Aversão à perda
Aula 11 de 31 do curso “Hackeie seu cérebro”. Grátis, com animações e teste.
A moeda que todo mundo recusa
Uma proposta: jogamos uma moeda. Coroa, você perde US$100; cara, ganha US$150. Na média compensa: mais US$25 por jogada. Mesmo assim, a maioria recusa. O motivo é simples: o medo de perder US$100 é mais forte que a alegria de ganhar US$150. Se você pergunta qual ganho equilibraria o risco de perder US$100, muita gente responde: uns US$200, o dobro. Em vários experimentos a proporção costuma ficar entre 1,5 e 2,5. Cientistas ainda discutem quão forte é o efeito e se aparece sempre, mas em decisões com valores que importam pra você ele aparece com frequência.
Se é meu, vale mais
Estudantes receberam canecas comuns com o logo da universidade. Uns tiveram que dizer por quanto venderiam a caneca. Outros, quanto pagariam por uma igual. Um terceiro grupo podia escolher: a caneca ou dinheiro. Medianas: os vendedores pediam US$7,12, os escolhedores avaliavam a caneca em US$3,12 e os compradores pagariam US$2,87. O melhor: vendedores e escolhedores têm exatamente a mesma escolha, sair com a caneca ou com dinheiro. A única diferença é que os vendedores já estão com a caneca, e abrir mão dela parece uma perda. Por isso o Danya, vendendo o videogame velho, pede mais do que ele mesmo pagaria por um.
Por que seguram o que dá prejuízo
Imagine que você precisa de dinheiro e tem que vender uma de duas ações: uma está no lucro, a outra no mesmo prejuízo. Quase todo mundo vende a do lucro: dá prazer, “ganhei dinheiro”. Vender a perdedora é admitir a perda, então seguram esperando “voltar pro zero”. Isso tem nome: efeito disposição. Um estudo de milhares de contas de investidores pessoa física mostrou que eles vendiam ações vencedoras bem mais vezes que as perdedoras. E as “vencedoras” vendidas superaram as “perdedoras” guardadas em cerca de 3,4 pontos percentuais no ano seguinte. Igual em cripto: a moeda no vermelho fica anos na carteira, e a que sobe é vendida cedo demais.
Até profissionais têm medo de perder
No golfe, cada buraco tem um número-alvo de tacadas, o par. Não conseguir é perder uma tacada, e fazer uma a menos, o birdie, é um bônus. Economistas analisaram mais de 2,5 milhões de putts de profissionais perto do buraco. Em qualquer distância, os jogadores acertavam mais quando jogavam pelo par, pra não perder, do que quando iam pelo birdie, pra ganhar. A diferença foi de 3,6%. Não é pouco: se um dos maiores golfistas da história acertasse os birdies tão bem quanto os pares, ganharia quase US$1 milhão a mais por temporada. Ninguém relaxa de propósito: a ameaça de perder simplesmente concentra mais que a chance de ganhar.
A moldura decide
Descreveram para algumas pessoas um surto de uma doença perigosa com 600 mortes previstas e dois planos. Ao primeiro grupo disseram: “Com o plano A, 200 pessoas serão salvas” ou “chance de 1/3 de salvar todos e de 2/3 de não salvar ninguém”. 72% escolheram o plano A, o seguro. Ao segundo grupo descreveram os mesmos planos como perdas: “Com o plano C, 400 pessoas vão morrer” ou “chance de 1/3 de ninguém morrer e de 2/3 de morrerem as 600”. Agora só 22% escolheram a opção segura. Os resultados são idênticos; só mudaram as palavras. Quando se fala de ganho, somos cautelosos; quando se fala de perda, arriscamos pra evitá-la. O marketing sabe disso: “não perca o desconto” funciona melhor que “ganhe um desconto”.
A armadilha do custo irrecuperável
Dois torcedores vão a um jogo a 60 km. Um pagou o ingresso; o outro ganhou de presente. No dia do jogo, anunciam uma nevasca. Quem tem mais chance de ir? O que pagou: ficar em casa parece “jogar dinheiro fora”. Mas o dinheiro foi gasto nos dois casos e não volta. Isso é custo irrecuperável. Ele faz a gente terminar filme chato, comer o que não gosta e arrastar por anos projetos que não decolam. O Danya pagou um ano de academia e vai na marra, embora prefira correr no parque. O teste é simples: “Eu faria isso se ainda não tivesse investido nada?” Se não, o que já foi gasto não é motivo pra continuar.
Hack: pense em séries
Um economista famoso ofereceu a um amigo uma aposta: moeda, perder US$100 ou ganhar US$200. O amigo respondeu: “Uma não, eu sentiria mais a perda. Mas se jogarmos 100 vezes, topo”. E ele estava certo: 100 apostas assim dão em média uns US$5.000, e a chance de sair no prejuízo é de cerca de 1 em 2.300. A aversão à perda faz a gente olhar cada decisão isolada, como se fosse questão de vida ou morte. Mas a vida é feita de centenas de pequenas apostas favoráveis: mandar uma dúvida pro professor, se candidatar a um estágio, propor uma ideia. Cada uma pode dar errado, mas juntas quase com certeza dão lucro. Atenção: só funciona se as chances estiverem a seu favor. Em cassino e bet é o contrário: mais apostas, perda mais certa.
Hack: “Eu compraria isso hoje?”
O Danya tem uma moeda que caiu 40%. Ele espera ela “voltar pro preço dele” e não vende. Mas o mercado não liga pra quanto o Danya pagou. O preço de compra é passado; uma decisão é sempre sobre o futuro. A pergunta certa: “Se eu tivesse esse dinheiro agora, compraria essa moeda pelo preço de hoje?” Se não, segurar é comprar de novo, todo dia, algo que você não compraria. Segunda regra: decida quando sair antes de entrar. Stop-loss pra uma operação, prazo pra um projeto, “três treinos sem curtir e troco de academia” pra um hábito. Uma decisão tomada antes é mais tranquila do que a tomada no meio da perda, quando o piloto automático grita “espera mais um pouco”.
Teste-se
- Uma moeda: coroa, −US$100; cara, +US$150. Por que a maioria recusa?
Resposta certa: Uma perda pesa mais que um ganho igual. Sim. O medo de perder US$100 pesa mais que a alegria de ganhar US$150, então recusam uma aposta que na média compensa. - No experimento das canecas, os vendedores pediam US$7,12 e os escolhedores avaliavam a mesma caneca em US$3,12. Por quê?
Resposta certa: Abrir mão do que já é seu parece uma perda. Sim. A escolha é a mesma, mas os vendedores já estão com a caneca, e largar dói. - A moeda do Danya caiu 40% e ele espera ela “voltar pro preço dele”. Qual pergunta ajuda a decidir com mais honestidade?
Resposta certa: Eu compraria hoje por esse preço?. Sim. O preço de compra é passado. A decisão é sobre o futuro: essa moeda vale o preço agora? - “200 de 600 serão salvas” e “400 de 600 morrerão”. O que diferencia essas duas opções?
Resposta certa: Só as palavras: o resultado é igual. Sim. 200 salvas de 600 são exatamente 400 mortes. Mas com “serão salvas” 72% escolheram a opção segura, e com “morrerão” só 22%.