Aversión a la pérdida
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La moneda que todos rechazan
Una oferta: tiramos una moneda. Cruz, pierdes 100 $; cara, ganas 150 $. De media sale a cuenta: más 25 $ por tirada. Aun así, la mayoría dice que no. La razón es simple: el miedo a perder 100 $ pesa más que la alegría de ganar 150 $. Si preguntas qué ganancia compensaría el riesgo de perder 100 $, muchos responden: unos 200 $, el doble. En distintos experimentos la proporción suele ir de 1,5 a 2,5. Los científicos aún debaten cuán fuerte es el efecto y si aparece siempre, pero en decisiones con sumas que te importan se ve a menudo.
Si es mío, vale más
A unos estudiantes les dieron tazas normales con el logo de la universidad. A unos les pidieron el precio al que venderían su taza. A otros, cuánto pagarían por una igual. Un tercer grupo podía elegir: la taza o dinero. Medianas: los vendedores pedían 7,12 $, los electores valoraban la taza en 3,12 $ y los compradores pagarían 2,87 $. Lo mejor: vendedores y electores tienen exactamente la misma elección, irse con la taza o con dinero. La única diferencia es que los vendedores ya tienen la taza, y soltarla se siente como una pérdida. Por eso Danya, al vender su consola vieja, pide más de lo que él pagaría por una.
Por qué se aferran a lo que pierde
Imagina que necesitas dinero y debes vender una de dos acciones: una va en positivo y la otra en el mismo negativo. Casi todos venden la que gana: se siente bien, “gané dinero”. Vender la perdedora es admitir la pérdida, así que la guardan esperando “recuperar”. Tiene nombre: efecto disposición. Un estudio de miles de cuentas de inversores particulares halló que vendían las acciones ganadoras bastante más a menudo que las perdedoras. Y las “ganadoras” vendidas superaron después a las “perdedoras” guardadas en unos 3,4 puntos porcentuales durante el año siguiente. Igual en cripto: la moneda en rojo se guarda años y la que sube se vende demasiado pronto.
Hasta los profesionales temen perder
En golf, cada hoyo tiene un número objetivo de golpes, el par. No lograrlo es perder un golpe, y hacer uno menos, un birdie, es un bonus. Unos economistas analizaron más de 2,5 millones de putts de profesionales cerca del hoyo. A cualquier distancia, los jugadores embocaban más cuando jugaban por el par, para no perder, que cuando iban por el birdie, para ganar. La diferencia fue del 3,6%. No es poco: si uno de los mejores golfistas de la historia hubiera jugado los birdies con la misma precisión que los pares, habría ganado casi 1 millón de dólares más por temporada. Nadie se relaja a propósito: la amenaza de perder simplemente concentra más que la opción de ganar.
El marco decide
A unas personas les describieron un brote de una enfermedad peligrosa con 600 muertes previstas y dos planes. Al primer grupo le dijeron: “Con el plan A se salvarán 200 personas” o “1/3 de probabilidad de salvar a todos y 2/3 de no salvar a nadie”. El 72% eligió el plan A, el seguro. Al segundo grupo le describieron los mismos planes como pérdidas: “Con el plan C morirán 400 personas” o “1/3 de probabilidad de que no muera nadie y 2/3 de que mueran los 600”. Ahora solo el 22% eligió la opción segura. Los resultados son idénticos; solo cambiaron las palabras. Cuando se habla de ganar, somos prudentes; cuando se habla de perder, arriesgamos con tal de evitarlo. El marketing lo sabe: “no te pierdas el descuento” funciona mejor que “consigue un descuento”.
La trampa del coste hundido
Dos aficionados van a ir a un partido a 60 km. Uno pagó su entrada; al otro se la regalaron. El día del partido anuncian ventisca. ¿Quién irá más probablemente? El que pagó: quedarse en casa le parece “tirar el dinero”. Pero el dinero está gastado en los dos casos y no se recupera. Es un coste hundido. Nos hace terminar películas aburridas, comer lo que no nos gusta y alargar años proyectos que no despegan. Danya pagó un año de gimnasio y va a rastras, aunque prefiere correr en el parque. La prueba es simple: “¿Lo haría si aún no hubiera invertido nada?” Si no, lo ya gastado no es motivo para seguir.
Truco: piensa en series
Un economista famoso le ofreció a un amigo una apuesta: moneda, perder 100 $ o ganar 200 $. El amigo respondió: “Una no, sentiría más la pérdida. Pero si jugamos 100 veces, acepto”. Y tenía razón: 100 apuestas así dan de media unos 5.000 $, y la probabilidad de perder algo es de 1 entre 2.300. La aversión a la pérdida nos hace ver cada decisión por separado, como si fuera de vida o muerte. Pero la vida está hecha de cientos de pequeñas apuestas favorables: escribir al profe con una duda, postular a unas prácticas, proponer una idea. Cada una puede fallar, pero juntas casi seguro salen a favor. Ojo: solo funciona si las probabilidades te favorecen. En casinos y apuestas es al revés: más apuestas, pérdida más segura.
Truco: “¿Lo compraría hoy?”
Danya tiene una moneda que cayó un 40%. Espera a que “vuelva a su precio” y no vende. Pero al mercado le da igual a cuánto compró Danya. El precio de compra es pasado; una decisión siempre es sobre el futuro. La pregunta correcta: “Si ahora tuviera este dinero, ¿compraría esta moneda al precio de hoy?” Si no, mantenerla es volver a comprar cada día algo que no comprarías. Segunda regla: decide cuándo salir antes de entrar. Un stop-loss para una operación, una fecha límite para un proyecto, “tres entrenos sin disfrutar y cambio de gimnasio” para un hábito. Una decisión tomada de antemano es más serena que la que tomas en plena pérdida, cuando el piloto automático grita “espera un poco más”.
Ponte a prueba
- Una moneda: cruz, −100 $; cara, +150 $. ¿Por qué la mayoría se niega?
Respuesta correcta: Una pérdida se siente más que una ganancia igual. Sí. El miedo a perder 100 $ pesa más que la alegría de ganar 150 $, así que rechazan una apuesta que de media gana. - En el experimento de las tazas, los vendedores pedían 7,12 $ y los electores valoraban la misma taza en 3,12 $. ¿Por qué?
Respuesta correcta: Desprenderse de lo tuyo se siente como una pérdida. Sí. Tienen la misma elección, pero los vendedores ya tienen la taza y desprenderse duele. - La moneda de Danya cayó un 40% y espera que “vuelva a su precio”. ¿Qué pregunta le ayuda a decidir con más honestidad?
Respuesta correcta: ¿La compraría hoy a este precio?. Sí. El precio de compra es pasado. La decisión es sobre el futuro: ¿vale esta moneda su precio ahora? - “Se salvarán 200 de 600” y “morirán 400 de 600”. ¿Qué diferencia estas dos opciones?
Respuesta correcta: Solo las palabras: el resultado es igual. Sí. 200 salvados de 600 son justamente 400 muertos. Pero con “se salvarán” eligió la opción segura el 72%, y con “morirán” solo el 22%.