Cuando otros te traen clientes
Lección 10 de 31 del curso «Curso de ventas de un millón de dólares». Gratis, con animaciones y un test.
Caso: se apagaron los anuncios y las ventas apenas bajaron
Ya conoces 4 formas de encontrar gente por tu cuenta. Ahora que te la traigan otros. Hormozi cuenta que una vez Facebook les apagó todos los anuncios durante dos semanas y ni lo notaron. Las ventas bajaron solo de 21 a 15 por semana. Luego, en una conferencia, pidió que levantaran la mano quienes llegaron por recomendación de otro cliente. Casi todos la levantaron. Por qué es tan potente: los anuncios crecen en línea recta, gastas el doble y obtienes el doble. El boca a boca se duplica solo: un cliente trae a dos, dos traen a cuatro.
Un cubo con agujero
¿Y por qué la mayoría no crece con el boca a boca? Hormozi lo explica con una fórmula simple: clientes nuevos por referidos menos clientes que se van. Imagina un cubo: echas agua por arriba y abajo hay un agujero. Si llegan más por recomendación de los que se van, el negocio crece solo. Si los mismos, sin anuncios te quedas quieto. Si menos, tienes que rellenar con anuncios solo para no caer. Así que primero tapa el agujero: que la gente no se vaya decepcionada.
Por qué nadie habla de ti
Hormozi dice algo incómodo: si tus clientes no traen a nadie, tu producto es peor de lo que crees. No es malo, simplemente no hay nada que contar. Su fórmula: el precio es lo que pagan, el valor es lo que reciben. La diferencia entre ambos son las ganas de contárselo a los amigos. Puedes agrandarla de dos maneras: bajar el precio o dar más. Pero el precio solo baja hasta cero. Hormozi cita al publicista Rory Sutherland: “Cualquier tonto puede vender algo más barato”. Así que busca cómo dar más.
Cómo dar más: victorias rápidas
Tres trucos de Hormozi. Primero: promete un poco menos de lo que haces. Con expectativas más bajas es fácil superarlas y la persona se sorprende para bien. Segundo: el cliente decide si le gustas en las primeras 48 horas tras comprar. Dale varias victorias pequeñas en ese tiempo. Con Misha: acceso y plan al instante, el primer preset a las pocas horas, la primera edición en 20 minutos al día siguiente. Tercero: entrega antes del plazo, nunca después. Hormozi añade un 50% a sus plazos para que su “a tiempo” sea “antes” para el cliente.
Caso: Dropbox y el bono para ambos
Un buen producto no basta, también hay que pedir. Hormozi notó que pedir solo funciona cuando beneficia a ambos y no suena a favor. El ejemplo clásico es Dropbox. Invitas a un amigo y los dos recibís espacio extra en la nube. El fundador, Drew Houston, mostró en una presentación de 2010 que el programa subió los registros un 60% para siempre, y en 15 meses el servicio pasó de 100 mil a 4 millones de usuarios. Según él, la idea la tomaron de PayPal, que pagaba por invitar.
Cómo pedir: 3 formas
De las siete formas de Hormozi, tres son las más fáciles para un principiante. Bono para ambos: el amigo recibe descuento y tú un regalo. Con Misha, el amigo tiene −20% en el curso y quien invita, un pack de presets. Pregunta al comprar: “¿Con quién vas a aprender?”. Hormozi cuenta de un vendedor con la mitad de sus ventas por referidos solo por hacer esa pregunta. Evento con fecha: “trae a un amigo” durante dos semanas, con un final claro. El bono debe ser real y la fecha, honesta.
Socios: quién ya tiene a tu gente
Un socio es otro negocio que ya tiene a tu gente. Le habla de ti a su audiencia y recibe un porcentaje de las ventas. Hormozi recuerda el lanzamiento de sus suplementos a través de dueños de gimnasios. Las tres primeras semanas solo hubo US$150.000 en ventas con US$3 millones de stock en el almacén, y creyó que todo estaba perdido. En la cuarta semana las ventas pasaron de US$400.000 por semana y, según él, sin anuncios ni vendedores. Socios para Misha: un creador que vende LUTs, una escuela de fotografía, una tienda de cámaras. Una sola pregunta: ¿quién ya tiene a mi gente?
Hazlo tú: tu programa de referidos
Rellena la ficha. Qué recibe el amigo: un beneficio real, no un “gracias”. Qué recibes tú: un regalo que de verdad quieras. Cuándo pedir: justo tras la compra y tras la primera pequeña victoria, con la emoción a tope. Tres socios: negocios que ya tienen a tu gente. Qué medir: cuántos clientes nuevos llegaron por recomendación y cuántos se fueron. Si se van más de los que llegan, primero mejora el producto y las primeras 48 horas, y luego pide. Un socio que te promociona por dinero debe marcarlo como publicidad; más en el nivel de creadores.
Ponte a prueba
- ¿Qué hacer primero?
Respuesta correcta: Averiguar por qué se van y tapar ese “agujero”. Si se van tantos como llegan, el negocio se estanca. Mientras la gente abandone el curso decepcionada, ningún anuncio ni bono traerá crecimiento. - ¿Qué es mejor para los referidos?
Respuesta correcta: Prometer “primer video en 7 días” y ayudar a hacerlo en 3. Cuando la expectativa queda por debajo del resultado, la persona se sorprende y quiere contarlo. Hormozi aconseja prometer un poco menos y entregar más y antes. - ¿Qué petición funcionará mejor?
Respuesta correcta: “Invita a un amigo: −20% para él, pack de transiciones para ti. Hasta el domingo”. Es una buena oferta para ambos, con una acción clara y un plazo honesto. Así funcionan programas como el de Dropbox. - ¿Qué socio encaja mejor?
Respuesta correcta: Un creador que enseña a grabar con el móvil. Ya tiene a la gente de Misha: quienes graban y quieren editar mejor. Para su audiencia, un curso de edición es el siguiente paso lógico.