Abrir y cerrar las ventas
Lección 20 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Caso: $27 000 con un ebook de $14.97
En la lección 19 armaste tu historia, y el prelanzamiento de la 18 lleva a la gente hacia la oferta. Ahora llega el día para el que se hizo todo: abrir las ventas. Primero, un caso del libro de Walker. Susan Garrett, entrenadora de perros y varias veces campeona de agility, decidió viajar menos después de que su esposo sufriera un infarto. No tenía lista, ni producto, ni habilidades técnicas. Escribió a 1200 exclientes y se suscribieron 700. Juntó artículos viejos en un ebook y le puso $14.97. Su prelanzamiento fue solo por email. Según Walker, el lanzamiento dejó $27 000, mientras que sus DVD nunca pasaron de $10 000 en su mejor año. ¿Por qué funcionó? El prelanzamiento hizo lo pesado, y las ventas estuvieron abiertas solo unos días que todos conocían de antemano.
Antes de pulsar Enviar
La pérdida más dolorosa de un lanzamiento es cuando la gente quiere comprar y no puede. Un enlace roto, un pago con error, un acceso que no llega, y el comprador listo se va. Walker aconseja recorrer todo el camino del comprador antes del email de apertura, y más de una vez. ¿Carga la página de ventas? ¿Los enlaces van a su sitio? ¿Hay erratas en el pago? ¿Funciona una compra de prueba? ¿Qué ve la persona tras pagar: página de gracias, recibo, acceso al curso? Walker admite que, aun tras decenas de lanzamientos, se pone nervioso antes de ese botón. Es normal. La lista del esquema quita la mitad de los nervios: sabes que la técnica aguanta. Misha hace una compra de prueba y luego le pide a un amigo comprar con otra tarjeta.
El email de apertura: corto
Tu prelanzamiento ya dijo todo lo importante. Por eso el email de apertura de Walker está casi vacío: una frase, un enlace a la página de ventas, firma y P.D. ¿Por qué tan corto? La persona esperaba este email y necesita un botón, no otra clase. Un texto largo solo retrasa el clic. ¿Para qué la P.D.? Según Walker, es la parte más leída de un email. Ahí pone un límite honesto: por ejemplo, que las plazas del taller en vivo se acabarán pronto. Repite el enlace bajo la P.D. Misha escribe igual: «Listo, la inscripción está abierta», el enlace, su firma, y en la P.D. avisa que la revisión personal de video es solo hasta el viernes. El límite es real: no le da el tiempo para más revisiones.
5 días: un email cada día
Para un primer lanzamiento, Walker sugiere mantener las ventas abiertas 5 días. Menos es arriesgado: si algo se rompe, no te da tiempo a arreglarlo. Y el error típico del principiante es callarse después de abrir. Su plan: Día 1: el email de apertura y otro a las 4 horas, «todo funciona, aquí el enlace». Día 2: las reacciones, qué dice y compra la gente. Día 3: un email largo con respuestas a dudas frecuentes. Día 4: aviso de que cierra en 24 horas y qué se pierde exactamente. Día 5: un email por la mañana y otro 6–8 horas antes del cierre, quizá un tercero. ¿Por qué importa tanto el último día? Lo viste en la lección 1: cerca de la mitad de los pedidos llega al final. La gente lo deja para el último minuto, y si callas, nunca compra.
Un cierre honesto: qué se pierde
En la lección 5 viste que la escasez debe ser honesta. Walker añade la mecánica: el cierre necesita una consecuencia, o no hay fecha límite. Según Walker, sin una consecuencia real las ventas caen más o menos a la mitad. Hay tres tipos. Sube el precio: simple y claro, pero el más débil. Se va el bono: si es fuerte, funciona mejor que un descuento. Se va la oferta: la próxima edición tarda, y suele ser lo más fuerte. Se pueden combinar. ¿Por qué no es presión? La gente pospone decisiones de todos modos, y un plazo honesto la ayuda a decidir por fin si lo necesita o no. Misha elige esto: después del viernes el precio pasa de $49 a $69 y la revisión personal desaparece. Y lo cumple de verdad.
Si nadie compra
A veces las ventas están abiertas y casi no hay pedidos. Walker dice: no entres en pánico ni bajes el precio a ciegas; busca la fuga en orden. Paso 1: técnica. Abre tu propio email, haz clic, haz un pedido. ¿Funciona todo? Paso 2: tráfico. ¿Llegó el email, cuántos lo abrieron, cuántos hicieron clic, cuántos llegaron a la página y al pago? Si nadie llega a la página, el texto no es el problema. Paso 3: el mensaje. Si la gente llega y no compra, es la oferta o el texto. La oferta: ¿resuelve lo que la gente realmente quiere, y no lo que tú querías hacer? El texto: ¿se ve el cambio, qué incluye, el precio, la garantía? ¿Por qué en este orden? Lo simple se revisa en minutos, y Walker vio cómo una oferta ajustada salvaba un lanzamiento a la mitad.
Después del cierre
Las ventas cerraron, pero el lanzamiento no ha terminado. Walker divide a la gente en dos grupos. Quien compró recibe más de lo prometido: un par de bonos que nunca mencionó durante las ventas. ¿Por qué funciona? La gente está acostumbrada a que todo empeore tras comprar; si mejora, lo recuerda y lo cuenta. También aconseja responder rápido y una serie automática de «cómo empezar». A quien no compró: no le presiones ni lo borres. Vio tu prelanzamiento y muchos comprarán la próxima vez. Envíale un par de emails útiles más para que el vínculo no se enfríe. Misha manda a los compradores una lección extra sobre audio que no estaba en la descripción, y al resto un análisis de los tres errores que más vio en los comentarios.
Hazlo tú: tu ventana de ventas
Toma un calendario y marca 5 días de ventas justo después del prelanzamiento. Antes de abrir: recorre el camino del comprador y pide a un amigo comprar con otra tarjeta. Escribe el email de apertura: una frase, enlace, firma, P.D. con un límite honesto. Escribe por adelantado los demás: «todo va», reacciones, respuestas a dudas, «cierro en 24 horas» y dos del último día. Decide qué pierde quien llega tarde: precio, bono u oferta, y anota cómo lo cumplirás. Prepara una sorpresa para compradores y dos emails útiles para el resto. ¿Por qué todo antes? En los días de venta habrá muchas preguntas y emociones, y no te dará tiempo a escribir desde cero. Próxima lección: el webinar, vender en vivo a una sala grande.
Ponte a prueba
- ¿Qué email de apertura es mejor?
Respuesta correcta: Una frase, enlace y P.D. sobre la revisión hasta el viernes. La persona esperaba este email y necesita un botón. Walker escribe una frase, pone el enlace y usa la P.D., lo más leído, para un límite honesto. - ¿Qué hacer el último día?
Respuesta correcta: Enviar un email por la mañana y otro 6–8 horas antes del cierre. Cerca de la mitad de los pedidos llega el último día: la gente espera al final. Walker llama a callarse ese día el gran error y recomienda 2–3 emails. - ¿Qué revisar primero?
Respuesta correcta: Hacer clic en el enlace del email y un pedido de prueba. Walker va en orden: técnica, tráfico, luego oferta y texto. Cero pedidos tras un buen prelanzamiento suele ser un enlace o pago roto. - ¿Qué hacer con quienes no compraron?
Respuesta correcta: Dejarlos en la lista y mandar un par de emails útiles. Walker recuerda: vieron tu prelanzamiento y ya te conocen. Muchos comprarán la próxima vez si el vínculo no se enfría.