الإطلاق من الصفر ومع الشركاء
الدرس 23 من 31 في دورة «دورة مبيعات المليون دولار». مجاني، مع رسوم متحركة واختبار.
حالة: لا منتج ولا قائمة
افترضت الدروس 17–22 أن لديك قائمة ومنتجًا. وماذا لو لم يكن لديك أي منهما؟ يروي ووكر قصة تارا مارينو. كانت تنصح صديقاتها بكيف يعشن بجرأة وحيوية أكبر، وأرادت تحويل ذلك إلى عمل. لكن لم يكن لديها كتاب ولا دورة ولا قائمة بريدية، بل بعض الأصدقاء على الشبكات فقط. جمعت نحو 200 شخص من بريدها وشبكاتها، وأجرت تسخينًا قصيرًا، وباعت خمسة مقاعد في برنامج مباشر قبل أن تصنعه. جلب ذلك قرابة 3000$. كل أسبوع كانت تحضّر حصة وتقدّمها مباشرة، فصارت التسجيلات منتجها الأول. بعد ذلك، بحسب ووكر، جاءت إطلاقات بنحو 12 ألف دولار، ثم 90 ألفًا و190 ألفًا. لنرَ كيف يعمل ذلك في الشرائح التالية.
القائمة الصغيرة أقوى مما تبدو
يسميه ووكر إطلاق البذرة: إطلاق صغير ينمو منه منتج وقائمة وعمل. يعتمد على أمرين يعرفهما قلة. الأول: القائمة الصغيرة تستجيب بالنسبة أفضل بكثير من الكبيرة، لأن الناس يعرفونك شخصيًا. مثاله: بدأ يتقاضى 100$ سنويًا على خدمة كانت مجانية، فاشترى 297 من أصل 299. ويعترف ووكر نفسه بأنها حالة نادرة لا قاعدة. الثاني: في كل قائمة أكثر المعجبين حماسًا، يفتحون كل شيء ويشترون أولًا. لا تحتاج إلى الآلاف. الهدف 100–300 شخص دافئ، ويساعد المحتوى المفيد على الشبكات في جمعهم. لدى ميشا 150 مشتركًا من الدرس 8، وهذا يكفي للبذرة.
إطلاق البذرة خطوة بخطوة
الآلية بسيطة، وتعرف معظمها. الخطوة 1: استبيان الدرس 17، تسأل فيه ما الذي لا ينجح مع الناس. الخطوة 2: رسالة تشارك فيها ما عرفته من الأجوبة، وشيئًا من قصتك، وتذكر الحصص القادمة. الخطوة 3: العرض. لا داعي للبيع كبائع في سوق، فالناس يعرفونك، لكن اشرح الفائدة والتغيير بوضوح. الهدف نحو 30 طالبًا، و60 أفضل. لماذا هذا العدد؟ ليكون هناك تفاعل حي، وبعض الناس يختفون دائمًا. المنتج 3–5 حصص مباشرة أسبوعية وحصة إضافية للأسئلة. إن كان الطلاب أقل، ينصح ووكر بدعوة بعض النشطين مجانًا كي تبقى المجموعة حية. كان لدى تارا خمسة، ولدى ووكر نفسه ستة. الأسعار من 50$ إلى 3000$، لكن الأهم هنا ليس المال، بل المنتج والخبرة.
دورة يبنيها الطلاب
الحيلة الكبرى للبذرة: تبني الدورة مع طلابك الأوائل. قبل كل حصة يرسل ووكر استبيانًا قصيرًا: «ما أهم سؤالين لديك عن موضوع الحصة القادمة؟». يجمع الأجوبة في مواضيع، ويرتبها منطقيًا، ويجيب عنها في الحصة. وبعدها استبيان جديد: ما الذي بقي غامضًا وماذا تسأل لاحقًا. لماذا هذا قوي؟ الخبير ينسى غالبًا كيف يكون المبتدئ، فيشرح بتعقيد زائد. الاستبيانات تمنع ذلك. أجرى ووكر بذرته الأولى بعد محاضرة في مؤتمر: من قرابة 300 شخص اشترى ستة. دعا أصدقاء مجانًا، ووعد بخمس حصص وقدّم تسعًا أو عشرًا. ومن تلك التسجيلات نمت دورته الأساسية، وبعد أشهر جلب إطلاقها، بحسبه، أكثر من 600 ألف دولار في أسبوع.
الإطلاق مع الشركاء
في الدرس 10 عرفت أن الشريك هو من لديه جمهورك أصلًا. يحوّل ووكر ذلك إلى إطلاق كامل. يراسل الشركاء مشتركيهم عن تسخينك المجاني، فيشترك الناس لديك، ويسجّل نظام روابط خاص من جاء عن طريق من. حين يُفتح البيع، يحصل الشريك على نسبة من كل شراء. في 2005 كان ووكر يدفع 50%. لماذا يهتم الشركاء؟ يربحون دون أن يصنعوا شيئًا. ولماذا أنت؟ تدفع بعد البيع فقط، لا مسبقًا كما في الإعلانات، ويبقى كل المشتركين الجدد لديك. هكذا، بحسب ووكر، بدأ من الصفر في مجال جديد: أكثر من 15 ألف مشترك ونحو 600 ألف دولار في أسبوع بلا إعلانات. وفي 2008 جلب له إطلاق مع الشركاء مليون دولار في 53 دقيقة.
