الوكالات: تعلّم من المحترفين
الدرس 30 من 31 في دورة «دورة مبيعات المليون دولار». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.
درس بـ$750 للساعة
في الدرس السابق حسبنا أرقام فريقنا. لكن أحيانًا لا يملك أحد في الفريق المهارة التي تحتاجها. يروي هورموزي كيف وقع في هذا الموقف صيف 2016. كانت لديه خمس صالات رياضية ويفتتح السادسة، وكانت Facebook قد أطلقت للتو أدوات إعلانية جديدة، مثل إعادة الاستهداف، أي عرض الإعلان على من زارك من قبل. اشترى بضع دورات فازداد ارتباكًا. رشّح له أصدقاؤه وكالتين. الوكالة شركة تدفع لها لتدير إعلاناتك أو رسائلك أو محتواك. الأولى كانت فوق طاقته المالية. وحين طلب من صاحب الثانية أن يريه في بضع ساعات كيف سيدير الإعلانات، أجابه: «وقتي ليس للبيع». ثم ابتسم بخبث: «حسنًا. $750 للساعة». وافق هورموزي لكن بشروطه: مكالمة واحدة أسبوعيًا، يعمل هو بنفسه في حساب الإعلانات والوكالة توجّهه وتشرح السبب. وبين المكالمات واجبات. ودفع مقدمًا ثمن أول 4 ساعات، أي $3,000.
8 مكالمات: من راكب إلى سائق
كان هورموزي يحضر كل مكالمة كطالب مجتهد: بملاحظات وأسئلة. وكان يسجّل كل مكالمة ثم يعيد مشاهدتها كي لا يفوته شيء. في المكالمتين الأوليين كان صاحب الوكالة خلف المقود وهورموزي يراقب. في الثالثة والرابعة جلس هورموزي نفسه خلف المقود. وفي الخامسة والسادسة، كما يقول، اتضح كل شيء: فهم كيف يتخذ الرجل قراراته وأي أرقام يتابع. وبحلول السابعة والثامنة أدرك أنه لم يعد يحتاج مساعدة. النتيجة: 8 ساعات و$6,000. ويكتب هورموزي أن هذه المهارة جلبت له لاحقًا الملايين. لماذا نجح ذلك؟ لم يكن يدفع ليُنجَز العمل عنه، بل ليتعلم من محترف. والطريف أنه فعلها صحيحة من المرة الأولى. ثم عمل مع عشرات الوكالات «بالطريقة المعتادة» فوقع في فخ. ما هو؟ سنراه الآن.
فخ التعامل المعتاد مع الوكالات
تَعِد الوكالات: وظّفنا الناس ودرّبناهم مسبقًا، لذا سننجز العمل أسرع وأفضل وأرخص منك. صدّق هورموزي وعمل مع أكثر من عشر وكالات بالطريقة المعتادة. وفي كل مرة تقريبًا كانت الدائرة نفسها تتكرر. أولًا يشعلون حماسك بالوعود. ثم بداية مفيدة، ويتولى مشروعك أفضل مختص لديهم. تظهر نتائج. ثم يُنقل أفضل مختص إلى عميل جديد، ويُعطى لك مبتدئ. تهبط النتائج، فتشتكي، فيطل الأفضل أحيانًا ليطمئنك. وفي النهاية تلغي، وتبحث عن وكالة جديدة، ويتكرر كل شيء. لماذا؟ لدى الوكالة عملاء كثيرون، وأنت تحصل على جزء فقط من انتباهها. وكل عميل جديد يصغّر هذا الجزء. أما فريقك فمنشغل بك وحدك، لذا يتحسن باستمرار مع الوقت.
متى تحتاج إلى وكالة
قاعدة هورموزي الأولى بسيطة: الوكالات الجيدة تكلّف مالًا. إن لم يكن لديك مال، فالوكالة ليست خيارًا. تعلّم بنفسك بالتجربة والخطأ: هكذا يبدأ الجميع. وإن كان لديك مال، ينصح هورموزي بالاستعانة بالوكالة لأمرين. الأول: تعلّم طريقة جديدة، مثل نوع جديد من المحتوى أو الرسائل أو الإعلانات. الثاني: دخول منصة جديدة لا تفهمها بعد. لماذا؟ الوكالة ارتكبت الأخطاء الكبرى على حسابها، وأنت تنتقل مباشرة إلى جزء الربح. وإن تعلّمت كل شيء بنفسك، تنفق وقتًا وانتباهًا كان يمكن أن تمنحهما لأمور أخرى تنمّي عملك. بالنسبة لميشا في البداية يعني ذلك: ما دام المال قليلًا، يتعلم إعلانات Shorts بنفسه بميزانيات صغيرة. وتصبح الوكالة منطقية حين يتوفر المال ويريد مثلًا إتقان منصة جديدة.
الاتفاق: تعلّم لا اعتماد
اليوم يبدأ هورموزي مع أي وكالة بهدف وموعد نهائي. يقول لهم ما معناه: «أريد أن أفعل في عملي ما تفعلونه، لكني لا أعرف كيف. لنعمل معًا 6 أشهر كي أتعلم. سأدفع إضافيًا لتشرحوا لماذا تتخذون قراراتكم. حين أفهم، سأبدأ تدريب فريقي. وحين يتقن الفريق العمل، ننتقل إلى استشارات أرخص لتساعدونا إن حدث خلل». وحسب تجربته، معظم الوكالات لا تمانع. وإن مانعت إحداها، فلا بأس، انتقل إلى التالية. لكن حاول التفاوض أولًا: عند سعر ما يصبح الأمر مربحًا للطرفين. ميزة هذا الاتفاق: النتائج في البداية أفضل لأن الوكالة غالبًا تعرف أكثر منك. ثم تبقى المهارة معك إلى الأبد. وطوال الوقت يعمل معك أفضل موظفيهم لا المبتدئون.
