Prelanzamiento: tres videos
Lección 18 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Tres piezas, una historia
En la lección 17 sacaste de la encuesta temas y dudas. Ahora los convertimos en un prelanzamiento. Walker empieza por lo que no hay que hacer: plantarse en una esquina gritando «¡Compra lo mío!». Todos gritan, y siempre hay alguien más fuerte o más barato. En cambio, él primero da valor y luego pide la compra. El prelanzamiento son tres piezas, casi siempre videos, aunque sirven correos. Walker las compara con una obra en tres actos. La primera responde «por qué»: qué cambio es posible. La segunda, «qué»: enseña de verdad. La tercera, «cómo»: la persona se imagina ya con el resultado. Cada una sirve sola, pero juntas forman una historia y la tensión crece como la serie de la lección 1. ¿Te da vergüenza la cámara? Graba la pantalla con tu voz.
Por qué la gente no compra
Para entender por qué tres videos, Walker desglosa cuatro razones por las que no se compra. Una: no lo necesitan. No le vendes la mejor silla de ruedas del mundo a quien no la necesita. Dos: no hay dinero ni forma de conseguirlo. Con esas dos el prelanzamiento no ayuda, por eso importaba tanto elegir al cliente en la lección 2. Tres: no te creen, dudan de tu honestidad o de tu capacidad. Cuatro, la más traicionera: creen que el método funciona para otros, pero no para ellos. «Ya dejé la edición tres veces, conmigo no será distinto». La tercera y la cuarta son justo lo que resuelve el prelanzamiento. Cuando enseñas gratis y la persona logra un primer resultado sola, empieza a creer en ti y en sí misma.
Video 1: por qué
El primer video debe enganchar y responder «¿para qué me sirve?». Walker recuerda un viejo dicho de redactores: en la ferretería no se compran taladros, se compran agujeros en la pared. La gente quiere el resultado, no la herramienta. Su receta de seis pasos: muestra el cambio, cómo será la vida. Explica por qué escucharte. Enseña algo real, no solo hables de la oportunidad. Nombra las dudas y respóndelas o promete hacerlo. Adelanta el segundo video. Pide un comentario. Misha toma el tema directo de la encuesta: «Por qué dejan un Short en el segundo 2». Muestra cómo uno de sus videos duplicó la retención con la misma cámara. Enseña una técnica. Dice: «Muchos escribieron que solo tienen el móvil. En el video dos lo haré todo en el móvil».
Video 2: qué
El segundo video es enseñanza de verdad. Walker se pregunta: ¿qué puedo enseñar en 5–10 minutos que de verdad cambie algo? No tiene que ser un gran cambio, basta con que la persona se mueva. En un prelanzamiento, Walker enseñó un método de lanzamiento entero en un video de 18 minutos y, según él, algunos lanzaron solo con ese video. ¿Da pena regalarlo? No: la meta del video 2 es que el espectador se vea con el resultado. La receta: gracias por los comentarios, un repaso breve (no supongas que recuerdan el primero), quién eres otra vez, enseñanza o caso, las 2–3 dudas principales, un adelanto del tercero y la petición de comentarios. Misha edita un gancho de 3 segundos en el móvil frente a la cámara. Eso responde a la duda «solo móvil» mejor que mil palabras.
Video 3: cómo será para ti
El tercer video responde «cómo». La persona ya ve el cambio, pero aún no entiende cómo le pasará a ella. La respuesta es tu producto, claro, pero antes otra dosis de valor. La receta de Walker: agradece y comparte la emoción, recuerda rápido el cambio y quién eres, muestra un caso breve, responde las dudas que más aparecen en los comentarios aunque ya lo hicieras, pinta el panorama de dónde estará en seis meses. Y en el último cuarto del video gira suave hacia la oferta. Walker lo llama «aterrizaje suave»: no puedes pasar de mejor amigo a vendedor pesado en un video. Di que el próximo correo traerá una oferta y que la venta durará poco. Solo si es verdad: la escasez de la lección 1 funciona solo si es honesta.
Cuántos días de prelanzamiento
Según Walker, un prelanzamiento dura de 3 a 27 días, y 7–10 días es un buen punto de partida. Producto más barato, más corto: para un ebook de $27 elige 7 o incluso 5 días. Más caro, más largo: para un curso de $297, más bien 10. ¿Por qué? Una decisión cara necesita más tiempo, y una barata pierde la atención si la alargas. Ejemplo de 7 días: video 1 el día 1, video 2 el día 3, video 3 el día 5, ventas el día 7. Para 10 días: días 1, 5, 8 y 10. El curso de Misha cuesta $49, así que elige 7 días. Pero Walker reconoce que los días importan mucho menos que el contenido. Las pausas entre videos dejan espacio para comentarios: la gente se lee, discute, y se forma una comunidad alrededor del lanzamiento. Es el disparador de la lección 1.
Caso: tenis desde un sótano
Tras la universidad, Will Hamilton no quería ser entrenador de tenis toda la vida. Con un amigo abrió en el sótano de sus padres FuzzyYellowBalls, una web de videoclases por suscripción de $25 al mes. Las ventas iban flojas y a los 10 meses casi cierran. Entonces Will conoció la fórmula de lanzamientos de Walker y en pocas semanas armó el primero, algo tosco según él mismo. Ese lanzamiento trajo $35 000 en una semana, lo mismo que la web había ganado en los 10 meses previos. Después, según Walker: el segundo, $65 000; el tercero, $105 000; el producto Tennis Ninja, $170 000. Luego le escribió el agente de los hermanos Bryan, una pareja legendaria de dobles, y su curso conjunto hizo $450 000. Con cada lanzamiento crecían la lista y la habilidad. El análisis del caso y un video de ejemplo están en el enlace de abajo.
Hazlo tú: planea tres videos
Toma los temas de tu encuesta de la lección 17. Video 1: el cambio, por qué escucharte, una técnica, una duda y un adelanto. Ponle título con palabras de tus suscriptores. Video 2: enseñanza real de 5–10 minutos y las 2–3 dudas principales, mejor frente a cámara, como Misha con el móvil. Video 3: un caso breve, respuestas a los comentarios, la imagen a seis meses y un giro suave a la oferta en el último cuarto. Bajo cada video haz una pregunta para comentar, como «¿Cuál fue tu edición más larga?». Elige calendario: 7 días para un producto de hasta $50, 10 para uno caro. ¿No estás listo para la cámara? Graba la pantalla con voz. Más largo no es mejor: lo que importa es que la gente saque valor. Próxima lección: cómo contar tu historia para que te crean.
Ponte a prueba
- ¿Qué falla en el plan?
Respuesta correcta: El video 1 debe responder «por qué» y enseñar; el curso, después. Temario y precio en el primer video es «compra lo mío». Walker abre con el cambio y el valor, y solo al final del tercer video gira suave a la oferta. - ¿Qué razón para no comprar es?
Respuesta correcta: No cree que le funcione a él. Cree en Misha y en el método, pero no en sí mismo. Es la cuarta razón de Walker, y el prelanzamiento la resuelve: que logre un primer resultado en el video dos. - ¿Qué calendario elegir?
Respuesta correcta: 7 días: videos los días 1, 3, 5, ventas el 7. Para un producto de unos $50, Walker sugiere un prelanzamiento corto, 7 o incluso 5 días. Las pausas dan tiempo a comentarios y expectativa. - ¿Cómo cerrar el tercer video?
Respuesta correcta: Suave: «mañana un correo con oferta, 5 días». Es el aterrizaje suave de Walker: la gente sabe que viene una oferta y por qué no perderla. El límite es honesto: la venta de verdad cerrará.