علّمه كأنه أنت

الدرس 28 من 31 في دورة «دورة مبيعات المليون دولار». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.

التعليم أم الرمي في العمق

في الدرس السابق وجد ميشا مساعدًا للترجمة النصية. والسؤال الأهم الآن: كيف يعلّمه؟ يصف أليكس برمان في كتاب Cold Email Manifesto نوعين من المديرين. الأول مثل أب حنون في المسبح: يعلّم السباحة ببطء وخطوة بخطوة. هكذا يعمل شريكه المؤسس روبرت إندريس، الذي يقود الناس عبر الملاحظات ويعتني بهم كأنهم عملاء. والثاني يرمي الشخص مباشرة في العمق، وإن لم يطفُ بحث عن غيره. يعترف برمان بصراحة أنه من النوع الثاني وأن دوران الموظفين عندهم كان مرتفعًا جدًا. ويقول إن الطريقتين تنجحان. لكن الرمي في العمق لا يقدر عليه إلا من لديه مرشحون كثيرون ومال للبحث. ويقولها هورموزي صراحة في $100M Leads: في الوظائف البسيطة، طريقة تدريبك للشخص أهم من اختيارك له. لدى ميشا مساعد واحد ومال قليل، لذا يناسبه طريق الأب. والآن لنرَ كيف نعلّم خطوة بخطوة.

ثلاث خطوات: وثّق، اعرض، كرّر

يدرّب هورموزي الناس بنموذج من ثلاث خطوات يسميه 3D. الخطوة الأولى: التوثيق. أنت تعرف العمل أصلًا، فاكتب خطواته تمامًا كما تؤديها. هكذا تحصل على قائمة تحقق، أي قائمة خطوات مرتبة يمكن اتباعها دون اختراع شيء من عندك. الخطوة الثانية: العرض. تؤدي العمل أمام مساعدك وتمرّ على القائمة بصوت عالٍ خطوة بخطوة. يشبّه هورموزي ذلك بالطريقة التي علّمك بها والداك ربط الحذاء. الخطوة الثالثة: التكرار. الآن يؤدي المساعد العمل أمامك بالقائمة نفسها، وأنت تراقب فقط. لماذا هكذا؟ في كل خطوة أنت تختبر التعليمات لا الشخص. إن كانت التعليمات صحيحة، يصل المساعد إلى نتيجتك نفسها. وإن كان فيها ثغرة، ستراها فورًا لا بعد شهر.

قائمة تعمل من دونك

كيف تكتب العمل دون أن يضيع منك شيء؟ ينصح هورموزي بأن تصوّر نفسك بالفيديو، عدة مرات وفي ظروف مختلفة. هكذا تشاهد نفسك لاحقًا من الخارج وتكتب الخطوات، بدل أن تقطع عملك في منتصفه لتدوّن. ويمكنك أيضًا أن تطلب من شخص تثق به أن يراقبك ويدوّن ما تفعله. وفي المرة التالية، أدِّ العمل بالقائمة حرفيًا ولا تضف شيئًا من عندك. هل خرجت النتيجة ممتازة؟ إذن لديك النسخة الأولى. ويعطي هورموزي اختبارًا بسيطًا: لو اختفيت غدًا، هل يستطيع شخص غريب أن يصل إلى نتيجتك باتباع القائمة فقط؟ هذا هو مستوى الوضوح المطلوب. في الصورة قائمة ميشا للترجمة النصية. كل خطوة فيها فعل واحد يمكن تنفيذه والتحقق منه: لا مكان لعبارة «اجعلها جميلة».

إن ارتبك هو، فنحن من أربكه

نادرًا ما تخرج القائمة صحيحة من المرة الأولى، وهذا طبيعي. حين تعرض العمل ويطلب منك المساعد أن تتوقف أو تشرح خطوة، عدّل القائمة. هذه النسخة الثانية. وحين يؤدي العمل بنفسه ويخطئ في مكان ما، عدّلها مجددًا حتى تصبح النتيجة مثل نتيجتك. يقترح هورموزي النظر إلى الأخطاء هكذا: إن أخطأ الشخص أو ارتبك، فنحن من أخطأ أو كتب بشكل مربك. إن احتاجت خطوة إلى شرح، فهي معقدة أكثر من اللازم. والأغلب أن عدة خطوات التصقت في خطوة واحدة. مثلًا «نسّق الترجمة النصية بشكل جميل» هي في الحقيقة ثلاث خطوات: الخط من القالب، وسطران كحد أقصى، وأسفل الكادر دون أن تغطي الوجه. وتحذير آخر من هورموزي: يمكنك فرض قائمة سيئة بالقوة ما دمت تدرّب بنفسك. لكنها تتحول إلى كابوس حين يتولى شخص آخر التدريب.

المعرفة والأداء: ببطء، بسلاسة، بسرعة

لنفترض أن مساعدك يعرف كل الخطوات ويؤديها صحيحة، لكن ببطء شديد. يفسّر هورموزي ذلك بالفرق بين المعرفة والأداء. قد يعرف الشخص تمامًا ما عليه فعله ولا يجيده بعد. هذا يعني أن تعليماتك سليمة وأنه يحتاج إلى التمرين فقط. ويستعير هورموزي تشبيهًا من عالم اللياقة: ببطء أولًا، ثم بسلاسة، ثم بسرعة. لا داعي لإعادة كتابة أي شيء، المطلوب تكرار أكثر. ونصيحة مهمة أخرى: أثناء التدريب راقب أولًا هل يتبع الشخص التعليمات، لا النتيجة فقط. لماذا؟ إن اتبع الخطوات بدقة وجاءت النتيجة سيئة، فالمشكلة في التعليمات. وهذه بيدك أنت، على عكس عادات الآخرين. بالنسبة لميشا يعني ذلك: إن اتبع المساعد القائمة وخرجت النتيجة معوجّة رغم ذلك، يصلح ميشا القائمة لا الشخص.