وكالتان وسباق مع فريقك
حين أراد هورموزي إتقان YouTube، وظّف وكالتين معًا. الأولى ليبقى ملتزمًا بالتصوير المنتظم بينما تنجز جزءًا من العمل على المنصة نفسها. والثانية، بسعر أعلى 4 مرات، لتعلّم الفريق بعمق كيف يصنع أفضل محتوى. وحين تفوقت فيديوهاتهم على فيديوهات الوكالة، انتقلوا إلى الاستشارات فقط. ومنذ ذلك الحين يكرر النمط: وكالة «جيدة بما يكفي» لتعلّم أساسيات منصة جديدة، ووكالة نخبوية لاستخراج أقصى ما فيها. مهم: لفترة ما تدفع للوكالة ولفريقك مقابل العمل نفسه. هذا مكلف، لكنه يتيح لك مقارنة النتائج حتى يتفوق فريقك على الوكالة. في المرة الأولى استغرق ذلك من هورموزي نحو سنة. ثم 10 أشهر، ثم 8، والآن كما يقول أقل من 6. كلما تحسنت في ذلك، صارت كل مهارة جديدة أرخص.
10 علامات للوكالة الجيدة
عمل هورموزي مع كثير من الوكالات السيئة وقليل من الجيدة، ودوّن ما يجمع الجيدة. أولًا: يوصيك بها معارف حققوا نتائج. أفضل الوكالات تعيش على التوصيات لا على الإعلانات والرسائل الباردة. ثانيًا: بين عملائها شركات معروفة حققت نتائج. ثالثًا: قائمة انتظار، لأن الطلب أكبر من العرض. رابعًا: عند البيع تقول بصدق ما الذي تتوقعه. خامسًا: لا حيل سريعة، بل حديث عن استراتيجية طويلة ومواعيد واضحة. سادسًا: تقول بوضوح ما تحتاجه منك ومتى. سابعًا: تقترح اجتماعات وتقارير منتظمة. ثامنًا: تقارير بسيطة يظهر فيها كم أُنفق وماذا تحقق. تاسعًا: عرض قوي كما في الدرس 3: الحلم والفرص والوقت والجهد. عاشرًا: إنها غالية. كل الوكالات الجيدة غالية، لكن ليست كل غالية جيدة. لذا تحدث مع عدة وكالات وقارنها بهذه القائمة.
اصنعها بنفسك: خطتك مع الوكالة
اختر مهارة واحدة لا تملكها أنت ولا فريقك: طريقة جديدة أو منصة جديدة. أجب بصدق: هل يوجد مال لوكالة جيدة؟ إن لم يوجد، تعلّمها بنفسك عبر اختبارات صغيرة وعد إلى هذه الخطة لاحقًا. وإن وُجد، ابحث عن ثلاث وكالات على الأقل عبر معارفك وقارنها بالعلامات العشر. اقترح اتفاقًا مثل اتفاق هورموزي: 6 أشهر تعلم، ودفع إضافي مقابل الشرح، ثم استشارات. حدد لنفسك موعدًا وسجّل كل مكالمة. أنجز الواجبات وانقل المعرفة فورًا إلى مساعدك بطريقة القائمة من الدرس 28. قارن كل شهر نتائج الفريق بنتائج الوكالة. وحين يصبح الفريق أفضل بثبات، انتقل إلى الاستشارات واستثمر المال في النمو. إن كنت دون 18، فوقّع أي اتفاق مع والديك. في الدرس الأخير نجمع كل شيء: إطلاق مصغّر في 14 يومًا.
اختبر نفسك
- بماذا ينصح هورموزي هنا؟
الإجابة الصحيحة: أن يتعلم بنفسه بالتجربة والخطأ حاليًا. يقولها هورموزي صراحة: الوكالات الجيدة تكلّف مالًا، وبلا مال فالوكالة ليست خيارًا. الجميع يبدأ هكذا، ولا بأس. - أي وكالة أقرب إلى قائمة هورموزي؟
الإجابة الصحيحة: ب: يوصي بها معارف، ولديها قائمة انتظار، وتتحدث عن مواعيد. لدى ب ثلاث علامات من القائمة: توصية ممن حقق نتائج، وقائمة انتظار، وحديث عن استراتيجية طويلة بمواعيد واضحة. - كيف يبدأ ميشا الحديث؟
الإجابة الصحيحة: «أريد أن أتعلم منكم 6 أشهر، وسأدفع إضافيًا للشرح، ثم ننتقل إلى الاستشارات». هذا نموذج هورموزي: هدف وموعد من اليوم الأول. تحصل الوكالة على أجر عادل، ويحصل ميشا على المهارة إلى الأبد وعلى أفضل موظفيها طوال الوقت. - ماذا يفعل ميشا بعد ذلك؟
الإجابة الصحيحة: أن ينقل الوكالة إلى استشارات ويستثمر المال في النمو. هذه نصيحة هورموزي: أبقِ الاثنين حتى يتفوق الفريق على الوكالة، ثم انتقل إلى استشارات أرخص واستثمر المال المتحرر في النمو.
← أرقام الفريق وواجبات القائد الختام: إطلاق مصغّر في 14 يومًا →