Não: precisa de ROAS a partir de 2,0 e tem 1,8. O lucro por moletom é $25 com preço $50, então o empate começa no ROAS 2,0. Com 1,8, cada $100 de anúncio traz $180 de receita mas só $90 de lucro: menos $10.

O que consertar primeiro?

O site: página, preço, frete. O CTR tá normal: a galera clica, então o criativo prende. Eles saem no site, onde o CR caiu pra 0,5%. O defeito tá ali: confira a página no celular, preço, frete e avaliações.

Qual é o CPA da Nika?

$20. CPA = CPC / CR. Clique de $0,40 com conversão de 2%: $0,40 / 0,02 = $20. Cada compra leva 50 cliques de $0,40.

Quando a primeira venda no zero é uma boa estratégia?

Quando está comprovado que os clientes compram de novo. Venda no zero só compensa se o cliente voltar, tipo a assinatura da Dollar Shave Club ou o segundo moletom da Nika. Primeiro olhe as recompras reais, depois arrisque o lucro da primeira venda.

Os números que importam

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Da impressão à compra

Na aula passada a Nika ganhou o leilão. Agora vamos ver se deu dinheiro. Todo anúncio segue um caminho: as pessoas veem, uma parte clica, uma parte de quem clicou compra. A Nika gastou $100. O anúncio apareceu 10 mil vezes, 100 pessoas clicaram, três compraram, e cada moletom custa $50. Cada etapa tem seu número, e ele mostra exatamente onde a galera se perde. São cinco: CPM, CTR, CPC, CR e CPA. Parece senha de wi-fi, mas em dois minutos você lê como texto normal.

CPM e CTR: atenção e gancho

CPM é o preço de mil impressões. A Nika pagou $100 por 10 mil impressões, então o CPM dela é $10. É o preço da atenção: quanto custa pra mil pessoas verem seu anúncio. CTR é a fatia de gente que clicou. 100 cliques em 10 mil impressões dá 1%. O CTR responde se o criativo prende: se a galera passa direto, ele é baixo. Compare o CTR com seus anúncios anteriores e com produtos parecidos: bugiganga barata e eletrônico caro têm CTR normal diferente, não existe um número «certo» único.

CPC, CR e CPA: quanto custa um comprador

CPC é o preço de um clique: $100 / 100 cliques = $1. CR, ou taxa de conversão, é quanto de quem clicou comprou: 3 de 100, ou seja 3%. O CR mostra se o site convence: página, preço, fotos, frete, avaliações. E o CPA é o número principal: quanto custa uma compra. $100 / 3 = uns $33. Guarde a relação: CPA = CPC / CR. Clique de $1 com conversão de 3% dá compra de $33. Suba a conversão pra 6% e a compra cai pra uns $17 sem mexer no anúncio. Às vezes o melhor jeito de baratear anúncio é consertar o site.

ROAS: a armadilha do número bonito

ROAS é receita dividida pelo gasto com anúncio. A Nika vendeu 3 moletons por $150 e gastou $100: ROAS = 1,5. Parece que ela tá no lucro: botou 100, tirou 150. Mas receita não é só lucro. Cada moletom custa $20 pra ela, o frete mais $5, então cada venda deixa $25. Três moletons dão $75 de lucro, e o anúncio custou $100. Resultado: menos $25. Pra empatar, o ROAS precisa ser pelo menos preço dividido por lucro: $50 / $25 = 2,0. Isso se chama ROAS de empate. Calcule antes de lançar, não depois.

LTV: um cliente vale mais que uma compra

Lembra da Dollar Shave Club: eles vendiam assinatura de $1 por mês. Um mês quase não rende nada, mas o cliente paga de novo e de novo. Quanto dinheiro a pessoa deixa com você ao longo do tempo se chama LTV, valor do cliente. Digamos que uma cliente compra o primeiro moletom da Nika e o anúncio come todo o lucro: menos $8. Seis meses depois ela volta pra um segundo moletom sem anúncio e depois leva um gorro. Total: +$32. Se você sabe seu LTV, pode bancar a primeira venda no zero ou até num leve prejuízo. Mas LTV se calcula com fatos, não com sonho: primeiro veja quanta gente compra de novo de verdade.

Os números mostram onde consertar

Cada número aponta pro seu defeito. CTR baixo: o criativo não prende, precisa de outro gancho ou outro protagonista; a gente faz isso nas aulas 6–8. CTR normal mas CR baixo: o anúncio funciona e o site não. Confira a página no celular, o preço, o frete, as avaliações. CPM alto: a impressão tá cara. As causas variam: uma temporada tipo Black Friday, quando todo mundo dá lance maior, denúncias no anúncio ou um público estreito demais. A regra principal: não mexa em tudo de uma vez. Ache o número mais fraco, conserte só ele e veja o que muda.

Faça você: calculadora de retorno

Calcule cinco linhas pro seu produto. O preço. O custo com frete e taxa de pagamento. O lucro por venda: preço menos custo. O ROAS de empate: preço dividido por lucro. E o CPA máximo: você não pode pagar por comprador mais que o lucro, senão toda venda dá prejuízo. Pra Nika: $50, $25, $25, 2,0 e $25. Agora, quando a conta mostrar CPA de $33, você vai saber na hora: caro, precisa consertar. Sem esses números, qualquer estatística da conta é só número bonito.

Teste-se

A Nika tá no lucro?
Resposta certa: Não: precisa de ROAS a partir de 2,0 e tem 1,8. O lucro por moletom é $25 com preço $50, então o empate começa no ROAS 2,0. Com 1,8, cada $100 de anúncio traz $180 de receita mas só $90 de lucro: menos $10.
O que consertar primeiro?
Resposta certa: O site: página, preço, frete. O CTR tá normal: a galera clica, então o criativo prende. Eles saem no site, onde o CR caiu pra 0,5%. O defeito tá ali: confira a página no celular, preço, frete e avaliações.
Qual é o CPA da Nika?
Resposta certa: $20. CPA = CPC / CR. Clique de $0,40 com conversão de 2%: $0,40 / 0,02 = $20. Cada compra leva 50 cliques de $0,40.
Quando a primeira venda no zero é uma boa estratégia?
Resposta certa: Quando está comprovado que os clientes compram de novo. Venda no zero só compensa se o cliente voltar, tipo a assinatura da Dollar Shave Club ou o segundo moletom da Nika. Primeiro olhe as recompras reais, depois arrisque o lucro da primeira venda.

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