Precio: por qué “barato” suele ser una trampa
Lección 4 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
La carrera hacia abajo
En la lección anterior armaste una oferta. Ahora el precio. Hormozi describe cómo lo pone la mayoría: mira a la competencia, saca la media, baja un poco y añade “un poquito más”. El problema es que la competencia hace lo mismo. Los precios caen hasta que todos trabajan casi gratis. Bajar solo se puede hasta cero; subir, sin límite. Dan Kennedy, citado por Hormozi: no tiene ninguna ventaja ser el segundo más barato del mercado.
El nicho sube el precio
¿Cómo salir de la carrera? Un ejemplo que Hormozi tomó de Kennedy. Un curso de gestión del tiempo para todos vale, digamos, US$19. El mismo curso para vendedores: US$99. Para ventas B2B en frío: US$499. Para vendedores de herramientas eléctricas: US$1997. El contenido es casi igual, pero la persona se reconoce y le saca más provecho, porque los ejemplos hablan de su trabajo. Por eso afinamos tanto el público en la lección del cliente.
El círculo virtuoso de un precio alto
Hormozi ve un precio alto no como codicia, sino como cuidado. Cuando alguien paga una cantidad que nota, se implica más y llega al resultado más a menudo. Un curso regalado se abandona fácil. Un precio alto atrae a los clientes más motivados y te deja dinero para la calidad: un editor, soporte, bonos. Un precio bajo activa el círculo contrario: el cliente no se implica, no hay resultado y no queda dinero para mejorar.
Caso: vino de US$5 y de US$45
Hormozi cuenta este estudio de forma simplificada; esto es lo que pasó de verdad. 2008, Caltech y Stanford, revista PNAS. 20 participantes probaron vinos con etiqueta de precio. El mismo vino se mostró una vez como de US$5 y otra como de US$45, y con el precio alto lo puntuaban como más rico. El escáner cerebral lo confirmaba: la zona del placer se activaba más con el precio alto. Y a ciegas, sin precios, el vino barato no perdía. El precio cambia literalmente lo que sientes.
El valor muy por delante del precio
Un precio alto no significa “inflarlo”. La gente compra cuando lo que recibe es claramente mayor que lo que paga. Regla de Hormozi: primero sube el valor, luego el precio. La forma más perezosa de agrandar la brecha es bajar el precio, y casi siempre es un error. Mejor añade algo que resuelva otro problema del cliente. El objetivo: el cliente paga, digamos, US$100 y siente que recibió US$1.000.
Tu turno: precio desde el valor
Toma tu oferta. Junto a cada parte, escribe cuánto vale para el cliente: cuánto tiempo o dinero ahorra, qué le aporta. Súmalo. El precio debe quedar claramente por debajo de ese total, así la compra parece una ganga. En la imagen hay un ejemplo con cifras inventadas: valor para Misha unos US$200, precio US$49. Y no compares con el competidor más barato, compara con lo que le cuesta al cliente su problema si no lo resuelve.
Ponte a prueba
- ¿Qué estrategia de precio eliges?
Respuesta correcta: Afinar el curso a un cliente concreto y subir el valor. Así sales de la comparación: un curso “para todos” se compara por precio, y uno “para Misha” no tiene con qué compararse. Esa es la salida de la carrera hacia abajo. - ¿Qué es lo más probable?
Respuesta correcta: Muchos compran y lo dejan: pusieron poco y nada los retiene. Es la otra cara del círculo del precio: si pones poco, es más fácil abandonar. Y sin resultados no hay reseñas ni ventas siguientes. - ¿Qué mostró el estudio del vino?
Respuesta correcta: El precio cambia el placer en sí, no solo la opinión. El mismo vino parecía más rico con el precio alto, y el escáner mostró más actividad en la zona del placer. Un precio alto aumenta literalmente la sensación de valor. - ¿Qué es mejor hacer?
Respuesta correcta: Añadir revisión de un clip y plantillas, mantener el precio. La brecha entre precio y valor crece gracias al valor. Es la regla de Hormozi: primero el valor, luego el precio.