Лид-магнит: подарок за email
Урок 7 из 31 курса «Запуск продуктов: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Солёные крендельки
В прошлом уроке ты построил лестницу, и у неё внизу бесплатная ступень. Её называют лид-магнитом. Лид, это человек, который проявил интерес и оставил контакт. Хормози объясняет на крендельках в баре. Их дают бесплатно, они солёные, поэтому решают голод и сразу вызывают жажду. А напиток уже за деньги. Хороший лид-магнит устроен так же: полностью решает одну маленькую проблему, и после этого человек видит следующую, которую решает твой платный продукт.
Кейс: 0 продаж против забитого календаря
Хормози рассказывает, как начинал. Наставник велел делать вебинар. Он потратил 8 воскресений на страницы, письма и слайды, запустил рекламу и за 3 дня получил 80 заявок и 0 продаж. Потом увидел чужую рекламу «бесплатный кейс» и повторил: записал экран, 13 минут показывал реальный кабинет зала, сколько потратили и сколько людей пришло. Назвал «как мы добавили небольшому залу 213 клиентов». Наутро, по его словам, календарь продажника был забит на неделю вперёд. Люди не хотели презентацию. Они хотели доказательство.
Шаг 1: возьми узкую проблему
Главная ошибка, это подарок «обо всём». Хормози советует так: у любой большой цели есть куча маленьких проблем по пути. Выбери одну узкую и реши её полностью. Пример из книги: людям, которые продают дом, сначала надо узнать его цену, сделать фото, убраться. Каждая из этих задач подходит для подарка. Проверка простая: когда эта проблема решена, следующую должен решать твой платный продукт. У Миши подарок, 5 пресетов цвета. Картинка стала ярче, и сразу видно, что монтаж всё ещё скучный. А это уже курс.
Шаг 2: 3 вида подарка
Хормози делит лид-магниты на три вида. Первый показывает проблему, о которой человек не знал: проверка скорости сайта или разбор ролика, где видно, почему его не досматривают. Второй даёт попробовать: пробник в магазине, бесплатный урок, неделя доступа. Третий, это один шаг из нескольких: первый слой лака бесплатно, остальные за деньги. Форматом может быть инструмент, текст или видео, услуга или вещь в руках. Три вида на четыре формата дают 12 вариантов на одну проблему. Делай несколько и смотри, какой берут чаще.
Шаг 3: название решает
Самый полезный подарок никто не возьмёт, если название скучное. Хормози не знал, как назвать книгу, и устроил опросы у подписчиков. «Leads» обошло «Advertising» и «Marketing». Подзаголовок «How to get strangers to want to buy your stuff» выиграл у того же без «how to» и у варианта с лишним словом «more». Два маленьких слова изменили результат. Тебе не нужен большой блог: сделай опрос в сторис или спроси 10 человек в личке. Если кто-то в ответ пишет «а где взять?», название рабочее.
Шаг 4: подарок уровня платного
Страшно отдать лучшее бесплатно? Хормози говорит наоборот: отдавай секреты, продавай внедрение. Из всех, кто скачал подарок, большинство так и не купит. Но все они составят мнение о тебе, и расскажут его друзьям. Слабый подарок говорит «у него всё такое». Сильный заставляет думать: «если это бесплатно, какое же платное?». Сабри Суби в «Sell Like Crazy» пишет о том же: нельзя выманить email и прислать две страницы рекламы о себе. Знание, как сделать, не равно готовому результату. За помощь и скорость люди всё равно платят.
Шаг 5: скажи, что делать и почему сейчас
Человек получил пользу. Дальше нужен призыв, то есть понятная просьба: «нажми», «напиши», «забери». Хормози добавляет причину сделать это сейчас и ссылается на эксперимент Эллен Лангер 1978 года. Человек просил пропустить его к ксероксу. Без причины на 5 страниц соглашались 60%, с причиной «я спешу» 94%, и даже с пустой «мне надо сделать копии» 93%. Но на 20 страниц пустая причина уже не помогла: 24%, как без неё. Вывод: на большую просьбу нужна настоящая причина. Например, честная: «беру 10 человек на разбор, больше не успею».
Сделай сам: карточка лид-магнита
Заполни 5 строк, как на картинке. Для кого: твой клиент из второго урока. Узкая проблема: одна, решаемая за 10 минут. Вид и формат: покажи проблему, дай попробовать или отдай один шаг. Название: 3 варианта, потом опрос среди 10 человек. Следующий шаг: что ты предложишь в конце и почему сейчас. И сразу честно напиши рядом с формой, что будешь присылать письма и что от них можно отписаться в один клик. О том, почему это важно, следующий урок.
Проверь себя
- Какой подарок лучше?
Правильный ответ: Чек-лист «7 ошибок, из-за которых ролик пролистывают». Чек-лист решает одну узкую проблему за пару минут и сразу показывает следующую: ошибки нашёл, а как монтировать иначе? Это ведёт к курсу. - Что, скорее всего, исправить первым?
Правильный ответ: Название: дать конкретную пользу вместо «полезных материалов». Люди сначала видят название и решают за секунду. «Полезные материалы» ничего не обещают. Хормози менял пару слов, и результат теста менялся. - Какой призыв лучше?
Правильный ответ: «Напиши “разбор”, беру 10 роликов на эту неделю, больше не успею». Понятно, что сделать, и есть настоящая причина поспешить: Миша правда успевает только 10 разборов в неделю. Честный дефицит работает и не ломает доверие. - Что ответишь другу?
Правильный ответ: Отдавай секреты, продавай помощь: сильный подарок продаёт курс, а слабый портит репутацию. Большинство не купит, но все составят мнение по подарку. Сильная польза создаёт доверие, а знать, как сделать, не значит уже сделать. За помощь и скорость платят.
← Лестница ценности Свой список: актив, который не отнимут →