Isca digital: um presente em troca do e-mail
Aula 7 de 31 do curso “Curso de vendas de um milhão de dólares”. Grátis, com animações e teste.
Pretzels salgados
Na aula passada você montou uma escada, e embaixo tem um degrau grátis. Ele se chama isca digital (lead magnet). Lead é a pessoa que mostrou interesse e deixou o contato. O Hormozi explica com os pretzels de bar. São grátis e salgados: matam a fome e na hora dão sede. A bebida já é paga. Uma boa isca funciona igual: resolve por completo um problema pequeno, e aí a pessoa enxerga o próximo, que o seu produto pago resolve.
Caso: 0 vendas vs. agenda lotada
O Hormozi conta como começou. O mentor mandou ele fazer um webinar. Ele gastou 8 domingos em páginas, e-mails e slides, subiu anúncios e em 3 dias teve 80 leads e 0 vendas. Aí viu um anúncio de outra pessoa com “estudo de caso grátis” e copiou a ideia: gravou a tela por 13 minutos mostrando a conta real de anúncios de uma academia, quanto gastaram e quanta gente veio. Chamou de “como somamos 213 alunos numa academia pequena”. Segundo ele, na manhã seguinte a agenda da vendedora estava lotada por uma semana. As pessoas não queriam apresentação. Queriam prova.
Passo 1: pegue um problema estreito
O erro clássico é um brinde “sobre tudo”. O Hormozi aconselha: qualquer meta grande tem um monte de problemas pequenos no caminho. Escolha um estreito e resolva por completo. O exemplo dele: quem vende uma casa primeiro precisa saber o preço, tirar fotos, arrumar. Cada uma dessas tarefas vira um bom brinde. O teste é simples: resolvido esse problema, o próximo tem que ser resolvido pelo seu produto pago. O brinde do Misha são 5 presets de cor. A imagem ganha vida e na hora dá pra ver que a edição ainda tá chata. Isso já é o curso.
Passo 2: 3 tipos de brinde
O Hormozi divide as iscas em três tipos. O primeiro mostra um problema que a pessoa não sabia que tinha: um teste de velocidade do site ou a análise de um vídeo mostrando por que o pessoal sai antes do fim. O segundo deixa provar: amostra na loja, aula grátis, uma semana de acesso. O terceiro é um passo de vários: a primeira camada de selante grátis, o resto pago. O formato pode ser ferramenta, texto ou vídeo, serviço ou um objeto físico. Três tipos vezes quatro formatos dão 12 opções pra um problema. Faça várias e veja qual a galera pega mais.
Passo 3: o nome decide
Ninguém pega nem o brinde mais útil se o nome for sem graça. O Hormozi não sabia como chamar o livro e fez enquetes com os seguidores. “Leads” ganhou de “Advertising” e de “Marketing”. O subtítulo “How to get strangers to want to buy your stuff” ganhou da mesma frase sem “how to” e de uma versão com a palavra a mais “more”. Duas palavrinhas mudaram o resultado. Você não precisa de perfil grande: faça enquete nos stories ou pergunte pra 10 pessoas na DM. Se alguém responder “onde eu pego?”, o nome funciona.
Passo 4: brinde no nível do pago
Dá medo entregar o melhor de graça? O Hormozi diz o contrário: entregue os segredos, venda a implementação. A maioria de quem baixar o brinde nunca vai comprar. Mas todo mundo vai formar uma opinião sobre você e contar pros amigos. Brinde fraco diz “tudo dele é assim”. Brinde forte faz pensar “se isso é grátis, imagina o pago”. O Sabri Suby diz o mesmo em “Sell Like Crazy”: não dá pra arrancar um e-mail com truque e mandar duas páginas de propaganda sobre você. Saber como não é o mesmo que ter feito. As pessoas continuam pagando por ajuda e rapidez.
Passo 5: diga o que fazer e por que agora
A pessoa já recebeu valor. Agora vem a chamada pra ação, ou seja, um pedido claro: “toca”, “responde”, “pega o seu”. O Hormozi soma um motivo pra fazer isso agora e cita o experimento de Ellen Langer de 1978. Alguém pedia pra passar na frente na copiadora. Pra 5 páginas, 60% aceitavam sem motivo, 94% com “tô com pressa” e até 93% com o vazio “preciso tirar cópias”. Mas pra 20 páginas o motivo vazio já não ajudou: 24%, igual a sem motivo. Conclusão: pedido grande precisa de motivo de verdade. Por exemplo, um honesto: “pego 10 pessoas pra análise, mais que isso não dou conta”.
Faça você: ficha da isca
Preencha 5 linhas, como na imagem. Pra quem: seu cliente da aula dois. Problema estreito: um que se resolve em 10 minutos. Tipo e formato: mostre um problema, deixe provar ou entregue um passo. Nome: 3 opções, depois enquete com 10 pessoas. Próximo passo: o que você vai oferecer no fim e por que agora. E do lado do formulário diga com honestidade que vai mandar e-mails e que dá pra sair com um clique. Por que isso importa, na próxima aula.
Teste-se
- Qual brinde é melhor?
Resposta certa: Checklist “7 erros que fazem a galera pular seu vídeo”. O checklist resolve um problema estreito em dois minutos e já mostra o próximo: achou os erros, mas como editar diferente? Isso leva ao curso. - O que provavelmente arrumar primeiro?
Resposta certa: O nome: prometer um benefício concreto em vez de “materiais úteis”. As pessoas veem o nome primeiro e decidem num segundo. “Materiais úteis” não promete nada. O Hormozi trocava duas palavras e o resultado mudava. - Qual chamada pra ação é melhor?
Resposta certa: “Manda ‘análise’, pego 10 vídeos essa semana, mais que isso não dou conta”. Fica claro o que fazer e tem um motivo real pra correr: o Misha de fato só dá conta de 10 análises por semana. Escassez honesta funciona e não quebra a confiança. - O que você responde pro amigo?
Resposta certa: Entregue os segredos, venda a ajuda: brinde forte vende o curso, brinde fraco queima a reputação. A maioria não vai comprar, mas todo mundo te julga pelo brinde. Valor forte cria confiança, e saber como não é ter feito. Paga-se por ajuda e rapidez.
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