开售和截止
“百万美元销售课”课程第 20 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
案例：14.97 美元电子书卖出 2.7 万美元
第 19 课你搭好了故事，第 18 课的预热把人带到方案面前。现在就是一切为之准备的那天：开售。先看沃克书里的一个案例。苏珊·加勒特是训犬师，拿过多次敏捷赛冠军。丈夫心脏病发作后，她决定少满世界跑。她没有邮件名单，没有产品，也不懂技术。她给 1200 位老客户写信，有 700 人订阅。她把旧文章编成电子书，定价 14.97 美元。预热全靠邮件。据沃克说，这次发布带来 2.7 万美元，而她的 DVD 最好的一年也没超过 1 万。为什么有效？预热把重活干完了，开售只开几天，而且大家事先都知道。
点“发送”之前
发布中最心疼的损失，是人家想买却买不了。链接坏了、支付出错、课程权限没到，一个被预热好的买家就走了。沃克建议在发开售邮件之前，自己把整条购买流程走一遍，而且不止一遍。销售页能打开吗？链接都指对了吗？支付页有没有错字？测试下单能成功吗？付完款对方看到什么：感谢页、收据邮件、课程权限？沃克承认，做了几十次发布，按这个键前他还是紧张。这很正常。图上的清单能帮你去掉一半紧张：你知道技术扛得住。米沙自己下了一单测试，又请朋友用另一张卡买了一次。
开售邮件：要短
预热已经把重要的话说完了。所以沃克的开售邮件几乎是空的：一句话、销售页链接、署名和一句附言。为什么这么短？对方一直在等这封信，他要的是一个按钮，不是又一堂课。长文只会推迟点击。为什么要附言？按沃克的经验，附言是邮件里被读得最多的部分。他在那里写一个真实的限制：比如线下工作坊名额快没了。附言下面再放一次链接。米沙也这么写：“好了，报名开放”，链接，署名，附言里说一对一视频点评只到周五。这个限制是真的：再多他根本点评不过来。
5 天：每天一封
第一次发布，沃克建议开售 5 天。再短就有风险：出了问题来不及修。新手最典型的错误是开售之后就不出声了。他的计划是：第 1 天：开售邮件，4 小时后再发一封“一切正常，链接在这”。第 2 天：反响，大家在说什么、买什么。第 3 天：一封长邮件，回答常见问题。第 4 天：提醒 24 小时后关闭，以及错过会失去什么。第 5 天：早上一封，关前 6–8 小时再一封，可以发第三封。为什么最后一天这么重要？第 1 课你看过：大约一半订单在最后到来。人们拖到最后一分钟，你要是不说话，他们就永远不会买。
诚实的截止：会失去什么
第 5 课你学过，稀缺必须是真的。沃克补充了做法：截止要有后果，否则就不算截止。据沃克说，没有真实后果，销量大约会少一半。后果有三种。涨价：简单明了，但最弱。赠品取消：赠品够强的话，比打折还管用。方案下架：下一期要等很久，通常最强。三种可以叠加。为什么这不算施压？人本来就爱拖延，一个诚实的期限能帮他们终于决定要还是不要。米沙这样选：周五之后价格从 49 美元涨到 69 美元，一对一点评取消。他也真的这么做了。
如果没人买
有时开售了，却几乎没有订单。沃克说：别慌，也别随手降价，按顺序找漏洞。第 1 步：技术。打开你自己发的邮件，点链接，下一单。都正常吗？第 2 步：流量。邮件送到了吗？多少人打开、多少人点击、多少人到了销售页和支付页？如果根本没人到销售页，问题就不在文案。第 3 步：内容。如果人来了却不买，问题要么在方案，要么在文案。方案：它解决的是大家真想要的，而不是你想做的吗？文案：改变讲清楚了吗？里面有什么、多少钱、什么保障？为什么按这个顺序？简单的几分钟就能查完，沃克也见过调整后的方案在发布中途把局面救回来。
截止之后
开售关闭了，但发布还没结束。沃克把人分成两组。买了的人，得到的比承诺的更多：他会送几份开售时从没提过的赠品。为什么有效？大家习惯了买完东西体验变差，如果反而变好，就会记住并讲给别人听。他还建议快速答疑，加一套自动的“如何开始”邮件。没买的人：别硬推，也别删。他们看过你的预热，很多人下次会买。再给他们发几封有用的邮件，别让关系凉掉。米沙给买家发了一节介绍里没有的音频加餐课，给其他人发了一篇评论区最常见三个错误的拆解。
自己动手：开售窗口
拿出日历，在预热结束后紧接着标出 5 天开售期。开售前：自己走一遍购买流程，再请朋友用另一张卡买一次。写开售邮件：一句话、链接、署名、附言里写一个真实的限制。提前写好其他邮件：“一切正常”、反响、答疑、“24 小时后关闭”和最后一天的两封。决定错过的人会失去什么：价格、赠品还是整个方案，并写下你会怎么兑现。给买家准备一个惊喜，给其他人准备两封有用的邮件。为什么都要提前？开售那几天问题和情绪都很多，你没时间从零写邮件。下一课讲网络研讨会：面对一整个直播间卖东西。
自测一下
- 哪种开售邮件更好？
正确答案: 一句话、链接、附言写点评只到周五. 对方一直在等这封信，他要的是按钮。沃克只写一句话，放上链接，再用最多人看的附言写一个真实的限制。 - 最后一天该怎么做？
正确答案: 早上发一封，关前 6–8 小时再发一封. 大约一半订单在最后一天：人们都拖到最后。沃克说这天沉默是最大的错误，建议发 2–3 封。 - 先查什么？
正确答案: 点邮件里的链接，下一单测试. 沃克按顺序查：先技术，再流量，最后方案和文案。预热不错却零订单，多半是链接或支付坏了。 - 没买的人怎么办？
正确答案: 留在名单里，再发几封有用的邮件. 沃克提醒：这些人看过你的预热，已经认识你。只要关系不凉，很多人下次会买。
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