Когда интуиция врёт
Урок 26 из 31 курса «Хакни свой мозг: курс с нуля». Бесплатно, с анимациями и тестом.
Президент, который «выглядел как надо»
В прошлом уроке мы выяснили, когда «чуйке» можно верить. Теперь обратная сторона. В начале XX века в США был политик Уоррен Гардинг. Высокий, с красивым лицом, глубоким голосом и уверенной осанкой. Люди смотрели на него и думали: вот это настоящий президент. Особым умом и опытом он не отличался, но этого никто толком не проверял. Его продвигали именно потому, что он так выглядел. В 1920 году Гардинг стал президентом США. Большинство историков считают его одним из худших президентов в истории страны. Автопилот за долю секунды сложил «рост + голос + осанка = лидер» и перестал думать. Это и есть тёмная сторона мгновенных впечатлений: внешность заглушает всё остальное.
Лишние сантиметры, лишние деньги
Думаешь, это история столетней давности? Посмотри на рост. В одном опросе руководителей крупнейших компаний США выяснилось: средний директор-мужчина ростом почти 183 см, хотя средний американец — около 175 см. Среди всех мужчин страны ростом от 183 см — примерно 14,5%, а среди этих директоров — 58%. Опрос был неофициальный, но картина совпадает с серьёзными данными. Учёные проанализировали четыре больших исследования, где тысячи людей наблюдали с рождения до взрослой жизни. С поправкой на возраст, пол и вес каждые 2,5 см роста давали в среднем примерно на 789 долларов в год больше. Никто не говорит вслух «он слишком низкий для этой должности». Автопилот просто связывает рост с силой и лидерством, и решения тихо съезжают в эту сторону.
Эксперимент в автосалоне
Ещё жёстче. Исследователь из США собрал 38 помощников: белых и темнокожих, мужчин и женщин. Всех учили вести себя одинаково: похожая одежда, одна история о себе, один сценарий торга. Они обошли больше двухсот автосалонов в Чикаго и просили цену на одну и ту же машину. Первая цена сверх закупочной: белым мужчинам в среднем 725 долларов, белым женщинам — 935, темнокожим женщинам — 1195, темнокожим мужчинам — 1687. Даже после сорока минут торга темнокожие мужчины получали цену почти на 800 долларов выше, чем белые мужчины без всякого торга. Скорее всего, многие продавцы не считали себя предвзятыми. Их автопилот за секунду решал по внешности, кого можно «развести», и дальше просто не слушал.
Продавец, который победил первое впечатление
А вот обратный пример из той же сферы. В одном автосалоне в Нью-Джерси работал продавец, который продавал около 20 машин в месяц. Это более чем вдвое выше среднего. Его секрет звучит просто: он никогда не решал по виду, кто перед ним. Однажды к нему зашёл фермер в рабочей одежде, прямо с поля. Другие продавцы решили бы: «не клиент». А он отнёсся к нему всерьёз, и фермер стал его постоянным покупателем. Или подросток, на которого коллеги не смотрят всерьёз: бывает, вечером он возвращается с родителями и покупает машину, но уже у другого продавца. Этот человек не выключал чуйку. Он ловил, уверен человек или растерян, разбирается или нет. Но всё, что касалось только внешности, сознательно выкидывал из расчёта. И зарабатывал на этом больше всех.
Ассоциации, о которых ты не знаешь
Почему автопилот так делает? Учёные придумали тест на скрытые ассоциации. На экране мелькают слова и лица, и нужно как можно быстрее нажимать кнопку: «хорошее» или «плохое», «мужчина» или «женщина», «карьера» или «семья». Если пары привычны твоему автопилоту, ты отвечаешь быстро. Если нет — на доли секунды медленнее. Миллионы людей прошли этот тест, и у большинства нашлись ассоциации, которые расходятся с их убеждениями. Человек искренне за равенство, а пальцы всё равно спотыкаются. Ассоциации собираются из того, что мы видим вокруг: в кино, новостях, ленте. Честная оговорка: как прибор для оценки одного конкретного человека тест спорный. Результат одного и того же человека от раза к разу заметно скачет, а поступки по нему предсказываются слабо. Но сам факт, что автопилот учится на увиденном, сомнений не вызывает.
