مساعدك الأول
الدرس 27 من 31 في دورة «دورة مبيعات المليون دولار». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.
حين لا تكفي وحدك
خلال خمسة مستويات تعلّمت بناء العرض، والعثور على الناس، وكتابة الرسائل، والإطلاق، والعمل مع صنّاع المحتوى. لكن حتى الآن يقوم بكل ذلك شخص واحد: أنت. مرّ هورموزي بهذا. حين بدأ أصحاب الصالات الرياضية يوصون بعضهم بخدمته لملء الصالات، يقول إنه لولا المساعدة لامتلأ جدوله لأكثر من عامين. ويصف أربعة سيناريوهات. أنت وحدك: عمل كثير وعملاء قليلون. مساعد واحد: عمل أقل والعملاء أنفسهم. مساعدون كثيرون: عمل كثير من جديد لكن عملاء أكثر بكثير. ومساعد يوظّف مساعدين آخرين: عمل قليل وعملاء يزدادون. في هذا المستوى ننتقل من السيناريو الأول إلى الثاني: تسليم العمل، وتدريب الناس، وقراءة الأرقام، والاستفادة من الوكالات.
40 ساعة عمل أو 4 ساعات إدارة
يقول هورموزي بصراحة: الموظفون يحتاجون إلى عمل أيضًا، لكنه أقل من أن تفعل كل شيء بنفسك. بحسب تجربته، إن استبدلت 40 ساعة عمل بـ4 ساعات إدارة، تحررت 36 ساعة في الأسبوع. ويمكن تكرار هذا الاستبدال. 200 ساعة عمل أسبوعيًا تتحول إلى 20 ساعة إدارة. ثم توظّف مديرًا يدير عنك، فتقضي معه نحو 4 ساعات. النتيجة: 4 ساعات من وقتك مقابل 200 ساعة عمل. لماذا يهم هذا ميشا: هو وحده يُمنتج الدروس ويضيف الترجمة النصية ويرد على التعليقات. كل ساعة في الترجمة النصية ساعة لم يقضها في درس جديد أو حديث مع صانع محتوى. المساعد الأول ليس لكي ترتاح، بل لتحرير الوقت لما لا يستطيعه أحد غيرك.
«لا أحد يفعلها مثلي»
العائق الأكبر غالبًا في الرأس. يعترف هورموزي بأنه ظل سنوات يردد: «إن أردته جيدًا فافعله بنفسك»، «لا أحد يفعلها مثلي»، «لا يمكن استبدالي». كان يقارن نفسه بكل من يوظّفه، فتارة يتباهى بأنه أفضل، وتارة يشكو من أنهم أسوأ. حتى فهم شيئًا بسيطًا: هو من وظّفهم ودرّبهم. إذًا ضعفهم كان ذنبه. فغيّر قناعاته. إن أردته جيدًا، فجد من يتفرغ له وحده. إن استطعت أنا، فغيري يستطيع أفضل. الكل قابل للاستبدال، وأنا أولًا. لماذا ينجح هذا: يمكنك أداء أي مهمة أفضل من أي مبتدئ، لكنك لا تستطيع أداء كل المهام معًا. وبحسب هورموزي، في المهام الأساسية يهم كيف تدرّب الشخص أكثر من من تختار. وهذا موضوع الدرس القادم.
قسّم العمل إلى أجزاء
ما الذي تسلّمه أولًا؟ يلاحظ أليكس برمان، أحد مؤلفي «Cold Email Manifesto»، أن الجميع في معظم فرق المبيعات يفعلون كل شيء، وهذه فوضى. فيقسّم العمل إلى أجزاء ويعطي كل شخص جزءًا: واحد يبحث عن جهات الاتصال، وآخر يكتب السطور الأولى للرسائل، وثالث يحدد المواعيد، ورابع يغلق الصفقات. حين يكرر الشخص العمل نفسه، يصبح الأفضل فيه بسرعة. افعل الشيء نفسه مع أسبوعك: اكتب كل المهام وكم ساعة تأخذ كل منها. سلّم أولًا مهمة متكررة تستهلك ساعات كثيرة وتجيدها بنفسك، لأنك ستحتاج إلى شرحها خطوة بخطوة. عند ميشا هي الترجمة النصية وتقطيع Shorts. أما وجهه وصوته في الفيديوهات، والعرض، والعلاقة بالشركاء الرئيسيين، فيحتفظ بها لنفسه: الناس يشترون منه هو، كما رأينا في الدرس 24.
أين تجد مساعدًا
خبر جيد: أنت تعرف أصلًا كيف تجد مساعدًا. يبيّن هورموزي أن الطرق الأربع من الدرس 9 تصلح للتوظيف أيضًا. المعارف الدافئون: اسأل أصدقاءك وطلابك. الباردون: راسل من يعجبك عمله. المحتوى: انشر «أبحث عن مساعد». الإعلانات: روّج لهذا المنشور. ومن تختار؟ لدى برمان اختبار بسيط: انظر إلى ما صنعه الشخص بنفسه دون مدير. إن أراد مرشح صنع فيديوهات YouTube وليست له قناة، فاسأله لماذا. قاعدته: «لا توظّف مستهلكين، وظّف صانعين». ميشا محظوظ: بين طلابه من يُمنتجون فيديوهاتهم بأنفسهم. ومن أنهى دورته يعرف أسلوبه أفضل من أي غريب.
