Segmentos y automatizaciones
Lección 16 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Encuentra a los más fieles
En la lección anterior escribiste a desconocidos; volvamos a tu lista. En la lección 8 viste que una lista viva vale más que una grande y que un comprador vale más que un suscriptor. Ahora aprendamos a gestionarlo. Empecemos por un hallazgo de Jeff Walker. Según su experiencia, casi toda lista tiene una pequeña parte de «hiperreceptivos»: abren cada correo, responden primero, comparten tus posts y compran con ganas. ¿Cómo encontrarlos? Mirando lo que hacen. Respondió un correo, hizo clic en los tres últimos, ya compró: etiqueta «caliente». ¿Para qué? A ellos Misha les pregunta primero cuando inventa un producto nuevo. A ellos les abre las ventas primero. Su opinión es la más rápida y sincera. En la lección 23 verás cómo Walker lanza un producto casi desde cero justo con gente así.
Etiqueta, segmento, regla
Para que una lista funcione sola hacen falta tres cosas simples. Una etiqueta es una pegatina en la persona: «shorts», «compró», «caliente». Se pone cuando la persona hace algo o responde una pregunta. Un segmento son todos los que cumplen una condición, por ejemplo, «compró y no abre correos hace 30 días». Puedes enviarles algo solo para ellos. Una regla: «si pasa X, haz Y». A una regla que se dispara con un evento se le llama automatización. El ejemplo de Misha: «si alguien compra el curso, quita la etiqueta «no compró», detén los correos de venta y envía tres correos de «cómo empezar»». Sin una regla así llega el error más doloroso: Anya compró el curso ayer y hoy recibe «¡Última oportunidad de comprar!». Siente que nadie la ve. Casi cualquier servicio de email permite estas reglas, y se configuran una sola vez.
Autorespuesta y difusión
Recuerda la lección 13: la serie telenovela de cinco correos. Brunson la configura como autorespuesta. Es una cadena que se envía sola: te suscribes el lunes, recibes el correo uno el lunes y el dos el martes. Te suscribes el viernes, lo mismo, pero desde el viernes. Cada uno recorre la serie desde su propio día, y Misha no tiene que pulsar nada. Los correos-historia de la lección 14 funcionan distinto. Son una difusión: un correo a todos a la vez el día del envío, sobre lo que pasa ahora. Brunson explica que quien termina la serie pasa a la lista general y desde entonces solo recibe esos correos. Puedes escribirlos antes y programarlos, pero no van en cadena. Así el nuevo no se pierde la presentación y el antiguo no la recibe dos veces.
Una pregunta divide tu lista
¿De dónde salen las etiquetas? Brunson muestra cómo crear segmentos casi gratis: preguntar algo al suscribirse. Su ejemplo: «¿Tienes perro o gato?». A quien tiene perro, otra pregunta: «¿Cuántos años tiene?». Un cachorro necesita un pienso y un perro mayor otro, y ahora puedes ofrecer a cada uno justo lo que le va. Hasta la imagen de la página siguiente cambia: a los de perro, un perro. Misha pregunta una sola cosa: «¿Qué editas: Shorts, vlogs o juegos?». La respuesta pone una etiqueta. El correo al final es el mismo, pero el ejemplo dentro viene del mundo del lector: al gamer, análisis de una jugada; al vlogger, análisis del ritmo. La gente hace más clic cuando se ve en el correo.
Correos según lo que hacen
La segunda forma de agrupar: por lo que hicieron. Brunson lo hace tras un webinar, una clase online en vivo que verás en detalle en la lección 21. Su equipo mira quién se fue y cuándo, y manda cuatro cadenas distintas. Se apuntó pero no vino: «Aquí está la grabación, disponible hasta el domingo». Vino y se fue a la mitad: «Lo más importante fue al final». Vio hasta el final: respuestas a dudas y el enlace de compra. Y en cuanto alguien compra, todos los correos de venta se detienen solos. ¿Por qué funciona? Cada uno recibe un correo sobre su situación, no un «¡Compra!» genérico. Misha empieza más simple: haces clic en el enlace sobre corrección de color y recibes la etiqueta «color», así la próxima vez eres el primero en saber de su minicurso de color.
