Якорь
Урок 6 из 31 курса «Хакни свой мозг: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Колесо, которое ничего не знает
Новый уровень — баги мышления. Первый: якорь. В известном опыте студентам крутили колесо удачи, которое было подстроено и останавливалось только на 10 или 65. Потом спрашивали: какой процент стран ООН находится в Африке? Колесо явно не имеет к этому отношения. Но те, у кого выпало 10, в среднем отвечали 25%, а у кого выпало 65 — 45%. Любое число, которое ты увидел перед оценкой, тянет ответ к себе, как якорь лодку.
Даже у профи
Может, это только у студентов? В одном опыте немецким судьям со стажем в среднем больше 15 лет давали дело о краже в магазине. Перед решением судьи бросали кости, подстроенные так, что выпадало 3 или 9. Те, у кого выпало 9, в среднем назначали 8 месяцев, а у кого 3 — 5 месяцев. Опыт не защищает от якоря, потому что якорь действует на автопилот, а не на знания. Поэтому важно знать о нём заранее.
Почему якорь держит
Работают два механизма. Первый — пилот. Он начинает от якоря и сдвигается в нужную сторону, но останавливается, как только ответ становится «вроде нормальным». А это почти всегда слишком близко к якорю. Второй — автопилот. Вопрос «Ганди умер старше 114 лет?» заставляет мозг искать образы очень старого Ганди. Связанные мысли всплывают, как в машине ассоциаций, и оценка уходит вверх. В итоге оба пилота работают на якорь.
Якоря в магазине
Перечёркнутая цена «было $200, стало $99» — классический якорь. Мозг сравнивает $99 с $200 и радуется скидке, хотя вопрос в другом: стоят ли эти кроссовки $99 для тебя? То же с дорогим блюдом в меню, рядом с которым всё остальное кажется разумным. Это работает даже на профи: агенты по недвижимости в опыте уверяли, что цена в объявлении на них не влияет, но их оценки дома сдвигались вслед за ней. Якорь действует, даже когда ты уверен в обратном.
Якорь в крипте
Даня видит монету: месяц назад она стоила $10, сейчас — $3. Первая мысль: «−70%, дёшево, надо брать!» Но $10 — просто якорь, прошлая цена в момент хайпа. Она ничего не говорит о том, сколько монета стоит сейчас. Может, $10 — сильно завышенная цена, а $3 — тоже много. Вопрос «дёшево ли это?» всегда нужно продолжать: «по сравнению с чем?» Сравнивай с тем, что проект реально делает, а не с самой красивой цифрой на графике.
Якорь в торге
Даня продаёт старую консоль. Если он первым скажет «отдам за 120», торг пойдёт вокруг 120. Если первым скажет покупатель «дам 50», торг пойдёт вокруг 50. Поэтому, когда знаешь цену вещи, называй её первым. А если тебе бросили наглый якорь, не торгуйся от него: это только закрепит цифру. Лучше прямо скажи, что предложение не подходит, и назови свою цену с объяснением. Так ты не даёшь чужому якорю встать в голове.
Хак: спорь с якорем
Просто знать о якоре мало: эффект остаётся, даже когда людей предупреждают. Помогает активный приём. Когда видишь число перед решением, специально придумай три причины, почему оно неверное: почему эта цена завышена, почему этот прогноз слишком смелый. В опытах такое «думай наоборот» заметно ослабляло якорь. И второй вопрос себе: «Какое число я назвал бы, если бы этого вообще не видел?» Так пилот начинает не от чужой цифры, а от своих доводов.
Сделай сам: своя цена
Следующие три покупки дороже чашки кофе делай так. До того как посмотреть ценник, запиши в заметки, сколько эта вещь стоит для тебя. Потом сравни с ценой. Даня так проверил наушники, кроссовки со «скидкой 50%» и игру. Две вещи из трёх оказались дороже его честной оценки, хотя скидка на кроссовки выглядела мощно. Записанное число становится твоим якорем, и чужому тянуть тебя уже труднее.
Проверь себя
- У студента колесо остановилось на 65, и он назвал долю стран Африки в ООН выше, чем те, у кого выпало 10. Почему?
Правильный ответ: Сработал якорь: даже случайное число тянет оценку. Да. Колесо ничего не знает про ООН, но число 65 стало якорем: пилот отошёл от него недостаточно, а автопилот подкинул доводы «за». - Покупатель пишет Дане: «Дам 30 за твою консоль», хотя такие продают за 110. Что лучше сделать?
Правильный ответ: Отклонить и назвать свою цену с объяснением. Верно. Торг от наглого якоря закрепляет его. Чёткий отказ и своя цена с причиной возвращают рамку к реальной стоимости. - Монета упала с $10 до $3. Друг: «Это же −70%, дёшево!» Что не так?
Правильный ответ: $10 — якорь, прошлая цена не говорит о стоимости. Верно. «Дёшево» имеет смысл только по сравнению со стоимостью проекта. Пиковая цена хайпа могла быть сильно завышена. - Какой приём реально ослабляет якорь?
Правильный ответ: Придумать 3 причины, почему число неверное. Да. «Думай наоборот» заставляет пилота искать доводы против якоря, и в опытах эффект заметно слабел.