حالة: 40 مقابلة لموظف واحد
التوظيف قمع أيضًا، ويُبحث فيه عن عنق الزجاجة بالطريقة نفسها. يروي هورموزي اجتماعًا في 2021: فشل هدف المبيعات الباردة ربعين متتاليين. اتضح أن بائعًا واحدًا يغادر كل أربعة أسابيع، وأنهم يوظّفون مرشحًا من كل أربعة. وفي الفرز كان هناك مرشح مناسب واحد لكل عشر مقابلات تقريبًا. أي نحو 40 مقابلة لتوظيف موظف واحد في الخط الأمامي. الحل: مقابلات جماعية، وقبول كل من لديه أخلاقيات عمل جيدة ومهارات تواصل أساسية، ثم تعليمه الباقي. بحسب هورموزي، بعد ستة أسابيع فاق التوظيف أعداد المغادرين، وبنهاية الربع تضاعفت المبيعات الباردة. الخلاصة: المشكلة لم تكن في أسلوب البيع، بل في قلة البائعين. إن لم تنجح في التوظيف، فابحث أين يعلق المرشحون.
العمل الذي يدور بدونك أغلى
المساعدون ليسوا للوقت الحر فقط. يضرب هورموزي مثالًا. عملان يحقق كل منهما ربحًا قدره 2 مليون$ سنويًا. الأول يعتمد على صاحبه: يعمل ليلًا ونهارًا، والإجازة تعني حريقًا. هو في الحقيقة وظيفة عالية الأجر، ولن يرغب أحد في شرائه، لأنه بلا صاحبه لا يساوي شيئًا. الثاني يحقق المال نفسه دون صاحبه. يمكن بيعه، وبحسب هورموزي قد يساوي بسهولة 10 ملايين$ أو أكثر. خلاصته: يغنيك ما تكسبه، لكن الثروة الحقيقية مما تملكه. حجم ميشا مختلف، لكن المنطق واحد. إن كانت الدورة لا تُباع إلا وهو يُمنتج ليلًا، فلديه وظيفة. وإن كانت الترجمة النصية والتقطيع والردود تسير بقوائم خطوات دونه، فلديه نظام. احسبها ببساطة: إن كان المساعد يكلف 100$ شهريًا، والساعات المحررة تجلب ثلاث مبيعات على الأقل بسعر 49$، فقد غطى تكلفته.
اصنعها بنفسك: خطة أول توظيف
اكتب كل مهام أسبوع عادي وكم ساعة تأخذ كل منها. ضع علامة على المتكررة منها، والتي تأخذ أكثر من ثلاث ساعات، والتي تجيدها بنفسك. اختر واحدة منها. وعلى حدة، حدّد ما تحتفظ به: صوتك، والعرض، والشركاء الرئيسيون. ابحث عن ثلاثة مرشحين بطرق مختلفة: المعارف، والطلاب، ومنشور. اختر من يفعل شيئًا مشابهًا بنفسه أصلًا. اعرض مهمة تجريبية صغيرة مدفوعة، واحسب هل سيغطي المساعد تكلفته. إن كان عمرك دون 18، فرتّب أي عمل مع الآخرين بمشاركة والديك. في الدرس القادم نتعلم تسليم المهمة بحيث تُنجز بجودتك نفسها.
اختبر نفسك
- كم ساعة أسبوعيًا ستتحرر له؟
الإجابة الصحيحة: 9 ساعات. كانت 10 ساعات عمل وصارت ساعة مراجعة: 10 − 1 = 9. هذا هو استبدال «العمل بالإدارة» من كتاب هورموزي. - بماذا يرد هورموزي؟
الإجابة الصحيحة: إن استطعت، فغيري أفضل. مهمتي أن أعلّم. فكّر هورموزي هكذا سنوات، ولم يجنِ عمله إلا الضرر. أنت أفضل في أي مهمة منفردة، لكن ليس فيها كلها معًا، وضعف المبتدئ يأتي عادة من طريقة تدريبه. - ما الذي يسلّمه أولًا؟
الإجابة الصحيحة: الترجمة النصية: 6 ساعات أسبوعيًا وتُنجز بخطوات. المهمة متكررة وتستهلك ساعات، وميشا يجيدها، فيستطيع شرحها خطوة بخطوة. إنها المرشحة المثالية للتسليم أولًا. - من يختار؟
الإجابة الصحيحة: B: لديه 30 فيديو مُمنتجًا في قناته. ينصح برمان بالنظر إلى ما أنجزه الشخص بنفسه دون مدير. 30 فيديو دليل لا كلام.