诚实的影响力
“大脑黑客”课程第 30 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
可以影响，不能欺骗
上一课我们学了怎么防身。但你自己也需要说服别人：父母、朋友、老师、第一批客户。这不好吗？不。影响别人是生活的正常部分，问题在于怎么做。杠杆都一样：锚、稀缺、人群、“我们”、互惠。区别不在杠杆，而在信号是不是真的。如果你真的只剩三个名额，如实说出来没问题；如果有一百个却写“仅剩三个”，那就是操控。诚实影响的三个标志：你说的都是真话；对方也受益；对方可以平静地说“不”。再加一个简单的镜子测试：如果对方看到你幕后的一切，每个技巧、每个念头，你也坦然吗？是，就是影响；否，就是操控。
招式1：先说一个真实的缺点
人们常以为说服别人只能讲优点，缺点要藏到最后。研究结论正相反。一开始就主动说出弱点的人，立刻显得更诚实，后面讲的优点也更让人相信。这在法庭上验证过：先承认己方弱点的律师显得更可信、胜诉更多；在政治和广告里也一样。“缺点—但是—优点”的组合尤其有效，前提是优点能抵消那个缺点。1588年，英格兰女王在预料敌军入侵前对军队讲话：“我知道我有一副柔弱女子的身躯，但我有一颗国王的心。”士兵们欢呼雀跃。换成你：“我剪辑还是新手，但我24小时内交初稿。”关键：缺点必须是真的，不是假谦虚；优点也必须正好回应这个缺点。
招式2：请人给建议，而不是评价
研究者给美国一些人看一家新健康餐厅的商业计划，请他们反馈。一部分人被问“你有什么建议？”，另一部分被问“你有什么看法？”或“你有什么期待？”。之后大家说说自己有多想去这家店。给建议的人明显更想去。而且三种反馈被评为同样有用。所以关键不在有没有用。给建议时，你会在心里站到对方那边，产生“我们是一起的”感觉；给评价时，你看的是自己，从外面打分。一位小说家说过：“当我们请人给建议时，我们通常是在找同伙。”这对父母、朋友、老板和客户都管用。但只有你真的需要建议、也愿意采纳时才算诚实。走过场地问，同样是操控。
招式3：先付出，但别带钩子
互惠是最强的规则，但它不一定是脏的。你帮朋友整理笔记，后来他帮你搬家。任何友情都是这样维系的。研究表明，具备三个特点的帮助效果最好。有分量：不一定贵，但要让人感受到。出乎意料：不是出于义务，而是额外的。最重要的是因人而异。还记得那家快餐店吗？进门给饿着的客人酸奶，他们花得比拿到钥匙扣的人多。礼物正中他们此刻的需要。诚实版是这样的：你注意到对方需要什么，然后单纯地帮忙。不记“你现在欠我”的账，也不打算一分钟后就推销。矛盾之处在于：恰恰是这样的帮助，才能建立起让人日后主动支持你的关系。
同样的杠杆，诚实版
课程里讲过的一切，都可以诚实地用。人群：展示真实评价，对方不介意的话附上链接和名字。一条编造的都不要加。稀缺：如果你每周真的只有五个剪辑档期，就直说。这对客户是有用的信息，而不是施压。时机：在对方有空、心情好的时候开口，而不是他累了、赶时间的时候。这是尊重对方的时间。“我们”：依托你们真正的共同点，比如同一个城市、同一所学校、都爱玩的游戏。别在没有“家人”关系的地方装亲人。注意共同的原则：每个杠杆的诚实版，都让对方的决定更好、更容易；操控则让决定更差、更仓促。真话会放大你的话语，谎言迟早会毁掉你建立的一切。
为什么诚实划算
你也许会想：诚实固然好，但欺骗赚得更多。数据说的不一样。研究者分析了被美国金融监管机构查出财务造假的公司。消息公开后，它们平均损失了41%的市值，其中约三分之二来自声誉打击。2015年，一家大型车企的柴油车尾气造假曝光后，车主对这个品牌的看法彻底反转：从70%好评变成80%差评。而重建信任更难：你得连续很多次证明自己变了。就算在公司内部，不诚实的氛围也代价高昂：身边看到欺骗的员工，疲惫和倦怠都会加重。人与人之间也一样。被你骗过一次的朋友，不会再轻易相信你的话。诚实的影响力不只是道德问题，它是一场长期游戏，而你能赢。
丹尼亚说服父母
丹尼亚需要一台剪辑用的笔记本：旧手机干不了多少活。他自己攒了500美元，但还不够。以前他会对父母说：“大家都买了，就我没有”（假人群），或者“折扣只有今天！”（紧迫感）。现在他诚实地来。先说缺点：“我知道我以前放弃过课程，你们有理由怀疑。但现在情况变了。”他拿出计划和数字：前三单付费活、客户评价、学习时间表。他请父母给建议：“你们觉得买哪个型号好？费用怎么分比较合适？”他提出自己出一份力：一半钱自己付。最重要的是不施压：“如果现在不合适，我理解，我可以等。”父母为型号争了几句，爸爸找到一款更便宜的，一周后他们一起买了电脑。丹尼亚什么都没伪造，所以他对这次谈话问心无愧。
动手试试：诚实测试
在想说服别人的重要谈话之前，用五个问题过一遍自己。第一：我要说的都是真的吗？一个编造的数字都没有，没有不真实的“大家都这么做”。第二：我有没有藏着重要缺点？最好自己先说出最主要的那个。第三：对方也受益吗？如果只有你赢，那不是说服，而是劝人违背自己的利益。第四：如果对方看到我幕后的一切，我也坦然吗？第五：我能平静接受“不”吗？只要有一个答案是“否”，就换个方式。然后用上这一课的招式：先说真实的缺点、请对方给建议、不带钩子的帮助、真实的评价和合适的时机。这样你既能说服别人，又能做一个值得信任的人。接下来是终章：一个包含十个情境的模拟器，你会用上这门课学到的一切。
自测一下
- 丹尼亚向客户推销剪辑服务。哪种开场最好？
正确答案: “我是新手，但24小时交初稿”. 对。一开始坦白缺点能赢得信任，而优点正好回应了这个缺点。 - 怎么问朋友对你项目的看法，能让他觉得自己是团队一员？
正确答案: “你会给什么建议？”. 对。给建议会让对方站到你身边，产生“我们”的感觉。 - 影响和操控的界线在哪里？
正确答案: 在信号被伪造或关键信息被隐瞒的地方. 对。杠杆一样，区别在于真实、互利和说“不”的权利。 - 被抓到造假的公司，数据显示了什么？
正确答案: 损失大量市值，主要因为声誉. 对。平均损失41%市值，约三分之二来自声誉打击。
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