4 طرق للوصول إلى الناس
الدرس 9 من 31 في دورة «دورة مبيعات المليون دولار». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.
هناك أربع طرق فقط
لديك الهدية وصفحة الاشتراك. فمن أين يأتي الناس؟ يختصر هورموزي الأمر في سؤالين: هل يعرفونك أم لا؟ وهل تكلم شخصًا واحدًا أم الجميع معًا؟ فتنتج أربع طرق. لمن يعرفك فرديًا: رسائل دافئة. لمن يعرفك جماعيًا: محتوى. للغرباء فرديًا: رسائل باردة. للغرباء جماعيًا: إعلانات. لا توجد طرق أخرى، والباقي تنويعات. إن كان الناس قليلين فأنت تفعل هذه الأربعة قليلًا أو لا تتقنها بعد.
الدافئة: قائمتك في هاتفك أصلًا
«لكن لا أحد يعرفني». يعترض هورموزي: افتح جهات الاتصال في هاتفك وبريدك القديم ومحادثاتك ومتابعيك. سيجتمع لدى معظم الناس بضع مئات. هكذا بدأ هو: كتب برامج تمارين مجانية لأصدقائه، ثم طلب منهم الدفع، وجلب العملاء الراضون 5 أو 6 أشخاص آخرين. بحسب قوله، درّ ذلك نحو 4000 دولار شهريًا وعوّض راتبه. الرسائل الدافئة أرخص وأوثق طريقة لإيجاد أول 5 عملاء. عيبها الوحيد: المعارف سينفدون يومًا.
ماذا تكتب: أعِد، امدح، اسأل
لا تبدأ بـ«اشترِ». ابدأ بشيء شخصي تعرفه فعلًا عن الشخص. وحين يرد يقترح هورموزي ثلاث خطوات. أعِد ما قاله بكلماتك ليرى أنك تصغي. امدح شيئًا حقيقيًا. اسأل السؤال التالي الأقرب إلى موضوعك. بعد 3 أو 4 رسائل يمكنك أن تعرض: «آخذ 5 أشخاص مجانًا لأني أحتاج آراء. هل تعرف أحدًا قد يناسبه هذا؟». أنت لا تطلب منه الشراء بل تسأل عن معارفه، لذلك لا يبدو الأمر إلحاحًا.
ماذا تتوقع: 100 → 20 → 4 → 1
يعطي هورموزي مؤشرات للرسائل الدافئة. من 100 شخص يرد نحو واحد من كل خمسة، أي 20. ومن هؤلاء يقبل واحد من كل خمسة العرض المجاني، أي 4. وواحد من الأربعة يدفع لاحقًا. الأرقام تقريبية وستختلف أرقامك. لكن الفكرة مهمة: النتيجة ليست سحرًا ولا حظًا بل حجم. 100 رسالة تعطي عميلًا تقريبًا، و500 تعطي خمسة. ما دام عملاؤك المجانيون لم يحيلوا أصدقاءهم فالوقت مبكر للسعر الكامل. وحين يبدؤون، ارفع السعر تدريجيًا.
المحتوى: اجذب، أبقِ، كافئ
معارفك قليلون ومراسلة كل واحد تأخذ وقتًا. المحتوى يكلم الجميع مرة واحدة. ظل هورموزي يعتبره مضيعة للوقت، ثم بنصيحة من صانع محتوى بدأ ينشر 10 أضعاف، وبحسب قوله كسب 1.2 مليون متابع جديد في ستة أشهر. كل فيديو ينمّي الجمهور يفعل ثلاثة أشياء: يجذب في الثواني الأولى، ويُبقي الاهتمام، ويقدّم في النهاية ما وعد به. وكم مرة تبيع؟ قاعدة هورموزي: أعطِ وأعطِ وأعطِ حتى يسألك الناس من أين يشترون.
الباردة: اذهب حيث يتجمع جمهورك
الغرباء لا يثقون بك، لذا ينصح هورموزي بأمرين: اعرف شيئًا محددًا عن الشخص وقدّم فائدة كبيرة فورًا، لا «هل نتحدث بمكالمة؟». ويضيف برانسون أين تجد هؤلاء الناس، ويسميها التجمعات: أماكن يجتمع فيها جمهورك حول اهتمام. بالنسبة لميشا هي خوادم Discord للمونتاج، وتعليقات دروس CapCut، ونادي الإعلام في المدرسة. هناك لا تنشر روابط مزعجة بل تساعد، فيذهب الناس إلى حسابك بأنفسهم. أما الإعلانات، الطريقة الرابعة، فلها دورة خاصة، والبدء بها مكلف للمبتدئ.
قاعدة الـ100
يروي هورموزي عن صاحب عيادات تقويم العمود الفقري قال إنه «استنفد السوق». تبيّن أنه ينفق 30 ألف دولار شهريًا على إعلانات في شبكة واحدة ولا يفعل شيئًا آخر. وردّ آخر من المجال نفسه بأنه ينفق هذا المبلغ في أسبوع على أربع منصات. وصفة هورموزي: 100 فعل يوميًا لـ100 يوم متتالية. الفعل رسالة شخصية واحدة أو دقيقة عمل على المحتوى. يمكن للمبتدئ أن يبدأ بأقل لكن كل يوم. ثم ثلاث روافع: حجم أكبر، وتحسين الخطوة الأضعف، وإضافة منصة جديدة.
اصنعها بنفسك: خطة أسبوعية
وزّع أسبوعك على الطرق الأربع كما في صورة ميشا. الدافئة: كم رسالة يوميًا ولمن أولًا. المحتوى: كم فيديو وأين تظهر الهدية. أين جمهورك: 3 أماكن ستساعد فيها لا تعلن. الباردة: 5 رسائل شخصية لأشخاص تعرف عنهم شيئًا. الإعلانات: فارغة الآن، تحتاجها حين ينجح الباقي. في نهاية الأسبوع احسب: كم راسلت، وكم رد، وكم اشترك. هذه الأرقام تكشف نقطة الضعف.
اختبر نفسك
- أي الطرق الأربع هذه؟
الإجابة الصحيحة: رسائل باردة: للغرباء فرديًا. هؤلاء لا يعرفون ميشا وهو يكتب لكل منهم على حدة، إذن هي رسائل باردة. هنا تهم التفصيلة الشخصية والفائدة الفورية. - أي رسالة أولى أفضل؟
الإجابة الصحيحة: «رأيت فيديو رحلتك، لقطة الغروب نار! كيف كانت الرحلة؟». إنها شخصية وعن الشخص لا عنك. سيرد بسرور، ثم خطوة بخطوة: أعِد، امدح، اسأل، وبعدها فقط العرض. - كيف يبيع بشكل أفضل في فيديوهاته؟
الإجابة الصحيحة: يقدّم الفائدة غالبًا ويذكر الدورة باختصار أحيانًا. ينصح هورموزي بأن تعطي أكثر بكثير مما تطلب حتى يسألك الناس من أين يشترون. الفيديوهات المفيدة تنمّي الجمهور، ومعه المبيعات. - بماذا تجيبه؟
الإجابة الصحيحة: جربت طريقة واحدة من أربع: أضف الرسائل الدافئة وأماكن تجمّع جمهورك، وافعل ذلك يوميًا. مثل صاحب العيادات في الكتاب، استنتج من طريقة واحدة وأسبوع واحد. قاعدة الـ100 والطرق الأربع تعطي غالبًا أكثر مما يبدو.
← قائمتك الخاصة: أصل لا يأخذه أحد حين يجلب لك الآخرون العملاء →