直觉什么时候会骗你
“大脑黑客”课程第 26 课，共 31 课。免费，有动画和小测验。
“长得像总统”的总统
上一课我们弄清了直觉什么时候能信。现在看反面。二十世纪初，美国有位政治人物叫沃伦·哈丁。个子高、长得帅，嗓音低沉，仪态自信。人们一看就觉得：这才是真正的总统。他在头脑和经验上并不出众，但没人认真核实过。他被推上去，恰恰是因为长相。1920年，哈丁当选美国总统。多数历史学家认为他是美国历史上最差的总统之一。自动驾驶在一瞬间算出“身高+嗓音+仪态=领袖”，然后就不再思考了。这就是瞬间印象的阴暗面：外表盖过了其他一切。
多几厘米，多些钱
以为这是百年前的老故事？看看身高。一项针对美国最大公司CEO的调查发现，男性CEO平均身高接近183厘米，而美国男性平均约175厘米。全美男性中，身高183厘米及以上的约占14.5%；这些CEO里则占58%。这项调查并不正式，但和严肃数据的结论一致。研究者分析了四项大型研究，它们跟踪了数千人从出生到成年。在校正年龄、性别和体重后，每高2.5厘米，平均每年多挣约789美元。没人会说出口“他太矮了，不适合这个职位”。自动驾驶只是把身高和力量、领导力连在一起，决定就悄悄往那边偏。
汽车经销店实验
更扎心的例子。美国一位研究者招募了38名助手：有白人也有黑人，有男有女。所有人都被训练成同样的表现：衣着相近，讲同一套自我介绍，用同一套砍价话术。他们走访了芝加哥两百多家汽车经销店，询问同一款车的价格。首次报价高出进价的部分：白人男性平均725美元，白人女性935美元，黑人女性1195美元，黑人男性1687美元。即使砍价四十分钟，黑人男性拿到的价格仍比白人男性不砍价时高出近800美元。很多销售大概并不觉得自己有偏见。他们的自动驾驶一秒钟就按长相决定了谁好“宰”，然后就不再认真听了。
战胜第一印象的销售
再看同一行业的反例。新泽西一家经销店里有位销售，每月卖出约20辆车，是平均水平的两倍多。他的秘诀听起来很简单：从不凭外表判断面前的人。有一次，一位农民穿着工作服、直接从田里走进来。别的销售会想：“不是买家。”他却认真接待，这位农民后来成了他的老客户。还有被同事轻视的少年：有时他晚上会带着父母回来买车，只是找了另一位销售。这个人并没有关掉直觉。他会捕捉对方是自信还是迷茫、懂不懂行。但凡是只关乎外表的信息，他都刻意从判断里剔除。他也因此挣得比谁都多。
你不知道自己有的联想
自动驾驶为什么会这样？科学家设计了一种隐性联想测验。屏幕上闪过词语和面孔，你要尽快按键：“好”还是“坏”，“男”还是“女”，“事业”还是“家庭”。如果这些配对对你的自动驾驶来说很熟悉，你就答得快；不熟悉，就慢零点几秒。数百万人做过这个测验，大多数人都有和自己信念相冲突的联想。一个人真心支持平等，手指却还是会卡一下。联想来自我们周围看到的东西：电影、新闻、信息流。坦白说一句：用它来评估某个具体的人，这个测验有争议。同一个人每次测出的结果波动明显，对行为的预测力也弱。但自动驾驶会从所见中学习，这一点没有疑问。
被屏风救下
1980年，慕尼黑。爱乐乐团在招长号手。邀请信寄到：“尊敬的艾比·科南特先生”。试奏在屏风后进行，评委只听得到音乐。16号候选人演奏时错了一个音，以为没戏，去后台收拾东西。可评委们都惊呆了，指挥喊道：“就要这个人！”其余的人被打发回家。从屏风后走出来的……是一位女性。在当时那个乐团里，长号被视为“男人的”乐器。接下来是多年官司：她被降职，被挑剔“气息不足”。她赢了，因为她得到的最高评价是在看不见人时给出的。在美国，试奏用屏风成了常规，30年间顶级乐团里的女性增加到约5倍。坦白说：这里面有多少是屏风的功劳，多少来自其他变化，学者仍有争论。但思路是管用的：把外表从决定中拿掉，也就拿掉了它带来的扭曲。
丹尼亚和两个交易博主
丹尼亚在找人学交易。信息流里出现两个博主。第一个在超跑前拍视频，说话大声又自信：“这个市场我有感觉。”第二个坐在普通房间里，说话平静，每周公开自己一年来的全部交易，包括亏损的。丹尼亚的直觉瞬间选了第一个：看起来就像成功人士。这正是当年按长相选“总统”的那个自动驾驶。丹尼亚想起了屏风。他关掉视频，只比较能核实的东西：有没有完整的交易记录？亏损看得到吗？数字对得上吗？第一个完全没有记录，那辆车也可能是租的。第二个收益不高，但真实。丹尼亚关注了第二个。屏风不是不信任别人，而是先看事实，再看画面。
动手试试：三道屏风
第一印象没法直接“关掉”，但可以绕过去。第一道屏风：先看事实，再看脸。选家教、理发师、博主推荐的商品？先看评价、作品集和数据，照片和视频放到后面。第二道屏风：对所有人问同样的问题。那位销售就是这样：每个人都得到同样的重视。要在几个人里选？给每人同一份问题清单，比较答案，而不是比魅力。第三道屏风：更多样的经历。联想来自你看到的东西。去关注外表、年龄、风格各不相同、但确实有真本事的人。新经历会改变第一印象，但效果不持久，所以要坚持。最重要的是：提前定好按哪些标准来选，趁画面还没勾住你。
自测一下
- 哈丁为什么能当上总统？
正确答案: 他长得像总统，没人再深究. 对。自动驾驶算出“身高+嗓音+仪态=领袖”，就不再核查了。 - 汽车经销店实验里，助手们哪些方面是一样的？
正确答案: 衣着、自我介绍和砍价话术. 对。言行完全一样，只有外表不同，报价却拉开了。 - 乐团屏风的故事为什么标着“有争议”？
正确答案: 女性确实多了，但多少归功于屏风仍有争论. 对。增长是真的，但社会和招聘规则的其他变化也起了作用。 - 丹尼亚在挑交易博主。哪一步最符合这一课？
正确答案: 先查交易记录，再看视频. 对。这就是屏风：先事实后画面，别让外表替你做决定。