todos somos reemplazables, yo el primero. Por qué funciona: puedes hacer cualquier tarea mejor que cualquier novato, pero no todas a la vez. Y según Hormozi, para tareas básicas importa más cómo enseñas que a quién eliges. De eso va la próxima lección.
Divide el trabajo en piezas
¿Qué delegar primero? Alex Berman, coautor de Cold Email Manifesto, observa que en la mayoría de equipos de ventas todos hacen de todo, y es un caos. Él divide el trabajo en partes y da una a cada persona: uno busca contactos, otro escribe las primeras líneas de los emails, otro agenda reuniones y otro cierra ventas. Cuando alguien hace lo mismo una y otra vez, pronto es el mejor en eso. Haz lo mismo con tu semana: anota todas las tareas y cuántas horas lleva cada una. Delega primero la tarea que se repite, se come muchas horas y que tú sabes hacer bien, porque tendrás que explicarla paso a paso. Para Misha son los subtítulos y cortar Shorts. Su cara y voz en los vídeos, la oferta y la relación con los socios clave se las queda: la gente le compra a él, como vimos en la lección 24.
Dónde encontrar un ayudante
Buena noticia: ya sabes buscar un ayudante. Hormozi muestra que las cuatro vías de la lección 9 sirven también para contratar. Contactos cálidos: pregunta a conocidos y a tus alumnos. Fríos: escribe a quien te guste su trabajo. Contenido: publica «busco ayudante». Anuncios: promociona ese post. ¿Y a quién elegir? Berman tiene una prueba simple: mira lo que la persona ya hizo por su cuenta, sin jefe. Si un candidato quiere hacer vídeos para YouTube pero no tiene canal propio, vale la pena preguntar por qué. Su fórmula: «No contrates consumidores. Contrata creadores». Misha tiene suerte: entre sus alumnos hay chicos que ya editan sus propios vídeos. Alguien que hizo su curso conoce su estilo mejor que cualquier desconocido.
Caso: 40 entrevistas por persona
Contratar también es un embudo, y en él también se busca el cuello de botella. Hormozi cuenta una reunión de 2021: el objetivo de ventas en frío se había fallado dos trimestres seguidos. Resultó que cada cuatro semanas se iba un vendedor, y solo se contrataba a uno de cada cuatro candidatos. En el filtro salía un candidato apto por cada diez entrevistas. Eso daba unas 40 entrevistas por cada empleado básico. La solución: entrevistas en grupo y quedarse con todos los que tuvieran buena ética de trabajo y habilidades sociales básicas, y enseñarles el resto. Según Hormozi, en seis semanas se contrataba más de lo que se iba, y al cierre del trimestre las ventas en frío se habían duplicado. Conclusión: el problema no era el método de ventas, simplemente faltaban vendedores. Si no logras contratar, busca dónde se atascan los candidatos.
Un negocio sin ti vale más
Los ayudantes no sirven solo para tener tiempo libre. Hormozi pone un ejemplo. Dos negocios ganan $2M de beneficio al año cada uno. El primero depende del dueño: trabaja día y noche y unas vacaciones son un incendio. En el fondo es un empleo muy bien pagado, y nadie querrá comprarlo, porque sin el dueño no vale nada. El segundo gana lo mismo sin el dueño. Se puede vender y, según Hormozi, podría valer fácilmente $10M o más. Su conclusión: te haces rico con lo que ganas, pero adinerado con lo que posees. La escala de Misha es otra, pero la lógica es igual. Si el curso solo se vende mientras él edita de noche, tiene un empleo. Si los subtítulos, los cortes y las respuestas van por checklist sin él, tiene un sistema. Haz una cuenta simple: si un ayudante cuesta $100 al mes y las horas liberadas traen al menos tres ventas de $49, ya se pagó solo.
Hazlo tú: plan de tu primera contratación
Anota todas las tareas de una semana normal y cuántas horas lleva cada una. Marca las que se repiten, llevan más de tres horas y haces bien tú. Elige una. Aparte, marca lo que te quedas: tu voz, la oferta, los socios clave. Busca tres candidatos por vías distintas: conocidos, alumnos, un post. Elige a quien ya hace algo parecido por su cuenta. Ofrece una prueba pagada con una tarea pequeña y calcula si el ayudante compensa. Si tienes menos de 18, cualquier trabajo con otras personas organízalo con tus padres. En la próxima lección aprenderemos a delegar una tarea para que salga tan bien como si la hicieras tú.
Ponte a prueba
- ¿Cuántas horas a la semana libera?
Respuesta correcta: 9 horas. Antes eran 10 horas de trabajo, ahora 1 de revisión: 10 − 1 = 9. Es el cambio «hacer por dirigir» del libro de Hormozi. - ¿Qué diría Hormozi?
Respuesta correcta: Si yo puedo, alguien puede mejor. Mi trabajo es enseñar. Hormozi pensó igual durante años y su negocio solo sufrió. Eres mejor en cualquier tarea suelta, pero no en todas a la vez, y la flojera de un novato suele venir de cómo lo enseñaron. - ¿Qué delegar primero?
Respuesta correcta: Subtítulos: 6 horas a la semana, paso a paso. La tarea se repite, se come horas y Misha la hace bien, así que puede explicarla paso a paso. Es la candidata ideal para delegar primero. - ¿A quién elegir?
Respuesta correcta: B: ya tiene 30 vídeos editados en su canal. Berman aconseja mirar el trabajo que alguien hizo por su cuenta, sin jefe. 30 vídeos son una prueba, no palabras.