El webinar: enseñar y vender
Lección 21 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Un directo, cientos de personas
En la lección 20 abriste y cerraste ventas por email. Hay otra vía fuerte: el webinar, una presentación en vivo online donde enseñas y al final haces una oferta. ¿Por qué funciona? En una hora la gente te ve, oye tu voz, pregunta en el chat, y se gana tanta confianza como los emails ganan en semanas. Jason Fladlien, autor de One to Many, dice que una vez vendió casi $10 millones con webinars en ocho días. Divide todo webinar en cuatro partes: la intro (por qué creerte), el contenido (cómo lograr el resultado), la transición (de la clase a la oferta) y el cierre (por qué vale más que el precio). Su consejo: escribe la intro al final. Hasta saber qué presentas, no puedes presentarlo bien.
La intro: por qué creerte
Fladlien empieza con una imagen: imagina un tío sin dinero, tres veces divorciado, dándote consejos de vida. Quizá sus consejos sean buenos, pero no lo escuchas, porque su vida los contradice. El público de un webinar piensa igual por defecto: «otro directo aburrido». Por eso la intro debe mostrar rápido que tú lograste lo que enseñas. Fladlien sugiere tres cosas: un resultado, un resultado reciente (para ver que el método funciona hoy) y testimonios de quienes ya ayudaste. La regla clave: muestra, no cuentes. No cifras escritas en una diapositiva, sino una captura real: un panel de estadísticas, un chat, un gráfico. Misha muestra su gráfico de retención antes y después, una captura del video de esta semana y el mensaje de su primer cliente.
Una idea, un camino
Fladlien admite un error: en uno de sus primeros webinars quiso «dar más» y mostró cuatro formas distintas de conseguir tráfico. Las ventas fueron flojas. La gente no necesita cuatro caminos, sino uno claro que le haga sentir «yo puedo». Brunson lo dice a su manera: todo el webinar existe para que la persona crea una sola gran idea. Si pides creer varias cosas a la vez, las ventas caen. ¿Por qué? Una persona confundida no dice «sí», dice «lo pensaré» y se va. Misha quería mostrar seis técnicas de edición. Ahora tiene una idea: la retención se gana en los primeros 2 segundos, y se puede con el móvil. Cada parte del webinar la demuestra desde otro ángulo.
Una meta visible
«A un blanco borroso no se le acierta», escribe Fladlien. Antes de hacer diapositivas, define la meta del webinar en tres partes. Para quién: cuanto más estrecho el público, más preciso hablas de su vida. Qué sentirán: casi siempre «fácil», aunque a veces «difícil, pero serás el mejor». Qué resultado llamarán éxito. Y la prueba: ¿se logra en 45–60 minutos? Si no, la meta está mal. Funciona mejor una victoria rápida: algo que la persona pueda hacer ya y ver el efecto. ¿Por qué? Una pequeña victoria en el webinar le deja creer que una grande también es posible. La meta de Misha: principiantes con solo un móvil armarán fácil, a la primera, esta misma noche, un video que se vea entero.
Pasos y un mapa en pantalla
Toda meta se divide en pasos, y Fladlien pone un marco firme: no menos de tres ni más de cinco. Menos de tres es que juntaste pasos. Más de cinco es que la meta es enorme o los pasos muy pequeños. Luego muestra los pasos en pantalla como un mapa y vuelve a él: «terminamos el paso 1, ahora el 2». ¿Para qué? Una persona confundida no dice ni «sí» ni «no», simplemente se calla. El mapa quita la confusión: se ve dónde estamos, cuánto falta y adónde vamos. Otro truco de Fladlien: el primer borrador del contenido siempre es 2–5 veces más largo, y luego recorta. Misha tiene tres pasos: gancho en 2 segundos, cortar pausas, poner subtítulos y sonido limpio.
Caso: corrigieron una sección
En 2010 Fladlien y un socio crearon WP Twin, un programa para copiar sitios de WordPress, y lo vendieron en un webinar a $67. Estaba seguro del éxito, y el webinar dejó unos $5000. ¿Fracaso? Fladlien vio otra cosa: a la gente le gustaba, pero en un punto se perdió en la técnica, y el chat en vivo mostró justo dónde. Rehicieron esa parte en unas horas y volvieron al mismo público un par de semanas después. Según Fladlien, al final del segundo webinar las ventas superaron $100 000, y de ahí nació un negocio millonario. La lección: primero lleva el webinar a «se puede mostrar», hazlo y luego corrige según la reacción de gente real. Tu primer webinar no tiene que ser perfecto, tiene que ocurrir.
Que venga uno de cada dos
Ni el webinar perfecto vende a una sala vacía. Fladlien pone un ejemplo: 1000 personas invitadas. En un escenario vinieron 250, en otro 500, y con la misma presentación el segundo ganó varias veces más. ¿De qué depende? La página de registro: la de Fladlien es simple, con un título corto y tranquilo, la fecha y una cuenta atrás, y, según él, en las mejores se registró el 54–64% de los visitantes frente a un 37% habitual del mercado. La página de gracias tras registrarse: puede ilusionar o quitar las ganas. Y los recordatorios antes de empezar. ¿Por qué sin promesas grandes? La gente va a un webinar a aprender, y según Fladlien un título tranquilo y honesto suele ganar al ruidoso. Misha lo deja simple: «Edición con el móvil: clase en vivo, jueves, 19:00».
Hazlo tú: plan del webinar
Anota la gran idea que el espectador debe creer. Define la meta: para quién, qué sentirán, qué resultado. Comprueba que se logra en 45–60 minutos. Divide el camino en 3–5 pasos y dibuja el mapa para la pantalla. Reúne pruebas reales: un resultado antiguo, uno reciente y un par de testimonios en captura. Escribe un primer borrador del contenido sin miedo a la extensión, y luego recorta todo lo que no lleve a la gran idea. Escribe la intro al final. Haz una página de registro simple con fecha y cuenta atrás, y una de gracias que invite a venir. Haz el directo aunque no sea perfecto, y anota dónde aparecieron en el chat preguntas de «no entendí». Esa es tu lista de arreglos. Cómo pasar de la clase a la oferta y responder dudas, lo vemos en la lección 22.
Ponte a prueba
- ¿Qué mostrar en el webinar?
Respuesta correcta: Un camino principal que haga decir «yo puedo». Fladlien lo comprobó: cuatro métodos en vez de uno dieron ventas flojas. Una persona confundida dice «lo pensaré». Una idea clara y un camino dan confianza, y llega la decisión. - ¿Cómo mostrar el resultado?
Respuesta correcta: Con una captura de estadísticas y el video de esta semana. Fladlien: muestra, no cuentes. Una captura real convence, y un resultado reciente prueba que el método funciona hoy, no solo antes. - ¿Qué meta de webinar es mejor?
Respuesta correcta: Un principiante con móvil hará esta noche un video que se vea entero. Con la fórmula de Fladlien tiene para quién (principiantes con móvil), sensación (fácil) y resultado (video hoy). Y cabe en 45–60 minutos. - ¿Qué hacer tras un webinar flojo?
Respuesta correcta: Rehacer esa parte y repetir el directo. Eso hizo Fladlien con WP Twin: vio en el chat dónde se perdían, lo rehízo en unas horas y, según él, vendió más de $100 000 en el segundo directo.