جمهورك أولًا ثم جمهور غيرك
يحذّر ووكر بشدة: لا تختبر عرضًا غير مجرّب على قائمة غيرك. الشريك يخاطر بأهم أصوله: إن كانت فيديوهاتك مملة والعرض لا يبيع، سيسوء ظن مشتركيه به، ولن يروّج لك مرة ثانية. لذلك أطلق أولًا إطلاقك الخاص، ولو لقائمة صغيرة. هكذا تختبر العرض والتسخين والتقنية وتحصل على أرقام. ثم تذهب بهذه الأرقام إلى الشركاء. ينظر الشركاء إلى EPC، أي ربح الشريك لكل نقرة. مثال ووكر: 100 نقرة جلبت للشريك 450$ عمولة، إذن EPC يساوي 4.50$. كلما ارتفع مقارنة بعروض السوق الأخرى، زاد حماس الشركاء لترويج إطلاقك. يجري ميشا أولًا بذرة لمشتركيه الـ150، ولا يراسل الشركاء إلا ومعه نتائج.
أين تجد الشركاء
إيجاد المرشحين سهل: هم كل من يكتب لجمهورك أصلًا. يقترح ووكر أن تبحث عن الكلمة الرئيسية في مجالك، وتمر على أول 50 موقعًا، وتشترك لدى كل من لديه قائمة بريدية. ثم راقب: بمن يوصون، هل بمنتجاتهم فقط أم بمنتجات غيرهم أيضًا، وكيف يتعاملون مع جمهورهم. تحتاج فقط 3–5 شركاء جيدين، وحسب تجربة ووكر تأتي معظم المبيعات من قلة من الأفضل. لكن لدى الشركاء الأقوياء طابور من الطالبين. كيف تتميز؟ قدّم لهم قيمة أولًا: اشترِ منتجهم واترك رأيًا صادقًا، وأوصِ بهم لجمهورك، وقدّم ملاحظات مفيدة. لماذا ينجح هذا؟ العلاقات تُبنى بالسنين، ويقولها ووكر صراحة: عامل الشركاء كالذهب. يدوّن ميشا قنوات عن التصوير بالهاتف والـLUT والتدوين للمراهقين.
اصنعها بنفسك: من البذرة إلى الشركاء
احسب كم شخصًا دافئًا لديك الآن: مشتركون وجهات اتصال وأصدقاء في المجال. إن كانوا أقل من 100، انشر محتوى مفيدًا حتى تصل. أجرِ استبيان «ما الذي لا ينجح معك؟»، واكتب رسالة بالاستنتاجات وقصتك، واعرض دورة مصغّرة مباشرة من 3–5 حصص. قبل كل حصة اسأل عن أهم سؤالين وسجّل كل شيء. اصنع الدورة من التسجيلات واطلب آراء الطلاب. ثم نفّذ إطلاقك الخاص وفق الدروس 18–20 ودوّن الأرقام: الاشتراكات والمبيعات والتفاعل. اكتب قائمة بـ50 شريكًا محتملًا، واشترك لديهم، واختر 10 تستطيع أن تفيدهم أولًا. تواصل معهم بأرقامك ونسبة صادقة بعد البيع. اكتمل المستوى 4. في المستوى 5 نتناول العلامة الشخصية والعمل مع صنّاع المحتوى.
اختبر نفسك
- من أين يبدأ ميشا؟
الإجابة الصحيحة: يبيع دورة مصغّرة مباشرة لـ150 ويبنيها مع الطلاب. هذا إطلاق البذرة لووكر: القائمة الصغيرة الدافئة تستجيب أفضل، والمال يأتي قبل المنتج، والاستبيانات تفصّل الدورة على مقاس الناس. - ماذا يفعل؟
الإجابة الصحيحة: يقدّم الدورة ويدعو بعض النشطين مجانًا. هذا ما فعله ووكر: باع ستة مقاعد ودعا أصدقاء مجانًا لتكون المجموعة حية. ثمانية مشترين بداية بالفعل، وستنمو الدورة والآراء من الحصص. - بماذا يرد على المدوّن؟
الإجابة الصحيحة: يجري إطلاقه أولًا ويعود بالأرقام. ووكر: لا تختبر عرضًا غير مجرّب على قائمة غيرك. إطلاقك يُظهر إن كان العرض ينجح، ويمنحك EPC يجعل الشريك يوافق ويعود. - ما EPC الشريك؟
الإجابة الصحيحة: 1.50$ للنقرة. EPC هو عمولة الشريك مقسومة على عدد النقرات: 300$ ÷ 200 = 1.50$. هكذا يقارن الشريك إطلاقك بالعروض الأخرى.