Caso: un correo en 30 minutos
¿Para qué complicarse con la automatización? Sabri Suby, autor de Sell Like Crazy, cuenta de un correo que escribió en 30 minutos y puso en una cadena automática. Según él, en dos años lo leyeron 117 391 personas y generó $467 163. Y todo ese tiempo, en sus palabras, no movió un dedo. Suby llama a estos correos soldados de ventas: lo escribes una vez y trabaja cada día mientras duermes, estudias o grabas. Por eso tus mejores correos no deberían enviarse una vez y olvidarse, sino ir a una autorespuesta para que cada nuevo suscriptor los reciba. Pero recuerda la lección 13: la automatización debe ser honesta. Nada de «última oportunidad» si cada uno tiene la suya y nunca se acaba.
Limpiar la lista: preguntar y soltar
¿Recuerdas la lección 12? Suby escribe que los servicios de correo deciden si entregar tus correos, en parte, según si la gente los abre. Cada persona que lleva meses en silencio arrastra toda la lista hacia abajo. Por eso, cada pocos meses, Misha limpia su lista. Quien no abrió nada en, por ejemplo, 90 días recibe un correo corto: «¿Sigues conmigo? Si sí, pulsa aquí y seguiré escribiendo. Si no, tranquilo, te borro yo». Pulsa y se queda. Silencio y se borra. ¿Da pena? Recuerda a Walker: una lista viva de 100 vale más que una muerta de 1000. Y las ventajas son reales: menos quejas y direcciones muertas, más aperturas, correos que llegan más a la bandeja de entrada y, normalmente, un servicio de email más barato, porque muchos cobran por número de contactos.
Hazlo tú: tres etiquetas y tres automatizaciones
No armes un sistema complejo de entrada, empieza por lo mínimo. Piensa una pregunta al suscribirse con 2–4 respuestas, cada respuesta es una etiqueta. Añade la etiqueta «compró». Configura tres automatizaciones. Una: se suscribió, así que recibe la serie de la lección 13 y luego pasa a la lista general. Dos: compró, así que se detienen los correos de venta y llegan 2–3 correos de «cómo empezar y no dejarlo». Tres: 90 días sin abrir, así que un correo «¿Sigues conmigo?», y a quien calla se le borra. Casi cualquier servicio de email tiene etiquetas y cadenas automáticas; para empezar Suby nombra, por ejemplo, MailChimp y ActiveCampaign. Todo lo demás son correos-historia normales a todos. La próxima lección empieza el nivel 4: el lanzamiento.
Ponte a prueba
- ¿A quién escribir primero?
Respuesta correcta: A quienes tienen la etiqueta «caliente». Los calientes abren todo y responden primero, así que darán una opinión rápida y sincera. Es el consejo de Walker y así prepara un lanzamiento desde cero (lección 23). - ¿Qué corregir?
Respuesta correcta: La compra debe apagar ya los correos de venta. Quien compra pasa a la otra lista: cómo empezar, soporte y siguiente paso. Así lo hace Brunson y así lo enseña Walker. - ¿Cómo subir los clics?
Respuesta correcta: Preguntar al suscribirse qué editan y adaptar ejemplos. Es segmentar al estilo Brunson: una pregunta pone una etiqueta y cada uno recibe un ejemplo de su mundo. La gente hace clic cuando se reconoce. - ¿Qué hacer con ellos?
Respuesta correcta: Preguntar «¿Sigues conmigo?» y borrar a quien calla. Un correo corto da una oportunidad a quien solo se perdió correos, y quien calla se va. La lista se aviva, bajan las quejas y mejora la entrega (lección 12).