Precalentamiento: pide ayuda

Lección 17 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.

Precalentamiento: atención sin vender

En la lección 16 ordenaste tu lista. Ahora está lista para lo principal: un lanzamiento. ¿Recuerdas las cuatro etapas de la lección 1? Empezamos por la primera, el precalentamiento. Jeff Walker lo llama el «disparo de advertencia», como los marineros que llamaban la atención de otro barco sin atacar. El precalentamiento tiene la misma tarea: que la gente sepa que viene algo genial, sin vender nada. ¿Por qué no ir directo a «Llega el curso, descuento a los primeros»? Walker lo explica: en cuanto alguien huele una venta, sube los «escudos», confía menos y duda más. Pedir ayuda, en cambio, abre una conversación. De paso, el precalentamiento prueba la demanda antes de invertir, saca a la luz las dudas y te dice cómo armar la oferta.

El correo «una noticia y un favor»

El truco favorito de Walker, que según él funciona el 95% de las veces. En 2005 mandó a su lista un correo de menos de 80 palabras con el asunto «Una noticia rápida y un favor». La idea: «Casi terminamos el curso tan esperado, sale en enero. Pero antes necesitamos tu ayuda, responde unas preguntas en el enlace». El enlace llevaba a una página corta con el curso y una sola pregunta: «¿Cuáles son tus dos preguntas principales sobre este tema que sí o sí debemos responder?». Eso es todo. Ni precio ni «compra». Misha hace lo mismo: «Estoy terminando mi curso de edición de Shorts, sale en marzo. Responde una pregunta: ¿qué dos dudas debo cubrir sí o sí?». Ojo con la honestidad: Walker llamó al curso «tan esperado» porque la gente llevaba tiempo pidiéndolo. Si nadie lo pidió, no lo escribas. En vez de un correo, sirve una historia con encuesta o un post.

La gente apoya lo que ayudó a crear

¿Por qué un favor gana a un anuncio? Walker cita una regla: la gente apoya lo que ayudó a crear. Cuando alguien responde tu pregunta y luego ve en el curso una lección sobre su problema, ya es un poco su curso. Pasa de espectador a fan: espera el lanzamiento, lo comparte, te defiende en los comentarios. El segundo efecto es más sutil. Los suscriptores ven al autor como experto. Cuando el experto pide su opinión, les regala atención, y un regalo da ganas de devolver algo. Es la reciprocidad de la lección 1, activada por una pregunta y no por un regalo. Por eso, a los pocos días, Walker manda otro correo: agradece las respuestas y cuenta qué tomó de ellas. La gente ve que la escucharon.

Las preguntas de la gente son sus dudas

Walker no pregunta «¿cuáles son tus objeciones?», porque nadie piensa así. Pregunta por sus principales dudas, y la gente revela qué la frena. Según su experiencia, en las respuestas siempre aparecen 2–4 temas que se repiten, y esas son las grandes dudas del mercado. Imagina las respuestas de Misha (cifras ilustrativas). El 38% escribe «solo tengo el móvil, sin ordenador». El 27%: «no tengo tiempo para aprender». El 21%: «¿y si no me sale?». El 14%: «¿de dónde saco música sin que me bloqueen?». Ahora Misha sabe qué responder en el prelanzamiento, cuando aún hay tiempo. La mayoría de los autores descubre las dudas tras un fracaso, cuando ya es tarde. Walker aconseja saberlas antes, y ese es el mayor valor de la encuesta.

Habla con las palabras del cliente

La encuesta da algo más: las palabras exactas. Walker aconseja mezclar dos tipos de preguntas. Las de opción múltiple las responde más gente: hacer clic es más fácil que escribir. Así sabes cuántos y quiénes. Las abiertas las responde menos gente, pero con sus palabras, y ves cómo piensa. Walker admite que muchas veces copia frases de las respuestas directo a su contenido. En marketing directo hay una vieja regla: «entra en la conversación que ya ocurre en la mente del cliente». Las respuestas son la puerta directa a esa conversación. Ejemplo: un suscriptor escribe «edito horas y la gente ve 2 segundos». Es el título listo del primer video del prelanzamiento, mejor que cualquier invento, porque la gente se reconoce. Recuerda la lección 11: la claridad vende, y nada es más claro que las palabras del propio lector.