Спасла ширма
1980 год, Мюнхен. Филармония ищет тромбониста. Приходит письмо-приглашение: «Уважаемый господин Эбби Конант». Прослушивание проходит за ширмой, жюри только слушает музыку. Кандидат номер 16 играет, один раз сбивается на ноте и уходит собирать вещи. Но жюри в восторге, дирижёр кричит: «Вот кто нам нужен!» Остальных отправляют домой. Из-за ширмы выходит… женщина. В оркестре того времени тромбон считали «мужским» инструментом. Дальше были годы судов: её понизили, придирались к «слабому дыханию». Она выиграла, в том числе потому, что лучшую оценку ей дали вслепую. В США ширмы на прослушиваниях стали обычными, и за 30 лет женщин в ведущих оркестрах стало примерно в пять раз больше. Честно: сколько из этого роста дали именно ширмы, а сколько другие перемены, учёные спорят. Но идея рабочая: убрал внешность из решения — убрал и её искажения.
Даня и два трейдинг-блогера
Даня ищет, у кого учиться трейдингу. В ленте два блогера. Первый снимает видео на фоне суперкара, говорит уверенно и громко: «Я этот рынок чувствую». Второй сидит в обычной комнате, говорит тихо и каждую неделю выкладывает все свои сделки за год, включая убыточные. Чуйка Дани мгновенно выбирает первого: выглядит как успех. Это тот же автопилот, который когда-то выбрал «президента по внешности». Даня вспоминает про ширму. Он выключает видео и сравнивает только то, что можно проверить: есть ли полная история сделок, видны ли убытки, сходятся ли цифры. У первого истории нет вообще, машина может быть арендованной. У второго — скромная, но честная доходность. Даня подписывается на второго. Ширма — это не недоверие к людям. Это привычка сначала смотреть на факты, а потом уже на картинку.
Сделай сам: три ширмы
Первое впечатление нельзя просто «отключить», но его можно обойти. Первая ширма: сначала факты, потом лицо. Выбираешь репетитора, мастера, товар у блогера? Сначала посмотри отзывы, портфолио, цифры. Фото и видео — потом. Вторая ширма: одинаковые вопросы для всех. Так делал тот продавец: каждому — одинаковое внимание. Выбираешь из нескольких людей? Задай всем один список вопросов и сравни ответы, а не харизму. Третья ширма: больше разного опыта. Ассоциации собираются из того, что ты видишь. Подписывайся на людей разного вида, возраста и стиля, у которых реально есть чему поучиться. Свежий опыт меняет первые впечатления, но эффект нестойкий, поэтому нужна регулярность. И главное: решай, по каким признакам будешь выбирать, заранее, пока картинка не успела тебя зацепить.
Проверь себя
- Почему Гардинг стал президентом?
Правильный ответ: Он выглядел как президент, и дальше никто не проверял. Да. Автопилот сложил «рост + голос + осанка = лидер» и выключил проверку. - Что было одинаковым у помощников в эксперименте с автосалонами?
Правильный ответ: Одежда, история и сценарий торга. Да. Поведение было одинаковым, менялась только внешность — и цены разошлись. - Почему у истории с ширмами в оркестрах метка «спорно»?
Правильный ответ: Женщин стало больше, но какая доля роста именно от ширм, спорят. Да. Рост реальный, но на него влияли и другие перемены в обществе и правилах найма. - Даня выбирает трейдинг-блогера. Какой шаг лучше всего опирается на урок?
Правильный ответ: Сначала проверить историю сделок, а потом смотреть видео. Да. Это ширма: факты до картинки, чтобы внешность не решала за тебя.