Bonos, garantía y nombre
Lección 5 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Un bono elimina una duda
La oferta está armada y tiene precio. Ahora la potenciamos. Para Hormozi un bono no es “un regalo por cumplir”. Cada bono elimina una duda o el siguiente problema del cliente. “No sé qué grabar” se resuelve con 10 guiones listos. “No tengo tiempo”, con el pack “clip en 20 minutos”. Sus reglas: nombra el bono por su beneficio, ponle precio y recuerda que las herramientas y checklists suelen valer más que otra lección. Lo ideal es que los bonos juntos valgan más que el propio producto.
La garantía quita el riesgo
La principal objeción a casi cualquier compra es el riesgo: “¿y si no funciona?”. La garantía pasa ese riesgo a ti. La fórmula es simple: si no consigues X en Y, haremos Z. Hormozi distingue cuatro tipos. Incondicional: no te gustó, te devolvemos el dinero. Condicional: hiciste los pasos y no hubo resultado, así que seguimos gratis. Antigarantía: sin devoluciones, y explicas con honestidad por qué. Implícita: pagas solo por resultados, como un porcentaje de ventas.
Garantías: haz cuentas, no entres en pánico
“¿Y si todos piden el reembolso?” Hormozi propone hacer cuentas. Sin garantía: 100 ventas, 5% de devoluciones, quedan 95. Con una garantía fuerte compra más gente, digamos 130, y las devoluciones se duplican al 10%. Quedan 117, un 23% más. Las cifras de su ejemplo son ilustrativas, pero la lógica funciona: la garantía compensa si atrae más compradores que devoluciones. Y recuerda: la garantía no sustituye los derechos legales del comprador en tu país.
Caso: L.L.Bean y la garantía de por vida
La marca estadounidense L.L.Bean aceptó durante más de un siglo devoluciones de cualquier artículo en cualquier estado, incluso años después. Era parte de su fama. Pero según CNBC, en 2018 las devoluciones “abusivas” habían subido al 15%, con pérdidas de unos US$250 millones en cinco años: había quien devolvía hasta cosas compradas de segunda mano. En febrero de 2018 cambió la regla: un año para devolver y con recibo. La conclusión es la de Hormozi: una garantía fuerte funciona, pero necesita condiciones.
Un nombre con la fórmula MAGIC
El mismo producto con otro nombre se vende distinto. Hormozi arma nombres con las partes de MAGIC. M: el motivo (gratis, para el verano, nueva edición). A: para quién (tiktokers novatos). G: la meta (primer clip viral). I: el plazo (en 7 días). C: el envoltorio (sprint, intensivo, sistema). Suelen bastar 3–5 partes; cuanto más corto, mejor. Su ejemplo: “Reto gratis de seis semanas: en forma para Halloween”. Ojo con los plazos: muchas redes no aprueban anuncios que prometen “−10 kg en un mes”.
Escasez y urgencia, solo honestas
Dos potenciadores más. La escasez es “quedan pocos”: plazas, bonos, stock. La urgencia es “el tiempo se acaba”: la inscripción cierra, el bono hasta el viernes. Hormozi insiste: solo si es verdad. 20 plazas porque físicamente no puedes hacer más revisiones por semana. Inscripción cerrada es cerrada, y lo anuncias. Si la fecha límite “se mueve”, la gente lo recuerda y ya no cree la siguiente.
Tu turno: termina tu oferta
Abre tu oferta de las lecciones anteriores. Añade 3 bonos, cada uno contra una duda del cliente. Ponle precio a cada uno. Escribe una garantía con la fórmula: si no consigues X en Y, entonces Z, y piensa qué condiciones te protegen de forma justa frente a abusos. Inventa 2–3 nombres con MAGIC y elige el más corto y claro. Enséñaselo a un amigo y pregúntale qué entendió en 5 segundos.
Ponte a prueba
- ¿Qué bono añades?
Respuesta correcta: 10 guiones listos con el lema “para cuando no sabes qué grabar”. El bono ataca de frente la duda más común y ahorra tiempo. Es una herramienta, no otra lección, y esas suelen valorarse más. - ¿Qué garantía es más justa y fuerte para el curso?
Respuesta correcta: Entregas 5 clips de tarea y no crece tu alcance: seguimos revisando gratis. Es una garantía condicional: la persona hace su parte y tú la tuya. Quitas el riesgo y te proteges de quien no hace nada. - ¿Qué enseña la historia de L.L.Bean?
Respuesta correcta: Una garantía fuerte necesita condiciones: plazo y prueba de compra. La garantía ayudó a la marca durante más de un siglo, pero sin condiciones se abusó de ella. La empresa no la eliminó: añadió plazo y recibo. - ¿Qué nombre se acerca más a la fórmula MAGIC?
Respuesta correcta: Sprint gratis de 7 días “Primer clip viral” para tiktokers novatos. Tiene motivo (gratis), para quién (tiktokers novatos), meta (clip viral), plazo (7 días) y envoltorio (sprint). En un segundo se entiende qué es y para quién.
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