La encuesta da forma a la oferta

Walker dice que un lanzamiento exitoso necesita una «oferta aplastante», difícil de rechazar, como en la lección 3. Y es la gente quien te la dicta. Tras su encuesta, Walker añadió a su curso llamadas de preguntas en vivo: le costaron casi nada y dieron a los compradores una gran razón para comprar. Misha mira sus temas. Un tercio dice «solo móvil»: el curso necesita un módulo «editar con el móvil», o esa gente no comprará. «¿Y si no me sale?»: un bono de revisión en vivo de videos de alumnos, porque el miedo baja cuando sabes que te corregirán. «¿De dónde saco música?»: una lista de música libre, hecha en una tarde. Fíjate en la diferencia: un bono que responde a un miedo real funciona mejor que un «más 100 presets» al azar.

Caso: $110 000 en bata

¿Cómo le funcionó al propio Walker? Ese mismo lanzamiento de 2005, un curso de trading. El correo y la encuesta le llevaron, dice, una hora más o menos. Las respuestas le dieron las principales dudas de los compradores y hasta frases exactas para todo el lanzamiento. Abrió las ventas en casa, en la mesa de la cocina, en bata, y su esposa tomó una foto. El primer pedido llegó en menos de 4 minutos, la primera hora sumó más de $27 000 y la semana más de $110 000. Sin socios, distribuidores ni anuncios: solo una lista de suscriptores y una web sencilla. Walker reconoce que no fue solo el precalentamiento: después vinieron el prelanzamiento y unas ventas bien pensadas, que son las próximas lecciones. Pero todo empezó con un correo de 80 palabras que no vendía nada.

Hazlo tú: precalentamiento en una tarde

Toma el producto que elegiste en la lección 1. Escribe un correo-favor de menos de 80 palabras: qué preparas, cuándo sale más o menos y una petición de responder una pregunta. No menciones el precio. Haz una encuesta: 1–2 preguntas de opción múltiple (por ejemplo, «¿con qué editas?») y una abierta: «¿Qué dos dudas debo cubrir sí o sí?». Envíala a tu lista o sube una historia con encuesta. A los 2–3 días agrupa las respuestas en 3–4 temas y anota las frases más vivas. El cuarto día envía «gracias, esto preguntaron y esto añadiré». Resultado: temas para tres piezas del prelanzamiento y una lista de bonos. Justo con eso armaremos tres videos en la lección 18.

Ponte a prueba

1. ¿Qué mensaje enviar primero?
   Respuesta correcta: «Termino el curso. ¿Qué 2 dudas cubro?». Pedir ayuda avisa que algo viene sin vender nada. La gente responde, se vuelve cocreadora y Misha conoce sus dudas.
2. ¿Qué hacer con esto?
   Respuesta correcta: Responderlo en el prelanzamiento y sumar un módulo móvil. Es la gran duda del mercado, y salió a tiempo. Es el consejo de Walker: saberlo antes, responder en el prelanzamiento y ajustar la oferta.
3. ¿Por qué un favor gana a un anuncio?
   Respuesta correcta: La gente apoya lo que ayudó a crear. Quien respondió ve su pregunta en el curso y se vuelve fan. Además, la pregunta de un experto es atención, y la atención dan ganas de devolverla.
4. ¿Cómo mejorar la encuesta?
   Respuesta correcta: Añadir 1–2 de opción múltiple y dejar una abierta. La opción múltiple la responde más gente porque hacer clic es más fácil. Y una pregunta abierta igual te da sus palabras reales.

← Segmentos y automatizaciones Prelanzamiento: tres videos →