كيف تعطي ملاحظاتك

الملاحظات هي ما تقوله للشخص عن عمله: ما الذي نجح وما الذي يحتاج إلى تصحيح. لدى هورموزي بضع قواعد للتدريب. في كل مرة يؤدي فيها المساعد خطوة صحيحة، أخبره بذلك. وإن كان يتجاوب مع المديح، فامدحه. وإن أخطأ، لا تأخذ العمل منه: توقف، وتراجع خطوة، ودعه يحاول من جديد. كلما قصرت الدائرة «أفعل، أسمع الملاحظة، أكرر» تعلّم الناس أسرع. وإن اتبع الخطوات بدقة وبقيت النتيجة سيئة، امدحه رغم ذلك لأنه اتبع التعليمات، وعدّل القائمة في الحال. لا غرامات ولا عقوبات أثناء التدريب: تعلّم شيء جديد مرهق بما يكفي، كما يقول هورموزي. أعطِ ملاحظة واحدة في كل مرة واعمل على خطوة واحدة في كل مرة. وإن هبطت النتائج المعتادة فجأة بشدة، أعد التدريب: على الأرجح توقف الناس عن خطوة مهمة لأنهم لم يعرفوا أهميتها.

لا تقيّد، بل مكّن

التعليم نصف المهمة. والنصف الآخر: ألا تعيق نمو الشخص. يسمي أليكس برمان هذا واجب المدير تجاه الموظف ويروي قصة. أحد مندوبي المبيعات لديهم، جايكوب، كان يدير قناته على YouTube ويصوّر فيها فيديوهات عن طريقة عمل مبيعاتهم. يقول برمان إن شركات كثيرة كانت ستتوجس فورًا: تطلب منه التوقف أو حتى تفصله. بدل ذلك تحدثوا مع جايكوب واكتشفوا أنه يصوّر لأنه يحب موادهم التدريبية كثيرًا. فوفّروا له محررًا للفيديو وعرضوا عليه نسبة من دخل الرعايات في قناتهم الرئيسية. والنتيجة بحسب برمان: صار جايكوب أكثر اندفاعًا في عمله. وخلاصته: لا تقيّد، بل مكّن. بالنسبة لميشا يعني ذلك: إن أراد مساعد الترجمة النصية أن يفتح قناته عن المونتاج، فلا داعي للخوف. ساعده، وسيتمسك بالفريق.

اصنعها بنفسك: خطة تدريب مساعدك

خذ المهمة التي اخترت تسليمها في الدرس السابق. صوّر نفسك وأنت تؤديها مرتين أو ثلاثًا، واكتب الخطوات من التسجيل. كل خطوة فعل واحد يمكن التحقق منه. أدِّ العمل بنفسك بالقائمة حرفيًا: إن خرج ممتازًا، فالنسخة الأولى جاهزة. اعرض العمل على مساعدك وقل الخطوات بصوت عالٍ. حيثما أوقفك أو سألك، عدّل القائمة. ثم دعه يؤديه أمامك وأنت تراقب بصمت. امدح كل خطوة صحيحة، وأعطِ ملاحظة واحدة في كل مرة، ولا تأخذ العمل منه ولا تعاقبه. عدّل القائمة بعد كل محاولة. وفي النهاية أجرِ اختبار هورموزي: أعطِ القائمة لصديق لم يرَ هذا العمل قط. إن وصل إلى نتيجتك نفسها، فالقائمة جاهزة. في الدرس القادم: أي أرقام تُظهر أن فريقك يعمل جيدًا، وما الذي يدخل أيضًا في مهام القائد.

اختبر نفسك

1. ماذا يفعل ميشا؟
   الإجابة الصحيحة: يمدحه لأنه اتبع الخطوات ويعدّل القائمة فورًا. اتبع المساعد القائمة حرفيًا، إذن الخطأ في القائمة نفسها: لا خطوة فيها عن مكان الترجمة. ينصح هورموزي بمدح الشخص لاتباعه التعليمات وتعديل القائمة في الحال.
2. ما المشكلة؟
   الإجابة الصحيحة: يعرف الخطوات لكنه لم يتمرّس بعد: يحتاج إلى التمرين. الخطوات صحيحة والنتيجة صحيحة، ينقص السرعة فقط. يسمي هورموزي هذا الفرق بين المعرفة والأداء: ببطء ثم بسلاسة ثم بسرعة. المطلوب تكرار لا تغيير.
3. كيف تتأكد أن القائمة جاهزة؟
   الإجابة الصحيحة: أعطه لشخص لم يرَ العمل قط وانظر إلى النتيجة. هذا اختبار هورموزي: لو اختفيت، هل يصل غريب إلى نتيجتك بالقائمة وحدها؟ إنه يختبر الفعل لا الكلام.
4. كيف يعطي ميشا ملاحظاته؟
   الإجابة الصحيحة: يبدأ بخطوة واحدة ويتمرن عليها ثم ينتقل إلى التالية. ينصح هورموزي بملاحظة واحدة وخطوة واحدة في كل مرة: يصعب على المبتدئ إصلاح أشياء كثيرة معًا. ولا تنسَ مدح ما نجح.

← مساعدك الأول أرقام الفريق وواجبات القائد →